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課程背景：

資管新規(guī)發(fā)布以后，降低了資管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管差異，加劇了資管市場的競爭，而銀行身處其中，必然要進(jìn)行資管業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級和資管能力建設(shè)。例如:代銷業(yè)務(wù)的拓展、依托投顧提升投研能力、布局固守+產(chǎn)品、搭建FOF、MOM的投資體系。只有幫助客戶的財(cái)富實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增值，才能在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。

資產(chǎn)配置銷售流程，是一個(gè)閉環(huán)式、完整的、科學(xué)的、被實(shí)踐驗(yàn)證過的可行高效經(jīng)營方式，而不只是簡單把幾個(gè)產(chǎn)品做個(gè)組合銷售給客戶。本課程通過對資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計(jì)、工具的運(yùn)用，全面提升理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力；在保證客戶利益的前提下，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)利益最大化，建立與客戶長期穩(wěn)定的緊密度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程收益：

認(rèn)清資產(chǎn)配置的意義，做好投資者教育；

掌握商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；

學(xué)會梳理五大類資產(chǎn)的定價(jià)因子；

掌握與權(quán)益類資產(chǎn)觸達(dá)客戶時(shí)，面臨的痛點(diǎn)與難點(diǎn)的解決技巧

學(xué)會高客經(jīng)營核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

課程對象：

支行長、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一講：資產(chǎn)配置的投資者教育

一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖

頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？

二、資產(chǎn)配置的八大常見問題

問題一：個(gè)人投資者投資中常見的三個(gè)誤區(qū)

問題二：資產(chǎn)配置是短期的還是長期的？

問題三：大牛市行情，該單一重倉還是資產(chǎn)配置？

問題四：大熊市，是該全線撤退還是堅(jiān)守？

問題五：退休后是否依然要堅(jiān)守資產(chǎn)配置？

問題六：殘酷的事實(shí)：長期股市整體財(cái)富由極少數(shù)股票創(chuàng)造

問題七：賣方分析師、買方分析師與專家的預(yù)測，準(zhǔn)確嗎？

問題八：《新財(cái)富》最佳分析師的預(yù)測是反向指標(biāo)嗎？

案例分析：歷時(shí)1年，15%的年華收益率，3%的回撤（一個(gè)2000萬客戶的資產(chǎn)配置案例）

三、行為金融學(xué)中的投資者行為偏差

1. 投資心理曲線、行為偏差與投資損失

測試：認(rèn)知和思維層次，是否具備第二層思維？

測試：股票市場經(jīng)驗(yàn)，是成熟的投資者嗎？

前景理論：厭惡虧損和賭一把的深層次原因

案例：賭場絕不想讓你知道的秘密

稟賦效應(yīng)與眼球效應(yīng)：你是眼球型投資者嗎？

案例：分析匯率與基金發(fā)布會

2. 分散不足和熟悉性偏差（該不該買入“熟悉"的股票？）

3. 過度自信和控制錯覺的行為偏差

4. 確認(rèn)性偏差和自利偏差（源于大腦井不完美）

小組談?wù)摚簩?shí)際工作中，客戶的錯誤投資行為有哪些？

第二講：資產(chǎn)配置的理論進(jìn)階

一、資產(chǎn)配置理論方法的演進(jìn)

階段一：恒定混合策略與現(xiàn)代投資組合理論

階段二：MPT理論的改進(jìn)

階段三：風(fēng)險(xiǎn)因子配置

階段四：大數(shù)據(jù)與機(jī)器學(xué)習(xí)

二、“戰(zhàn)略”資產(chǎn)配置與“戰(zhàn)術(shù)”資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

1. 戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置的三大組合策略

1）買入并持有策略

2）恒定混合策略

3）投資組合保險(xiǎn)策略

2. 戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)資產(chǎn)配置的三大原則

原則一：基于市場理性與均值復(fù)歸

原則二：市場價(jià)格變動與超額收益

原則三：預(yù)期回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度

第三講：資產(chǎn)配置的解決目標(biāo)

一、傳統(tǒng)七大配置目標(biāo)

1. 消費(fèi)規(guī)劃

2. 保障規(guī)劃

3. 教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 投資規(guī)劃

6. 稅務(wù)籌劃

7. 傳承規(guī)劃

二、新增配置目標(biāo)

1. 身份規(guī)劃

2. 企業(yè)融資

3. 增值服務(wù)

第四講：資產(chǎn)配置鐵三角的實(shí)操搭配

一、固收產(chǎn)品配置實(shí)操

1. 非標(biāo)固收理財(cái)?shù)耐顿Y策略

1）底層資產(chǎn)選擇

2）資產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)

3）內(nèi)外部增信措施

4）資本運(yùn)作能力

2. 債券產(chǎn)品的投資策略

1）票息

2）利率

3）信用

4）可轉(zhuǎn)債/可交債

小組討論：如何把理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金？

二、權(quán)益類產(chǎn)品配置實(shí)操

1. 主流的私募策略分析：市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3. 公私組合的策略組合：公募股票多頭+私募量化+商品CTA

