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課程模塊（目錄）：

第一模塊：營銷思維•經濟轉型中營銷模式升級

■ 單元 共享經濟時代營銷新思維

■ 單元 經濟轉型中的新營銷變革

第二模塊：心態修煉•心態修煉與銷售業績推進

■ 單元 狼性銷售團隊的心態修煉

■ 單元 營銷策劃與銷售業績推進

第三模塊：團隊管控•團隊的管控難點與執行力

■ 單元 銷售團隊管控難點與要點

■ 單元 銷售團隊領導力與執行力

第四模塊：銷售流程•銷售流程與營銷組織架構

■ 單元 銷售團隊目標管理與流程

■ 單元 營銷組織架構設計與管控

■ 單元 大數據與營銷標準化管理

課程大綱：

■ 單元 共享經濟時代營銷新思維

（一）互聯網與新營銷思維

1.1 營銷與中國式營銷

1.2 中國式營銷的兩種狀態

1.3 深度營銷與互聯網營銷

1.4 020實現線上線下聯動

案例：線上到線下的深度營銷

（二）從交換到共享的平臺營銷

2.1 不同企業的營銷路徑

2.2 營銷：交換與共享的藝術

2.3 完全市場競爭性企業的營銷選擇

2.4 營銷是企業最重要的工作

案例：阿里巴巴與滴滴

■ 單元 經濟轉型中的新營銷變革

（一）企業賺錢越來越難？

1.1 第五次產業轉移的大環境

1.2 價格競爭：優勢變劣勢

1.3 制造業突圍的戰略與戰術

1.4 近期拼營銷，遠期拼技術

案例：以營銷換時間

（二）經濟新常態催生新營銷變革

2.1 變革一：價格戰到價值戰

2.2 變革二：制造業到服務業

2.3 產業融合：制造業服務轉型

2.4 經濟轉型中的商機

2.5 創業機會分析

案例：做時代的企業

■ 單元 狼性銷售團隊的心態修煉

（一）狼性銷售團隊的必備心態

1.1 不抱怨產品

1.2 不抱怨后臺

1.3 自我經營

1.4 不懼怕失敗

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售高手的職業素養

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）淡季出高手

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營銷策劃與銷售業績推進

（一）營銷戰略到營銷執行的轉化器

1.1 管理視角下的營銷策劃

1.2 營銷執行的推進器

1.3 端到端：有溫度的營銷

1.4 基于準確的市場研判

案例：無處不在的營銷策劃

（二）營銷策劃的路徑與方法

2.1 營銷策劃中的儀式感

2.2 場景化與客戶認同

2.3 產品策劃與管理策劃

2.4 產品策劃的基本構成

案例：復雜的事情如何簡單化

■ 單元 銷售團隊管控難點與要點

（一）銷售團隊管理的基本構成

1.1 制度管不住銷售團隊

1.2 管得住與理得清

1.3 企業管理：文化與流程

1.4 銷售團隊的狼性文化

1.5 先難后易，以點帶面

案例：管理的阻力與解決之道

（二）執行文化的建立是營銷團隊管理之魂

2.1 執行文化的力量與基本特征

2.2 文化管理的效果評估

2.3 不同管理模式下的執行文化

2.4 文化強，團隊強，業績強

案例：領導對錯與“望梅止渴”

■ 單元 銷售團隊領導力與執行力

（一）像了解客戶一樣了解員工

1.1 員工的價值體現

1.2 執行文化形成的路線圖

1.3 員工忠誠度

1.4 員工心理與收益分析

案例：如何管理90后員工

（二）執行文化體系中的領導力

1.1 領導的作用：船長+牧師

1.2 執行文化中的角色定位

1.3 有效的領導藝術

1.4 讓執行形成一種習慣

案例討論：角色定位

（三）執行文化的建立

2.1 管理信息的傳播模型

2.2 員工響應滯后的模型分析

2.3 執行文化建立的四個步驟

2.4 員工記憶曲線

案例：執行文化的建立

■ 單元 銷售團隊目標管理與流程

（一）流程管理中的目標導向與員工激勵

1.1 管理的三件事（領導層面與員工層面）

1.2 制定具有挑戰性的目標

1.3 目標體系：經營目標+運行目標+發展目標

1.4 目標與管理流程的對應關系

案例：目標及目標的分解

（二）流程管理的方法

2.1 流程管理的兩大原則

2.2 執行力的瓶頸：部門接口+特殊流程

2.3 流程管理的步驟

2.4 高效執行力與會議效率

2.5 讓平常人做不平常的事

案例：銷售團隊的基本流程

■ 單元 營銷組織架構設計與管控

（一）企業內部的營銷導向型組織

1.1 營銷團隊的任務

1.2 信息化時代的“并聯”組織模型

1.3 營銷與生產、研發的流程對接

1.4 企業各部門間的關聯關系

案例：“飛機場”理論

（二）營銷團隊內部的客戶導向型組織

2.1 營銷團隊的內部組織架構設計

2.2 如何避免銷售人員流動導致的客戶流失

—內強外弱型團隊

—內弱外強型團隊

案例：營銷團隊“人、財、物”的控制

（三）組織的變革

3.1 創造性地破壞

3.2 組合創新與利益關系的調整

3.4 革命與變革

3.5 營銷組織的變革路線圖

案例：引入外企高管引起的組織變革

■ 單元 大數據與營銷標準化管理

（一）銷售數據庫與銷售漏斗的建立

1.1 客戶拜訪數據的收集

1.2 大數據管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運用銷售漏斗實現營銷的標準化管理

案例：業績的可視化管理

（二）營銷大數據的實戰運用

2.1 從數據庫到銷售漏斗

2.2 大數據管理的基本功能

2.3 云端服務與營銷標準化

2.4 銷售漏斗管理系統與考核

案例：業務員惡性競爭與跳槽的規范化管理

莊老師

中國著名營銷實戰與品牌研究專家，實戰策劃師、實戰培訓師。擁有三十余年資深營銷經驗和專業培訓、咨詢經歷。

課程講授以營銷實戰落地為主，通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納，具有極強的可操作性。

● 課程方向 為營銷理論的實戰運用。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、市場終端銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優質服務體系建立、品牌運營及戰略營銷中的營銷團隊管理等。

● 公開課程《營銷戰略與營銷執行》已成為國內幾十多所知名大學MBA、總裁班專授營銷課程。

● 內訓課程《客戶溝通技巧與卓越銷售力》已先后為工業品企業、消費品企業、服務行業、汽車行業、金融保險、醫療醫院及政府機關等進行過數千場的專業培訓。

服務企業（部分）

機械配套三一重工 福田雷沃重工 秦皇島天業通聯重工 渤海裝備公司 浙江青山控股 江蘇興達集團 浙江三花集團 久茂自動化 陜鼓集團 舜世高科 奇瑞重工 寶雞東嶺集團 北京天山新材料 陜西建工集團 華源萊動 濟南力諾集團 西安新通智能 中聯重科

電力裝備中國西電集團 河南平高集團 溫州新機機電 西安北方華山機電 青島漢河電纜 海爾海斯（西安）控制技術公司 皇明太陽能 隆基寧光儀表 中國神華

設計研發中國新時代國際工程公司 中煤集團測繪勘探局 中航光電 中國兵器工業集團第53研究所 陜西永輝測控 西安熱工院 南化集團研究院 中國電建集團華東勘察設計院 四方機車車輛研究所

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