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【課程背景】

本課程是以客戶為中心，利他，站在客戶角度，幫助客戶實現心中目標和夢想，以學員為中心，以能力導向的行動學習法，讓學員努力多多，收獲多多，確保效果，凡老師要求學習嚴格，學員努力，辛勤付出，訓練能力，收獲多多。能夠保證上課效果。

本課程是做產品銷售訓練和市場營銷的實際基礎上，結合大學教市場營銷的基礎上設計的。產品銷講是一項系統思考的思維，營銷是一切以解決客戶痛點，困惑和快樂為出發點，從客戶價值觀，能力和信念分析，分析客戶購買因素采取對應措施，，產品的賣點針對客戶的痛點，解決客戶的需求，產品銷售要讓客戶項目干系人滿意，老板的滿意，消費者滿意，

在消費購買決策階段，分析消費者購買的原因，不購買的抗拒，客戶在購買階段花很大的時間論證購買必要性，分析購買決策的影響要素，每個要素分析論論證購買的唯一性和購買的必須性，給足客戶購買的理由，高層領導參與論證購買性價比，產品的功能，有的客戶關注產品的功能，有的客戶在乎面子，包裝，心理需求，有的在乎乎對項目成敗的起著關鍵因素。

銷講的關鍵是，產品的賣點，客戶見證，信任度的轉移，客戶信任，質量，成功，利益相關者滿意， 老師所講的一切，能讓銷售學員有可以執行的銷講模板，通過練習，結合自己的產品，提高話術練習，模擬銷售人員提高產品銷量，增加企業銷售利潤。

