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課程背景

不良貸款一直是困擾銀行發展過程中的一個頑疾，盡管銀行一直都在不斷加大不良貸款力度，加大落實責任清收的策略，但是效果依然不明顯，再加上這兩年疫情造成的不良反彈率只搞不低，銀行一直沒有從根本上解決清收難的問題！

清收就是一場博弈，是我們和貸戶的博弈，博弈的關鍵是我們先要學會分析不同場景貸戶的心理，要學會入戶前布局，避免落入貸戶的套路里，通過我們的布局了解貸戶的真實情況，收取實用的證據，做出真實的判斷，同時貸戶共同制定有效的還款方案，這樣不僅可以有效提升清收效率，對于一些“賴帳戶”可以提升訴訟的效率！只有這樣那個才能在這場博弈中取得勝利。

本課程已經被多家農商行選中，老師用通俗易懂的語言和生動的案例，并將清收實務結合相關的法律規定，對容易出現風險點的地方進行了解析，受到了大家一致的好評。適合分管 不良清收的高管、執行長、客戶經理和相關清收人員，是當前背景下開展不良清收的必須課。

培訓對象

商業銀行、農信社的董事長、風險部、清收大隊、行長、支行長、網點主任、 客戶經理

課程收益

核心收益01：通過課程幫助清收隊員掌握易懂的貸戶心理分析策略；

核心收益02：通過課程幫助信貸經理掌握布局技巧；

核心收益03：過課程幫助信貸經理掌握場景話術，可以應對貸戶的“刁鉆”問題；

核心收益04：通過課程幫助信貸經理不僅掌握清收技能，更重要的還要學會貸戶管理

核心收益05：通過課程幫助信貸員提升制定策略的技巧和如何有效規避法律陷阱；

核心收益06：通過課程，幫助信貸經理運用策略打消貸戶的抵觸心理，化解矛盾；

核心收益07：通過課程幫助信貸經理在清收中做到合法合規，避免造成輿論技術要領；

核心收益08：通過課程幫助信貸經理掌握清收談判的技術要領；

核心收益09：通過課程幫助信貸經理掌握利用有效的工具提升清收效率的要領；

核心收益10：通過現場演練挖掘每個人的清收潛能，找到不足之處并快速提升！

課程大綱

第一部分：不良清收實戰技巧

一、貸戶心理分析與評估

1、貸戶會有這樣的反應，它說明貸戶的心理暗示是什么；

2、貸戶這樣的反應的破解方式

二、客戶取證需求與使用

1、清收中應該如何有效取證；

2、每個證據的使用策略；

三、提升訴訟效率的3個技巧

1、每個場景的訴求有什么不同；

2、在《民法典》背景下提升訴訟成功效率的關鍵3個技巧

四、清收中四個5個證據，以及兩中催收通知使用技巧；

五、清收中客戶經理容易犯的四個關鍵錯誤

第二部分：十二場景清收策略

場景一：貸戶年紀大，身體不好，子女也不愿意承擔應該如何應對？

1、提升貸戶還款意愿的3種策略

2、提升貸戶子女還款意愿的2種策略；

3、改善貸戶與子女關系，提升還款意愿的2種技巧；

4、這類貸戶存在的1類風險解讀

5、化解和規避這類貸戶風險的3條新法規解讀

場景二：貸戶是公檢法人員、公職人員、村委會干部應該如何應對。

1、打蛇打七寸，這類貸戶的七寸在哪里--2種辦法精準查找貸戶痛點

2、這類貸戶存在2種風險解讀

3、化解和規避這類貸戶風險的3種策略

場景三：貸戶有還款能力，但是就是不愿意配合還款應該如何應對？

1、了解貸戶真實卡點的2種辦法

2、有效地解決貸戶卡點的2種策略；

3、溝通中如何完成3類取證工作

4、4種提升客戶還款意愿的有效溝通技巧

場景四：貸戶表面積極應對，但是就是不行動，應該如何應對？

1、轉變此類貸戶思想的3種溝通方式

2、需要注意的2大溝通陷阱和應對策略

3、應對這類客戶的1種有效工具

場景五：貸戶因為生活不斷地打擊，現在對生活失去信心，沒有還款意愿，應該如何應對？

1、2種有效溝通幫助貸戶恢復信心，找到生活的方向；

