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課程背景：

一線銷售經(jīng)理直接管理銷售員，是一項復雜的過程管理工作，最直接影響公司業(yè)績，因此至關(guān)重要。本課程廣泛集合了跨國公司內(nèi)部管理人的新思想，著重討論卓有成效的銷售管理所必備的技能，指導日常管理中流程化的具體方法和步驟，以使之容易理解和應(yīng)用，提高銷售隊伍的效率。

課程目標：

1 協(xié)助銷售經(jīng)理理解銷售管理必備的核心內(nèi)容；

2 提供了許多提高業(yè)績的實用方法和工具；

3 闡明銷售管理的成功要點。

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理的職責

1.1 成功組織的新要求

1.2 銷售經(jīng)理的主要工作職責

1.3 管理的 5 個功能

1.4 銷售管理的三項要務(wù)

1.5 銷售管理正與誤

2 市場分析和管理

2.1 市場的分類

2.2 區(qū)域信息的獲得

2.3 區(qū)域信息的儲存和區(qū)域特性分析

2.4 目標市場的設(shè)定方法和戰(zhàn)略

2.5 市場的大小、廣度、強度、硬度

2.6 行業(yè)、區(qū)域和規(guī)模特性

2.7 目標市場區(qū)隔的好處

3 制定銷售計劃

3.1 營收目標決定方法

3.2 具體實施計劃

3.3 銷售計劃要點

3.4 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的定義

3.5 定量、定性情報和戰(zhàn)略

3.6 目標營業(yè)額的質(zhì)和量

3.7 分配銷售目標

3.8 銷售目標分配方法

3.9 目標分配的決定方法

3.10 分配程序、要點和秘訣

4 實施過程管理

4.1 潛在客戶分類

4.2 開發(fā)方法的選擇

4.3 開發(fā)流程和拜訪計劃方法

4.4 拜訪活動管理與基本表格

4.5 克服厭煩填寫日報的關(guān)鍵

4.6 設(shè)計方便填寫的日報

4.7 商談進度管理方法

4.8 日常行動管理的成功秘訣

崔老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領(lǐng)導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓機構(gòu)，在領(lǐng)導能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓、公開課等培訓服務(wù)。他在長期實踐中積累了大量的領(lǐng)導能力、銷售

管理、績效管理的實際經(jīng)驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領(lǐng)導風格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領(lǐng)導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細節(jié)、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳企業(yè)管理所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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