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課程背景

隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶對(duì)于投資市場(chǎng)的理解與需求有了更深入的提升。伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷進(jìn)化，市場(chǎng)也變的更加撲朔迷離，對(duì)投資者的要求也更加高，客戶對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等投資類產(chǎn)品發(fā)生了巨大的變化，財(cái)富管理領(lǐng)域的深入發(fā)展需要提高銀行理財(cái)經(jīng)理的溝通營(yíng)銷能力和駕馭各種復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力。

授課對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

課程收益：

1. 建立一套精準(zhǔn)高效的日常營(yíng)銷流程

2. 掌握一套完整流暢的客戶營(yíng)銷規(guī)律

3．掌握電話、面訪、微信三大主流渠道營(yíng)銷技巧

4．掌握存款、基金、保險(xiǎn)三類重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方法

5．掌握客戶KYC、顧問式營(yíng)銷方法、資產(chǎn)配置三大營(yíng)銷法寶

課程大綱：

模塊一：財(cái)富管理思維升級(jí)與基礎(chǔ)技巧導(dǎo)入

第一部分：財(cái)富管理行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、后疫情時(shí)代中國(guó)家庭的財(cái)富變動(dòng)趨勢(shì)

2、“共同富裕“目標(biāo)對(duì)財(cái)富管理的影響

3、2022年財(cái)富客戶需求變化

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判——建立風(fēng)險(xiǎn)管理理念

方向選擇——堅(jiān)定價(jià)值投資信仰

平臺(tái)多元——金融產(chǎn)品創(chuàng)新

領(lǐng)域擴(kuò)展——樹立全面的財(cái)富理念

第二部分：新氣象營(yíng)銷策略之新形象塑造

1、提高預(yù)說服力

變?nèi)鯙閺?qiáng)：4類渠道客戶面談開場(chǎng)話術(shù)

變守為攻：8類反問句例掌握談話主動(dòng)權(quán)

變剛為柔：1套讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來的規(guī)劃模式

2、提高客戶KYC技巧

客戶的過去、現(xiàn)狀與將來

客觀的看法、設(shè)想與愿景

客戶的矛盾、焦慮與隱憂

客戶的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息

客戶的個(gè)人信息與家庭信息

客戶的交易信息與渠道信息

3、提高顧問式營(yíng)銷能力

掌握?qǐng)鼍笆教釂?/p>

掌握共情式提問

掌握預(yù)設(shè)式提問

掌握質(zhì)疑式提問

掌握轉(zhuǎn)場(chǎng)式提問

掌握假設(shè)式提問

模塊二：營(yíng)銷習(xí)慣養(yǎng)成

第三部分：新氣象營(yíng)銷策略之全天候營(yíng)銷習(xí)慣

1、理財(cái)經(jīng)理8小時(shí)高效營(yíng)銷節(jié)奏

市場(chǎng)熱點(diǎn)解析方法與營(yíng)銷應(yīng)用

黃金營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)段營(yíng)銷工作安排

2、理財(cái)經(jīng)理日常營(yíng)銷工作量梳理

第四部分：新氣象營(yíng)銷策略之全渠道營(yíng)銷

1、電話營(yíng)銷：如何與陌生客戶“聊上隱”

轉(zhuǎn)變思路：了解客戶而非讓客戶了解你

適用策略：一招打開客戶話匣

2、微信營(yíng)銷：如何在任何時(shí)點(diǎn)“撩“客戶

轉(zhuǎn)變思路：轉(zhuǎn)變有事必應(yīng)、無事不擾的態(tài)度

適用策略：客戶KYC及標(biāo)簽管理

3、沙龍營(yíng)銷：如何在專屬客戶沙龍上“秀肌肉“

轉(zhuǎn)變思路：改變”掛羊頭賣狗肉“的套路

適用策略：規(guī)劃金融人生而非規(guī)劃產(chǎn)品組合

4、朋友圈營(yíng)銷：如何通過朋友圈“曬幸福“

轉(zhuǎn)變思路：展示自己而非宣傳產(chǎn)品

適用策略：4個(gè)維度展現(xiàn)理財(cái)達(dá)人IP

5、視頻營(yíng)銷：如何在流量平臺(tái)“覓知音“

轉(zhuǎn)變思路： 行動(dòng)比準(zhǔn)備更有效

適用策略：熱點(diǎn)解析+操作步驟

模塊三：復(fù)雜產(chǎn)品銷售

第五部分： 新氣象營(yíng)銷策略之全策略配置

1、權(quán)益投資策略應(yīng)用能力

如何進(jìn)行戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置：

大類資產(chǎn)相關(guān)性分析

大類資產(chǎn)配置比例分析

如何進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置：

5大公募基金投資策略

股票多頭

股債均衡

FOF策略

債券策略

被動(dòng)策略

6大私募基金投資策略

量化中性策略

指數(shù)增強(qiáng)策略

管理期貨策略

事件驅(qū)動(dòng)策略

宏觀策略

套利策略

2、基金投資組合能力

核心衛(wèi)星策略

動(dòng)態(tài)再平衡策略

逆向投資策略

3、基金客戶邀約話術(shù)