2、提升貸戶還款意愿的溝通技巧

3、清收中需要注意的1種風險以及1招應對的策略

場景六：貸戶家庭困難應該如何應對？

1、判斷貸戶的還款能力是否真的困難的2種方法

2、3種方法幫助這類貸戶提升收入

4、2種有效跟進策略提升還款意愿

場景七：貸戶以死要挾因該如何應對？

1、化解矛盾的一種有效溝通

2、有效轉變貸戶的還款意愿的2大策略

3、這類貸戶常見的3類風險點以及3種防范措施

場景八：貸戶“失聯”應該如何應對？

1、“半失聯”客戶的處理策略

貸戶自己失聯，家屬在家的2種溝通策略

這類貸戶需要做好4種取證工作

這類貸戶3步走的訴訟流程

2、“失聯”客戶的4步訴訟流程

場景九：貸戶不愿意配合，用沉默的態度應對，應該如何應對？

1、3種策略打開貸戶的心，撬開貸戶的嘴

2、4種策略取證，找到貸戶不配合的卡點

3、這類客戶存在2種風險以及化解方法

場景十：貸戶非常暴躁、抵觸心理特別強，應該如何應對？

1、2種策略可以在開場就安撫好貸戶的情緒

2、4種技巧幫助貸戶化解矛盾打開心結

3、2種方法讓貸戶有效轉變還款意愿

4、這類貸戶存在的3種風險以及化解方式

場景十一：貸戶不承認這筆貸款，應該如何應對？

1、這類客戶需要提前準備的3類證據

2、與貸戶進行確權以及劃分責任3種溝通話術；

3、這類貸戶在清收中存在的3種法律風險以及化解方式

場景十二：貸戶說錢不是自己用的，不愿意配合，實際用款人也不愿意配合應該如何應對？

1、借名貸款的3種溝通技巧

2、2種策略提升實際借款人的還款意愿

3、2種策略有效地與實際用款人溝通轉變還款意愿

4、此類貸戶常見3種法律風險點以及應對策略

第三部分：實操演練

現場一對一的演練通關考試

通過現場演練，幫助學員提升學習吸收的能力，以及快速掌握十二場景的清收策略，和運用技巧以及取證工具的使用方法！

許老師

許盈老師 不良資產清收實戰專家

資歷背景

小清學院資深研究員

溫暖清收研發導師

人民大學商業管理

ACI國際注冊培訓師

某金融公司培訓部經理

現任：

上海雪客教育法律顧問

實戰經驗

近兩年累計交付300余天

培訓人次達8000多

累計清收額超2億

累計盤活額超10億

一直堅守再不良清收的崗位上：有豐富的銀行不良清收百日攻堅戰項目管理工作經驗和相關培訓經驗

主講課程

許老師課程以“溫暖清收”為主線，幫助中小銀行化解不良危機，有效提升清收效率，課題以課程或項目形式進行市場交付。

《溫暖清收》

《場景應對策略》

《不良清收能力提升》

《不良資產依法清收百日攻堅》

其他不良資產清收相關課題可根據客戶需求定制。

授課風格

“很接地氣，開篇精煉、內容務實、注重實操訓練，使學員能夠充分地理解消化和學以致用

許老師授課輕松，親和力和互動性強，運用實戰案例與理論相結合， 擅長把教練技術應用到課堂中，大膽創新，打破了傳統的授課模式，使學員更易掌握

服務客戶

唐山玉田農商銀行、河北銀行、中國人壽、懷化農商銀行、涇陽農村商業銀行、淳化農村商業銀行、資陽農村商業銀行、項城農商行、邯鄲農村商業銀行、寧農商行、新樂農村信用社、醴陵農村商業銀行.......

近期部分項目案例：

2021年3月，湖南株洲醴陵農村商業銀行項目，項目周期1階段共20天

許老師帶領醴陵農村商業銀行第三戰區浦口支行完成業績110萬，成為全轄業績完成最高，同時成就該行歷史最好業績。

山西某農商行清收風暴

唐山某銀行清收風暴

唐山某農商行清收風暴

人壽保險寧波不良清收

石家莊某農村信用社百日攻堅項目

湖南某農商行百日攻堅項目

河南某農商行長效機制項目

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