4. 基金公司實(shí)操選擇

1）數(shù)據(jù)分析選擇法

2）投資能力選擇法

3）競爭對手對比選擇法

5. 基金經(jīng)理實(shí)操選擇

1）不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手

2）不同風(fēng)格私募基金經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)偏好

3）網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢所在

6. 基金篩選工具的實(shí)操使用

工具：方便快捷的APP使用

討論：如何用軟件進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)倉對比

三、保障類資產(chǎn)配置實(shí)操

1. 保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價(jià)值

1）家庭財(cái)務(wù)杠桿的功能

2）對購買人有資格限制

3）少見的復(fù)利功能

4）中長期維度上具有確定收益

2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)管理全景圖

1）人身風(fēng)險(xiǎn)

2）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

3）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

4）財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

3. 大額保單落地之實(shí)務(wù)規(guī)劃操作

1）大額保單設(shè)計(jì)—財(cái)富傳承

2）大額保單設(shè)計(jì)—婚姻財(cái)富管理

3）大額保單設(shè)計(jì)—債務(wù)隔離

4）大額保單設(shè)計(jì)—子女婚嫁規(guī)劃

5）大額保單設(shè)計(jì)—稅收籌劃

第五講：資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計(jì)

板塊一：實(shí)施財(cái)富管理的方法

1. 固收+權(quán)益+另類投資鐵三角

板塊二：市場狀況和趨勢分析

1. 境內(nèi)市場

2. 境外市場

3. 投資策略

板塊三：理財(cái)需求

1. 目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息

2. 風(fēng)險(xiǎn)偏好

3. 理財(cái)目標(biāo)：回報(bào)、流動性

板塊四：資產(chǎn)配置分析（建議）

1. 資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）

2. 具體產(chǎn)品的配置建議

3. 保障分析及建議

板塊五：主要風(fēng)險(xiǎn)提示

1. 流動性風(fēng)險(xiǎn)

2. 市場性風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)戰(zhàn)演練：使用工具，為一位2000萬的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

總結(jié)：顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合

趙老師

銀行零售產(chǎn)能提升教練

10年銀行零售營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)心理學(xué)學(xué)士

曾任：興業(yè)銀行 |貴賓理財(cái)經(jīng)理

曾任：中信銀行 | 營業(yè)廳經(jīng)理

曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)|華北區(qū)負(fù)責(zé)人

——專業(yè)-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/會計(jì)從業(yè)資格

——實(shí)戰(zhàn)-理財(cái)行家——

→現(xiàn)存量合格投資者客戶150名，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎、十佳保險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)

——擅長領(lǐng)域——

→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護(hù)與營銷

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

趙老師10年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作，對客戶關(guān)系維護(hù)與營銷、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時(shí)，曾自創(chuàng)一套【電話營銷話術(shù)】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)1.5億，個(gè)人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開門紅AUM貢獻(xiàn)獎”“存款突出貢獻(xiàn)獎”等稱號。

（2）在信托公司任職時(shí)，通過電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動，使得個(gè)人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達(dá)到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會”。

（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時(shí)，通過線上活動、直播形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達(dá)4億，期繳一百萬以上的大額保單15張，提任華北區(qū)負(fù)責(zé)人。

02-在高凈值客戶財(cái)富管理方面：

（1）曾利用自身的專業(yè)能力，對私人銀行客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分類，促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)3億，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”。

（2）曾通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1600萬。

（3）曾通過引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，為民生信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團(tuán)隊(duì)管理賦能方面：

（1）曾每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助近200名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

（3）曾每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護(hù)》《高凈值客戶的營銷與維護(hù)》等課程賦能，累計(jì)150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》

《讓客戶主動買——私募基金營銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營》

《新財(cái)富管理格局下銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力鍛造》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財(cái)富傳承的法律基礎(chǔ)知識與各類主流信托工具實(shí)務(wù)操作》

《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

授課風(fēng)格：

● 邏輯思維清晰，語言表達(dá)通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動，幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)；

● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整；

● 結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，搭配提升營銷效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的操作。

部分服務(wù)客戶：

中國銀行（中山、順德、韶關(guān)、盤龍、南沙、番禺、蘇州）農(nóng)業(yè)銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設(shè)銀行（許昌、洛陽、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行駐馬店分行、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮(zhèn)銀行、南陽方城鳳裕村鎮(zhèn)銀行、河南省農(nóng)信社、民生證券、安信證券……

部分客戶評價(jià)：

一張口就知道趙老師是干過一線的，我突然明白，找到自己的營銷方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達(dá)的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績好了，才會真正愛上營銷。

——建設(shè)銀行山東分行某支行 王經(jīng)理

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報(bào)、報(bào)表，之前一直是做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營銷面對業(yè)績，真是痛苦。聽了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導(dǎo)性意見和建議。

——民生證券鄭州分部 焦經(jīng)理

我是一個(gè)不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累，遇到瓶頸。客戶越來越精明，油鹽不進(jìn)。聽了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡單，原來做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶信任和營銷產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來

——河南南陽農(nóng)商行 學(xué)員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財(cái)經(jīng)理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負(fù)面情緒。我認(rèn)清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——浦發(fā)銀行長沙分行 李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們?nèi)粘Ｊ俏逄旖o二十多臺ATM機(jī)加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護(hù)客戶。聽了趙老師的課，覺得工作得有方法才能出效率，又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行 學(xué)員感悟

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，感覺知識點(diǎn)太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓(xùn)，直接簡單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行 崔主任

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