話題切入

市場(chǎng)行情分析鋪墊

需求探詢與交易確認(rèn)

客戶邀約確認(rèn)

情景演練：向理財(cái)資金未到期客戶進(jìn)行基金產(chǎn)品電話營(yíng)銷

4、基金客戶異議處理

厭惡風(fēng)險(xiǎn)型

無閑置資金型

偏好互聯(lián)網(wǎng)交易渠道型

如何說服客戶選擇新發(fā)基金而非老基金？

如何說服客戶選擇封閉期較長(zhǎng)的基金？

如何處理虧損客戶負(fù)面情緒？

第六部分： 新氣象營(yíng)銷策略之全維度營(yíng)銷

1、精準(zhǔn)定位保險(xiǎn)客戶

根據(jù)交易歷史篩選客戶

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好篩選客戶

根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模篩選客戶

根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)篩選客戶

據(jù)性格特點(diǎn)篩選客戶

2、客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

人身安全風(fēng)險(xiǎn)

職業(yè)生涯風(fēng)險(xiǎn)

婚姻穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

資產(chǎn)保全風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)

3、保險(xiǎn)理念構(gòu)建

構(gòu)建客戶理念的原理

構(gòu)建客戶理念的意義

構(gòu)建客戶保險(xiǎn)理念的四個(gè)方法

理念引導(dǎo)話術(shù)參考

4、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

巧妙利用熱點(diǎn)事件

巧妙利用資產(chǎn)配置模型

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與面談技巧

5、展示保險(xiǎn)建議書

盡可能為客戶找出3個(gè)購(gòu)買理由

將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化

讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)

將交費(fèi)金額最小化，將保障最大化

6、異議處理與跟蹤營(yíng)銷

情景演練：向理財(cái)資金到期客戶進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷面談

張老師

張萌老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級(jí)研究員

《商圈營(yíng)銷TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級(jí)辦事處市場(chǎng)拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營(yíng)業(yè)部 副總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

張萌老師有10+年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

多元化的銀行營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營(yíng)銷管理崗位和一線營(yíng)銷崗位，積累豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出不同營(yíng)銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃

在多年的營(yíng)銷管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，在銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃上十分擅長(zhǎng)，超強(qiáng)的方案撰寫能力也為銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營(yíng)銷”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，以多樣的場(chǎng)景化活動(dòng)策劃、營(yíng)銷技能提升、營(yíng)銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營(yíng)銷TM》

《銀行高效電話營(yíng)銷技巧》

《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》

《基金保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護(hù)》

其他銀行零售營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來，課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識(shí)。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)

張老師具有豐富一線營(yíng)銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總結(jié)積累了國(guó)內(nèi)很多先進(jìn)銀行營(yíng)銷實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲(chǔ)，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲(chǔ)，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽(yáng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽(yáng)某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個(gè)貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目15天

2020年11月，江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷項(xiàng)目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營(yíng)銷項(xiàng)目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營(yíng)銷項(xiàng)目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲(chǔ)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財(cái)大賽3天

2021年8月，廣東郵儲(chǔ)商圈營(yíng)銷項(xiàng)目6天

2021年9月，陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲(chǔ)資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目2周

張萌老師結(jié)合實(shí)際，為行方出具大學(xué)生群體專項(xiàng)營(yíng)銷方案！

開展外拓營(yíng)銷流程和存量貸款客戶維護(hù)，廳堂營(yíng)銷流程和存量客戶分層維護(hù)培訓(xùn)！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個(gè)，存款余額增長(zhǎng)近1.1億，貸款余額增長(zhǎng)730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項(xiàng)目，持續(xù)3個(gè)月

張萌老師江西某行開門紅項(xiàng)目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵(lì)+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展?fàn)I銷崗位積分競(jìng)賽，有效激發(fā)了全員營(yíng)銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營(yíng)銷》項(xiàng)目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營(yíng)銷項(xiàng)目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營(yíng)銷》項(xiàng)目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)面訪793戶，電話營(yíng)銷895戶，累計(jì)收獲意向客戶386名，簽約手機(jī)銀行157個(gè)，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實(shí)用，案例感觸特別深，希望后面能有機(jī)會(huì)多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個(gè)特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實(shí)力。”

——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總

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