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項目背景

【銀行管理層痛點】

同業(yè)競爭日益加劇，銀行網(wǎng)點核心競爭力在于人才還是團隊？是產(chǎn)品還是營銷模式？

銀行支行業(yè)績過度依賴個人資源，人員調(diào)離、跳槽對支行業(yè)績造成較大波動怎么辦？

如何調(diào)動各個年齡層次員工營銷積極性？

【銀行執(zhí)行層痛點】

業(yè)績指標重支行長一肩挑；

支行員工素質(zhì)參差不齊、管理難度較大；

年輕員工難以獨當一面，營銷骨干力量青黃不接；

崗位員工每天都很繁忙，但真正用于營銷的時間很少，工作效率亟需優(yōu)化；

【市場營銷痛點】

市場環(huán)境變化快，客戶消費模式發(fā)生巨大變化，如何制定針對不同年齡層客戶的營銷策略；

高凈值客戶對多元化、專業(yè)化服務(wù)要求越來越高，如何整合崗位資源，為客戶提供全方位金融服務(wù)。

參與對象

支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員等

課程大綱

第一部分:高效營銷團隊的潛力挖掘與搭建思路

（一）整合資源、不以打造“全能人才”為目標

1、“洞察力”——挖掘員工的真正強項

2、“觀察力”——發(fā)掘員工在做什么時候最有干勁兒

3、“體察力”——了解員工擅長的交流方式

4、“識別力”——以“能力匹配度”、“潛力蘊藏度”而非個人意愿來決定分工

5、“溝通力”——從成長角度而非能力角度給予表揚

（二）共同成長，以打造“全能團隊”為為目標

1、了解自己的局限性

2、懂得團隊的勝利=自身的成長

3、考慮問題要做乘法，不要做加法

4、向員工合理分派任務(wù)的溝通技巧

5、向上級爭取支持的溝通技巧

第二部分：高效營銷團隊的績效管理和激勵策略

（一）制定與總行互補的考核體系

1、以營銷過程為導向，而非業(yè)績結(jié)果為導向

2、科學拆解任務(wù)目標，分派讓員工跳一跳夠的著的任務(wù)

3、量化數(shù)字的同時，量化標準工作量和工作節(jié)點

4、確立項目思維，全程參與員工任務(wù)推進過程

5、建立科學的分配機制，兼顧資深員工和年輕員工

（二）建立多元化的激勵體系

1、物質(zhì)激勵如何給予更有價值

2、榮譽激勵如何給予更有意義

3、榜樣激勵、情感激勵、資源激勵等新穎形式激勵方法

（三）建立及時反饋機制

1、建立正反雙向反饋信息庫

2、建立內(nèi)部-外部互補的反饋渠道

3、根據(jù)反饋信息，運用標簽管理，強化員工營銷優(yōu)勢

第三部分：高效營銷團隊崗位聯(lián)動和流程再造

1、建立律動互補的聯(lián)動營銷機制

2、創(chuàng)造線上+線下多元化的營銷場景

3、廳堂營銷崗位全流程梳理（大堂經(jīng)理+柜員+理財經(jīng)理）

4、外拓營銷崗位全流程梳理（大堂經(jīng)理+客戶經(jīng)理）

5、高凈值客戶營銷全流程梳理（理財經(jīng)理+客戶經(jīng)理）

第四部分：高效營銷團隊的營銷習慣養(yǎng)成和成長體系打造

1、客戶資源盤點-營銷計劃梳理-營銷策略制定-營銷項目執(zhí)行的閉環(huán)行為模式

2、細化營銷工作時間表，黃金時間開展營銷工作

3、定期開展崗位績效談話，不忽略任何一個掉隊員工

4、建立清晰可見、觸手可及的崗位晉升層次

5、樹立品牌營銷意識，打造明星客戶經(jīng)理體系

第五部分：不同客戶群體高效營銷策略

1、存量客戶分層、分類、分群營銷的篩選

2、客戶信息分析與潛力客戶篩選策略

3、銷售任務(wù)潛力客戶標簽管理

4、中低端客戶群體營銷攻略

5、高凈值客戶群體營銷攻略

6、新生代客戶群體營銷攻略

7、不同客戶群體維護策略制定

8、重點客群產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學院高級研究員

《商圈營銷TM》研發(fā)導師

10余年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

中南財經(jīng)政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士

中級經(jīng)濟師、AFP金融理財分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財富濟寧營業(yè)部 副總經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經(jīng)驗

多元化的銀行營銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，總結(jié)出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結(jié)出實用經(jīng)驗，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業(yè)營銷訓練營》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護》

其他銀行零售營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風格】

授課風格親切自然、引人思考

授課風格親切自然、娓娓道來，課程內(nèi)容重點明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導入自然。同時，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，注重激發(fā)學員自我思考能力，培養(yǎng)學員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導經(jīng)驗豐富、指導性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經(jīng)驗，同時總結(jié)積累了國內(nèi)很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓案例】

?近期部分培訓課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟寧分行“百富人生”理財規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟南分行"百富人生”理財規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導項目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導項目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個貸營銷項目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營銷項目15天

2020年11月，江西建行理財經(jīng)理綜合營銷項目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營銷項目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財沙龍內(nèi)訓1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經(jīng)理營銷能力提升內(nèi)訓1天

2021年7月，安徽郵政理財大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月，陜西郵政理財大賽項目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓1天

2021年10月，福州郵儲資產(chǎn)配置內(nèi)訓1天

2021年10月，哈銀消費金融理財經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項目7天

近期部分培訓案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營銷項目2周

張萌老師結(jié)合實際，為行方出具大學生群體專項營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項目，持續(xù)3個月

張萌老師江西某行開門紅項目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展營銷崗位積分競賽，有效激發(fā)了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營銷》項目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬，超額完成銀行領(lǐng)導的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營銷》項目，共6天

1天大課+5天輔導，實現(xiàn)面訪793戶，電話營銷895戶，累計收獲意向客戶386名，簽約手機銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領(lǐng)導的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導風格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學員

“張老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實力。”

——河南某培訓機構(gòu)老總

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