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課程背景：

彼得.德魯克曾說過：關(guān)于企業(yè)目標的唯一正確解釋就是創(chuàng)造顧客。而隨著金融競爭的日趨激烈，核心優(yōu)質(zhì)的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計，對優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。因此，銀行迫切需要加強對客戶經(jīng)理信貸營銷實戰(zhàn)訓練，以適應(yīng)新形勢。

本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓練的模式，切實幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績。

授課對象：

支行長、銀行客戶經(jīng)理

課程大綱：

開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

第一部分：勢篇：客戶經(jīng)理面對的營銷新形勢

1、發(fā)展趨勢分析：銀行信貸營銷發(fā)展的三個階段

2、宏觀大勢分析：宏觀經(jīng)濟背景分析

經(jīng)濟進入新常態(tài)對信貸投放的影響分析

3、競爭形勢分析：基于多樣化競爭對信貸營銷的影響分析

討論思考：立足當前的環(huán)境與形勢，當前信貸營銷面臨的問題？

案例測評：存量信貸客戶營銷策劃方案1

第二部分：道篇：了解我們的客戶，不同客群營銷策略分析

1、商貿(mào)片區(qū)客戶群

（1）客戶分類

沿街優(yōu)質(zhì)商戶

工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場商戶

大型批發(fā)市場商戶

特色產(chǎn)業(yè)市場客戶

（2）商貿(mào)片區(qū)客戶特征分析

（3）客戶信息地圖繪制

（4）客戶分類管理

（5）客戶跟進維護計劃

2、農(nóng)區(qū)客群

農(nóng)區(qū)營銷的常見問題

農(nóng)區(qū)客戶的分類及重點營銷客戶

農(nóng)區(qū)營銷的方法及案例

3、居民片區(qū)客戶群

銀行進社區(qū)常見問題

社區(qū)居民的金融需求

社區(qū)營銷方法

4、企事業(yè)機關(guān)單位

目標客戶梳理

關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對接

選擇營銷主題和產(chǎn)品

營銷策略實施

第三部分：術(shù)篇：個人信貸客戶營銷的幾大關(guān)鍵場景

1、信貸個人客戶需求面談溝通

案例分析：個人信貸客戶面談溝通需求分析

案例分享：優(yōu)秀案例匯編

2、個人信貸客戶活動營銷

營銷活動的實施步驟

營銷活動的現(xiàn)場促成四個關(guān)鍵點

營銷活動的后期跟進方法

3、個人信貸客戶異議處理

第四部分：驅(qū)動與管控：客戶經(jīng)理內(nèi)在驅(qū)動與外在管控

1、心態(tài)與內(nèi)在驅(qū)動

2、考核與激勵

3、實施與管控

第五部分：外拓營銷

社區(qū)外拓營銷的定義

社區(qū)外拓營銷的實現(xiàn)目標

社區(qū)外拓營銷的優(yōu)勢

社區(qū)外拓營銷的方式

社區(qū)外拓營銷活動的流程

社區(qū)外拓營銷的注意細節(jié)

外拓活動后的跟進與成交關(guān)鍵

案例分析：外拓營銷的成敗關(guān)鍵

案例分享：優(yōu)秀案例匯編

第六部分：線上營銷

后疫情時代，線上營銷已成定局

什么是線上營銷

如何做好線上營銷

線上營銷的組織、管控與實施

線上營銷的流程及注意事項

案例分析：線上營銷活動實操系列

案例分享：優(yōu)秀案例匯編

楊老師

楊越琦老師 銀行零售場景營銷專家

資歷背景

小金學院資深研究員

13年營銷管理經(jīng)驗

世界500強企業(yè)內(nèi)訓師

13年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

《批量營銷-獲客與維護的硬指標與軟實力》主講老師

《四量千金、營銷裂變》輔導老師

《整村授信》輔導老師

《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》、《產(chǎn)能提升》輔導老師

曾任：

世界500強企業(yè)內(nèi)訓師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

楊越琦13年營銷管理經(jīng)驗

其中5年銀行駐點咨詢輔導經(jīng)驗，主導銀行、保險百余個項目

擅長《城區(qū)營銷》《商圈營銷》《整村授信》《效能提升》《產(chǎn)能提升》《開門紅》

保險《保代資格認證培訓》、《財富升級會》、《財富論壇》等項目

銀行保險業(yè)駐點咨詢、輔導、培訓（2015年-2020年）成績斐然，客戶口碑俱佳

主講課程

楊越琦老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃和營銷為主攻領(lǐng)域。輸出4門版權(quán)課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《四量千金TM》

