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【課程背景】

顧問(wèn)式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問(wèn)的身份解決顧問(wèn)的問(wèn)題，滿足顧客的要求。顧問(wèn)式銷售源自SPIN銷售原理，核心關(guān)鍵詞是背景、難點(diǎn)、暗示、解決，本意是通過(guò)提問(wèn)顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問(wèn)題的方案，并滿足顧客需求。

SPIN銷售原理，中文翻譯叫顧問(wèn)式銷售。隨著營(yíng)銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問(wèn)式銷售也必然擴(kuò)展新的內(nèi)涵。資深營(yíng)銷講師高定基認(rèn)為，隨著定制消費(fèi)、個(gè)性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，顧問(wèn)式銷售變得更加重要，也只有顧問(wèn)式銷售，才能更好地滿足顧客的需求，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，贏得顧客的青睞。

銷售主要有兩種，一是傳統(tǒng)銷售，以產(chǎn)品為中心，銷售人員以介紹產(chǎn)品為主，重點(diǎn)是把產(chǎn)品銷售出去，甚至不切合顧客實(shí)際需求，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多，顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問(wèn)式銷售，站在顧客立場(chǎng)，不僅為顧客提供產(chǎn)品，更提供解決方案，讓顧客放心、舒心和開(kāi)心。

顧問(wèn)式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣，適合大多數(shù)的銷售場(chǎng)景，在大訂單的銷售中，顧問(wèn)式銷售尤為重要。同時(shí)，顧問(wèn)式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓(xùn)導(dǎo)師高定基老師開(kāi)發(fā)的顧問(wèn)式銷售課程，源于理論，并根據(jù)實(shí)踐感悟，賦予更多的實(shí)戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵，同時(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，吸收互聯(lián)網(wǎng)+銷售的知識(shí)和技能，是銷售人員不可不學(xué)的銷售學(xué)課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售人員、營(yíng)銷人員、管理人員

【學(xué)習(xí)收益】

1.掌握顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵

2.掌握顧問(wèn)式銷售的流程

3.掌握顧問(wèn)式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能

4.掌握運(yùn)用顧問(wèn)式銷售的必備能力

【課程大綱】

第一講 顧問(wèn)式銷售概述

1.傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售

2.顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)是什么

3.互聯(lián)網(wǎng)+顧問(wèn)式銷售是必選題

第二講 銷售人員的顧問(wèn)角色

1.我是顧客的顧問(wèn)：明確自身定位

2.站在顧客的立場(chǎng)：為顧客著想

3.切合客戶的實(shí)際：匹配客戶

4.為公司創(chuàng)造效益：實(shí)現(xiàn)雙贏

第三講 顧問(wèn)式銷售的核心內(nèi)容

1.SPIN銷售原理

（1）S：代表背景問(wèn)題

（2）P：代表難點(diǎn)問(wèn)題

（3）I：代表暗示問(wèn)題

（4）N：代表解決問(wèn)題

2．顧問(wèn)式銷售步驟

（1）了解顧客目前狀況

（2）明確顧客目前存在的問(wèn)題

（3）闡述顧客的問(wèn)題將會(huì)產(chǎn)生的影響與后果

（4）根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出解決問(wèn)題的方案

3.顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵：賣的是方案

（1）顧問(wèn)式銷售的必然：從賣產(chǎn)品到賣方案

（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)

（3）運(yùn)用解決方案思路的原則：價(jià)值增長(zhǎng)、服務(wù)無(wú)憂、滿足個(gè)性

4.顧問(wèn)式銷售的必要技能

（1）提問(wèn)技能：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗(yàn)

（3）專業(yè)技能：精通產(chǎn)品性能指標(biāo)和使用場(chǎng)景

第四講 顧問(wèn)式銷售的必要流程

1.接觸客戶：誰(shuí)是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸

2.明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關(guān)鍵內(nèi)容

3.價(jià)值呈現(xiàn)：產(chǎn)品有哪些利益，感性和理性呈現(xiàn)