【課程對象】

企業老板，中高層管理人員、銷售經理、銷售人員等相關人員

【課程目標】 ：

1．掌握客戶的痛點和需求是什么

2．把握客戶價值觀、能力和信念

3．如何根據客戶問題和需求塑造產品的賣點

4．如何銷講不忘記詞，銷講的價值大于付出

5．產品展示結果，證據前后對比，放大價值

6．解除抗拒，利用客戶宣傳及客戶見證

7．產品的好處疊加

8．用情緒，激情，夢想，站的高，引導觀眾

9．通過課堂分組實戰訓練，掌握銷講的主要方法論、價值塑造、圖片、模版等工具，學員課后即可“學以致用，立竿見影”。

【課程大綱】

第一章、銷講簡介

（一）、銷講

1．心理

身份

信念

價值觀

行為

能力

環境

2.銷講的特征

? 一次性，會議性

?模擬練習：一次產品發部會，要從那些方面準備？

（二）、銷講常見的問題

1.沒有針對客戶問題制定產品賣點和主題

2.情緒的演練

3.課程容易忘記。用自己的故事講解

4.用畫面感講解

（三）、銷售項目成功的“金三角”和制約項目成功的因素

2.優點和好處

3.性價比

4.確保銷售成功措施的“金三角”，客戶問題和需求，產品獨特價值，信任

結合產品實際，進行銷講成交練習

高價，生理心理需求

沙漠里的水，沒有選擇

最差的產品，在大家需要是

產品（價值），客戶（能力），成交率（信念）

第二章、夢想放大，價值好處放大

（一）、積極心態從夢想開始

1.從人性的需求出發 ，關心客戶解決問題，經濟，美好的人生，

2.心理需求，產品功能 ，精神，能力，信念，價值觀，能力，

3.成功有方法

4.畫夢想的圖像

5.夢想的SWOT分析方法

房子

車子

老婆

人業

員工管理

孩子管理和其它因素

練習：結合公司實際，十全十美的公司 ，運用到剛學的工具。

二、讀懂各類的人需求（時間 變化需求變化，過年，回家大于錢）

三、推理推出新需求 利益大于付出

四、十全十美的客戶未來

五、展示結果,拋圈，展示產品，產品好處

六、提供證據，講故事

七、解除抗拒，抗拒點的列出，解除

八、臨門一腳，情緒，好處疊加，成果疊加

九、練習墊圈，講故事 ，情緒，推理，制造渴望

十、 成交的關鍵

講故事，制造渴望，暢想未來，欲望

夢想足夠大，高度渴望感

成功有方法，十全十美的一天，制造夢想

十一、成交價值主張和賣點

你行，我也行，他作你也行，增加自信

價值大不大，代價大不大

責任者，一切都是為你好限時空解成交

一個人不行動五個方面抗拒

要實現自己夢想，先要激起別人夢想

銷講給別人好處的能力

第三章、解除抗拒 （短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、抗拒的考慮原因

1.價值足夠大，吸引客戶

2.成功有方法

3.你行我也行，樹立榜樣

4.值不值得付出，付出少，收獲大

5.我是一切根源，責任者與抱怨者

6.心想事成，相信什么就得到什么

討論：如何利用潛意識的成交客戶，把抗拒點植入故事中？

（二）、利用客戶見證

1.視頻 客戶見證

2.現場 分享客戶見證

3.文字客戶見證項目規劃的子過程

討論：你們如何 解決客戶見證的？

催眠式銷售直達客戶心理的銷售秘訣 林健雄

情緒對銷售影響

身體語言影響

相信：信念

（三）、正反對比塑造價格

1.正面放大價值項目計劃執行

2.反而挖痛

3.促進購買

（四）、十四種回應術

1.意圖（動機）意圖：將注意力引向信念背后的目標或意圖。

2.后果呢后果：將注意力引向信念的（正面或負面）影響，或由信念所定義的總結如何改變（或加強）信念。

3.另一后果（撕傷口）

4.上推向上歸類：將信念的某個要素總結和歸類到更大的分類中，從而改變（或加強）由信念所定義的關系。

5.下切向下分類：分解信念的組成元素，拆成更小的片段，從而改變（或強化）由信念所定義的總結。

6.比喻比喻：找出由信念所定義的一個關系的比喻，這個類比可以挑戰（或強化）信念所定義的總結

7.重新定義：用意思相近但含義不同的新詞來替代信念陳述中所用的字眼。

8.改變框架大小：從不同的情境重新評估（或強化）信念的含義，這些情境包括：更長（或更短）的時間框架﹑較大的人群（或個人觀點）﹑更大的或更小的視野。

例如：你可能不是第一個或唯一這樣想的人。或許能夠成功地改變這個想的人越多，未來其他人就越容易改變這種信念。

9.若干年后，你可能很難想起你有過這樣的信念

10.另一種結果：轉向一個不同的目標，而不是信念所確定或暗示的目標，以便挑戰（或加強）信念的適宜性。

11.世界觀：從不同的世界觀的框架，重新評估（或強化）信念。

例如：你很幸運。很多人沒有認識到他們的限制是信念造成的，他們完全可以改變這些限制。你已經比他們超前很多了。

藝術家經常把他們的內心掙扎變成創作靈感的源泉。我想知道，你改變信念的努力，可能給你帶來哪種創新？

12.現實檢驗策略：重新評估（或強化）信念所說明的事實，人們從對世界的認知中提取出這個事實以便建立他們的信念。

例如：詳細說說，你是怎么知道你持有這個信念‘很長時間‘了？