《2021開門紅™》

《城區(qū)網(wǎng)格化營銷》

《小微信貸裂變式營銷》

授課風格

風趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來自實戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實戰(zhàn)、接地氣，融入性強。課前有調(diào)研，注重收集學員的問題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學員的思路，課后有追蹤，注重跟進學員的實際成長。

大量案例，啟發(fā)式互動。培訓以互動、案例展示見長，注重受訓人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。

培訓客戶

銀行業(yè)：農(nóng)商銀行（新疆塔城、新疆伊犁、安徽碭山、安徽靈璧、安徽郎溪、安徽和縣、陜西咸陽、陜西武功、陜西旬邑、陜西淳化、陜西榆林、陜西安康、四川廣元、四川成都、廣西賓陽、廣西南寧、廣西百色、廣西右江、內(nèi)蒙古通遼科爾沁、內(nèi)蒙古通遼左翼后旗、江西瑞昌、河南周口、河南修武、河北衡水、河北邯鄲、河北保定等多地區(qū)）、農(nóng)業(yè)銀行（廣西南寧、河北唐山）、郵儲銀行（陜西榆林、安徽淮南、廣西南寧、江西景德鎮(zhèn)）、建設(shè)銀行（廣西玉林）、工商銀行（山東冠縣、廣西南寧）、長安銀行、貴陽銀行、成都銀行等

保險業(yè)：泰康人壽、新華保險等

近期部分課程培訓案例：

2021年5月20天，河北農(nóng)商行整村授信3期（返聘）

2021年4月中上旬9天，江西郵政銀保項目1期（返聘）

2021年中旬10天，廣西工行網(wǎng)點營銷輔導項目2期（返聘）

2021年3月初5天，廣西郵政銀保項目1期

2020年12月至2021年2月貢15天，江西某農(nóng)商行開門紅項目3期

2020年11月3天，廣西某農(nóng)商銀行整村授信1期；

2020年11月12天，唐山農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一輔導1期；

2020年11月3天，玉林某建設(shè)銀行網(wǎng)點效能提升1期；

2020年11月3天，山東某工商銀行服務(wù)+營銷項目1期

2020年10月8天，河北地區(qū)農(nóng)商行整村授信1期（返聘）；

2020年10月6天，成都銀行零售營銷輔導1期；

2020年9月5天，廣西某農(nóng)商行整村授信項目1期（返聘）；

2020年8月5天，廣西某農(nóng)商行整村授信項目1期（返聘）；

2020年7月份，四川某農(nóng)商行網(wǎng)格化營銷長效機制，5期共23天；

2020年7月份5天，河北某地區(qū)信貸外拓項目1期

2020年6月上旬9天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2020年6月中下旬9天，河北某地區(qū)整村授信1期

2020年5月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年4月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年1-2月，廣西某農(nóng)業(yè)銀行開門紅項目，2期共12天；

2019年12月份12天，內(nèi)蒙古地區(qū)開門紅項目2期（返聘）

2019年12月9天，陜西榆林地區(qū)開門紅項目1期

2019年11月份10天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2019年10月份6天，安徽某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2019年9月5天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2019年9月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期

2019年8月份19天，新疆地區(qū)城區(qū)+農(nóng)區(qū)綜合營銷項目1期

2019年二季度某農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升項目，14天存款新增20282萬元，其中儲蓄存款新增8654萬元，攬儲他行7333萬元，兩周時間占全年新增的70%；

2019年三季度某農(nóng)商銀行整村授信項目，7家網(wǎng)點3天新增授信99戶，占三季度新增的50%；

2018年三季度某農(nóng)商銀行分行產(chǎn)能提升項目，全行各項存款余額較年初增加23217萬元，項目達成174%；

2018年一季度某農(nóng)商銀行分行開門紅綜合營銷項目，實現(xiàn)余額、收入雙豐收，提前9天完成開門紅項目目標；

?近期部分項目案例：

2020年7月，廣西省某農(nóng)商行《整村授信》輔導項目，項目周期共5天

在5天的實戰(zhàn)輔導中，選擇一個試點村，共有臺賬客戶680戶，通過內(nèi)外部評議篩選出白名單客戶381戶，授信1545萬元。實地走訪客戶189戶，線上聯(lián)絡(luò)客戶59戶。其中通過走訪共發(fā)掘意向客戶39戶，貸款申請350多萬元；存款金額200多萬元。

2020年6月，河北省衡水市某農(nóng)商行《整村授信》項目，項目周期共9天

小金學院的楊越琦老師在此次集中推進活動，以整村授信為切入點，進行綜合營銷，走入田間地頭，共收集客戶信息526戶，入戶建檔289戶，預(yù)授信236戶，總額1950萬，預(yù)約存款61戶，總額880萬。另新開卡56張，33個云閃付，新增關(guān)注公眾號80人。

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