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課程前言：

在銷售中這樣的說法是否很熟悉？

沒有談判，就沒有銷售。

一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？

如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，如何從來沒有收款經(jīng)驗的人成為專業(yè)的收款人員？

課程收獲：

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率，使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對手；

2、與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往，有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系；

3、學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程；

4、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售；

5、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程；

6、提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧；

7、通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實踐能力。

課程對象：

營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

課程提綱：

一、銷售談判總論

1、談判是什么？為什么談判？

2、如果你是客戶？

3、銷售過程談判焦點(diǎn)分解

4、談判發(fā)生的前提

5、成功談判的原則

6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)

二、銷售談判前的準(zhǔn)備

1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2、能力測試：提升談判中的溝通能力

3、如何確定切入時機(jī)？

4、如何組建談判團(tuán)隊

5、不同個性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、銷售談判的開局

1、如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？

2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢？

3、如何松動對方立場

4、案例講解：開局過招N策略

四、銷售談判的中期

1、談判中的人際關(guān)系把握

2、談判環(huán)境營造的學(xué)問

3、如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

4、中場策略學(xué)習(xí)

5、案例講解

五、銷售談判的后期

1、如何進(jìn)行讓步？

2、讓對方‘敢輸’

3、終場絕殺策略

4、小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練

六、談判中的心理學(xué)

1、了解買主的個性/三種客戶類型

2、必勝的三種心態(tài)

3、再堅持一分鐘

4、提高談判心理彈性

5、解讀自然人欠款時的六種肢體語言

七、收款人職責(zé)

1、各部門職責(zé)如何劃分

2、收款人職責(zé)分解

3、分析與測試：收款人員的性格分析

4、案例分享：如何招聘收款人員

八、應(yīng)對客戶拖延借口

1、債務(wù)人的種類及個性分析

2、分組現(xiàn)場演練：如果你是債務(wù)人

3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法

4、客戶拖延的征兆

5、聆聽客戶反饋

6、角色演練：應(yīng)對客戶借口情景模擬

九、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧

1、PK心理對抗表

2、120種收款應(yīng)對技巧

3、收款“無間道”

4、實用收款原則

5、四種結(jié)果

6、視頻：案例點(diǎn)評

十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧

1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊

2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程

3、收款中的POWER法則

4、若干成功收款案例分析

十一、角色演練：收款過程綜合練習(xí)

程老師

程廣見老師簡介

著名營銷管理專家

曾任德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)

曾任模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理

清華、北大等高校總裁班長期聘用教授

曾任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國分公司銷售經(jīng)理

【簡介】

程老師擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，其以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實際運(yùn)作，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)實施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場及與學(xué)員互動的能力，廣受學(xué)員好評。程老師曾多次被學(xué)員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始，程老師專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。

【主講課程】

營銷管理系列課程：

《渠道建設(shè)與管理》

《信用管理與應(yīng)收帳款管理》

《大客戶管理》

《戰(zhàn)略營銷管理》

《客戶關(guān)系管理》

《商務(wù)談判》

《關(guān)鍵客戶的銷售管理》

《銷售團(tuán)隊激勵與授權(quán)》

【授課風(fēng)格】

激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力，廣受學(xué)員好評。

【客戶見證】

北大大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、新浪網(wǎng)、諾和諾德中國、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼中國、拜耳、西門子、惠普、ABB、日本荏原機(jī)械、康明斯中國公司、中國網(wǎng)通、國家電網(wǎng)、曙光集團(tuán)、羅德與施瓦茨、中國移動、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團(tuán)、普天太力、大田物流、天津太平醫(yī)藥集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹漆、華耐集團(tuán)、四川航空、正升環(huán)保、建設(shè)銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運(yùn)等。

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