4.晉級(jí)承諾：保持溝通，獲取信任，加強(qiáng)影響力

5.收?qǐng)龀山唬焊矣诔山唬R門一腳，簽下訂單

第五講 顧問(wèn)式銷售中的客戶價(jià)值

1.客戶價(jià)值定位：客戶的最大追求

2.客戶價(jià)值公式：客戶總價(jià)值-總成本

3.客戶價(jià)值類型：業(yè)務(wù)價(jià)值和非業(yè)務(wù)價(jià)值

4.客戶增值原則：低成本/可復(fù)制/極致體驗(yàn)/高滿意度

5.客戶價(jià)值境界：滿足需求/超越期望/感動(dòng)客戶

第六講 顧問(wèn)式銷售后的客戶維系

1.日常拜訪：保持拜訪頻率

2.內(nèi)容分享：社交媒體個(gè)性推送

3.特殊慰問(wèn)：意外情景及時(shí)慰問(wèn)

4.培訓(xùn)分享：和顧客的團(tuán)隊(duì)分享

5.運(yùn)營(yíng)診斷：為顧客提出運(yùn)營(yíng)意見(jiàn)

6.重點(diǎn)扶持：把客戶塑造成經(jīng)典案例

7.實(shí)惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)先告知

第七講 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧問(wèn)式銷售特征

1.銷售+互聯(lián)網(wǎng)是必選：不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)內(nèi)容：搜索營(yíng)銷/微營(yíng)銷/電商/新零售

3.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的MCRM系統(tǒng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理

4.運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問(wèn)式銷售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶

第八講 顧問(wèn)式銷售的堅(jiān)強(qiáng)信念

1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)，自我目標(biāo)，客戶目標(biāo)

2.堅(jiān)定信心：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己

3.永不放棄：認(rèn)準(zhǔn)需求，靈活應(yīng)變，不拋棄，不放棄

高老師

講師簡(jiǎn)介

企業(yè)管理研究生，著名實(shí)力派培訓(xùn)導(dǎo)師，南方略咨詢集團(tuán)高級(jí)咨詢師，高端建材家居營(yíng)銷講師，網(wǎng)易云課堂中國(guó)講師100強(qiáng)， 2012/2013/2014/2016中國(guó)講師500強(qiáng)；紀(jì)念中國(guó)培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者；曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)，15年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)家居建材、工業(yè)品領(lǐng)域、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢。

高老師不僅擅長(zhǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷，更對(duì)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷、微電商、新零售有深入的研究和實(shí)踐，是傳統(tǒng)行業(yè)少見(jiàn)的暨懂傳統(tǒng)營(yíng)銷又懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的資深專家和講師。

主要客戶有美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、萬(wàn)科地產(chǎn)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

榮譽(yù)頭銜

營(yíng)銷碩士研究生

資深銷售培訓(xùn)講師

資深家居營(yíng)銷培訓(xùn)師

南方略咨詢高級(jí)咨詢講師

2015網(wǎng)易云課堂百?gòu)?qiáng)講師

資深高端建材經(jīng)銷商培訓(xùn)師

首屆培訓(xùn)界奧斯卡華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者

2012/2013/2014中國(guó)講師500強(qiáng)

實(shí)戰(zhàn)閱歷

曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)、南方略咨詢集團(tuán)等，任銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師、副總經(jīng)理等，具有10年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)家居建材、機(jī)械設(shè)備、工業(yè)品的培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

重點(diǎn)客戶

美的集團(tuán)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬(wàn)科地產(chǎn)、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

培訓(xùn)主題

《空客雷義教你成為銷售大?！?/p>

《王牌店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》

《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)思維》

《向海底撈學(xué)習(xí)成功秘訣》

《高端消費(fèi)心理應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》

《新顧問(wèn)式銷售》《銷售談判》

《經(jīng)銷商合伙人制度與股權(quán)激勵(lì)》

《互聯(lián)網(wǎng)/O2O+傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)》

學(xué)員評(píng)價(jià)

圣象地板梁總：有理論，有實(shí)戰(zhàn)分析，有團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練，有互聯(lián)網(wǎng)+，建議公司銷售前線人員多參與此類培訓(xùn)，提升戰(zhàn)斗力。

萬(wàn)科地產(chǎn)梁總：通過(guò)這次學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的營(yíng)銷水平與能力，收獲非常多！把兩天的學(xué)習(xí)內(nèi)容拿回去和大家分享。

廣州聯(lián)想姚總：針對(duì)銷售員未作培訓(xùn)而踏上銷售征程后技能不足、靠后天自生自滅的情況做了完善的解決方案，豐富的理論內(nèi)容和互動(dòng)演練，就有很好的指導(dǎo)意義。

廣東電信馮總：課程很實(shí)在，有理論有實(shí)戰(zhàn)，而且與時(shí)俱進(jìn)，希望經(jīng)常參加這樣的課程。

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