當你想著改變這個信念時，會看到或聽到什么，讓改變顯得很困難？

13.反例：找出一個例子或“違反規則的例外”，來挑戰或豐富由信念所定義的總結。

例：很多其他心理過程（例如記憶），我們擁有它越久，它就越弱越容易扭曲和改變。為什么記憶這么不同？

我已經看到，當人們得到適宜的經驗和支持，可以立刻建立和改變很多信念。

14.準則層次：找出信念所確認的準則，并根據比它更重要的其他準則來重新評估（或強化）信念。

例如：信念適合和支持一個人的愿景與使命的程度，比有這個信念多久更加重要。

15.個體的一致性和完整，值得我們付出任何努力去實現。

16.反擊其身：根據信念所定義的關系或準則，重新評估信念陳述本身。

例如：改變信念的困難主要是時間問題，那你持有這個觀點多久了？

時間長的歸納總結難以被改變，你覺得改變你這個信念有多難？

17.超越框架：從動態的﹑個人化情境的框架重新評估信念——建立關于信念信念。

例如：或許你有很難改變信念這個想法，是因為以前你缺少輕松改變它們所需要的工具和認識。

也許對你來說，你的這個信念：將難以改變某個信念，是讓你停留在這里的好借口？也許你現在的方式中有你喜歡的地方，或者有些部分你喜歡？

舉例：一個常見的人際困擾：曾經答應的事情，現在發現我力所不及做不到了，實在愧對朋友，沒法兒再去見他/她。

可以用14種回應術模式回應：

1.我了解你重視朋友，也希望自己言而有信（意圖/正面動機）；

2.所以當計劃沒有變化快時，你擔心損害到別人，覺得很難面對（重新定義）；

3.我想，接受這份愧疚，它會化為你的力量（后果）；

4.當初答應的事情，應是出自一份誠意，現在面對和承認自己心有余而力不足，也是對人對己的坦誠（另一結果）；

5.你的想法讓我聯想到，改變是不是一定讓人不能接受（向上歸類）；

6.量力而行和順勢而為，可能比堅守計劃更重要（準則層次）；

7.就像你原想送給你朋友一份禮物，后來因為現實條件所限，實際送的比當初預期的要輕（比喻）；

8.現在你內心里看到什么或聽到什么，讓你認為別人不能諒解你力所不及（現實檢驗策略）；

9.難以面對的，是擔心朋友不會原諒你，還是你不能夠原諒自己（向下歸類）；

10.有沒有這樣的經歷，其實別人對你，比你對自己更寬容（反例）；

11.如果承擔不起愧疚，那你能否承擔得起這個想法的代價（反擊其身）；

12.你希望多年以后，你的孩子也這樣遇到困難就回避嗎（改變框架大小）；

13.洞明世事練達人情的人，會注重整體平衡，淡忘一時得失（另一種世界觀）；

14.現在，沉淀一下這一刻的感覺，如果陷在“是我的錯”這一問題框架中，暗暗希望事情沒有那樣發生，只會消耗自己；等你準備好轉向結果框架，解決之道就會出現（超越框架）。

換框思維訓練

第四章、說服力的七步驟（短片觀看、案例分析、圖片觀看、演練）

1.了解客戶需求和痛苦

了解各類人的需求，老板、客戶、股東、員工、家庭、夫妻、小孩

2.改變，放大客戶的需求和創造需求 價值觀好處足夠大

3.放大需求（撕傷口，時間，空間，對象，你，我他角度）

推理推出新需求

4.巧妙推產品，展示結果，證據足夠足

5.邏輯推理、證據，（證據、故事，練習故事）

6.解除顧慮，消除障礙，（列出抗拒清單，成交必須解決信念，

7.限時價值交換

討論練習：說服力步驟

練習拋圈，畫面感，情緒，證據，推理，好奇 心，渴望感

第五章、拋圈技巧（短片觀看、案例分析、模擬演練）

（一）、如何墊圈吸引客戶

1.整體墊圈

2.小項目墊圈項目范圍計劃

3.情緒的變化 喜苦衷樂練習

案例：小和尚的故事

4.證據

5.推理

案例：1成交關鍵 你想要的結果 ，

誰有效果給你，你能給他什么，你應怎么做

如果發生任何的事，你想要什么結果，你都有什么方法，你應該如何做

大家想不想要，想要，成功有方法，證明成功有方法，動力十足，

（二）、兩個基本點

1.識動機，設框、換 框、收框

2.任何人做任何事都，追求快樂，逃離痛苦，取利避害

銷講三個目標：

掏客戶的錢，掏員工的能力，掏身邊的資源

銷講三個核心

好處足夠大，符合客戶的價值觀

證據足夠足，符合用戶購買信念

付出足夠小，符合客戶購買能力

四、人不行動的原因

要不要，有沒有需求

值不值，好處大不大，付出代價大

信不信，有顧慮，客戶證據是否自己合適 ，不相信

能不能，沒有能力，購買能力

五、如何了解需求

1、通過對方身價猜測對方的需求

2、“感知位置法”了解對方需求

3、直接發問引導，了解需求

4、耳聽八方，聽別人說了解需求

靈性 你為了誰 上推達共識

身份 你為信，你想成為什么樣的人 向上歸類 擴大視野 豐富理解

信念價值觀 你為什么做，什么對你最重要 橫向類比，尋找類比，豐富視野

能力 你應該做什么 平移 換框多選擇

行為 你現在做什么 下切

環境（時空解）你現在在哪里，角色 進框 找方法

拋圈練習：

第六章：潛能問句

（一）、潛能問句

你想要的結果是什么

誰能給到你

他想要什么

都 有哪些方法

除了這么做還有吃好了些方法

我知道沒有了，假如有，還有哪些

你還有其它擔心 嗎

你希望獲得哪些支持

你打算何時開始

完成了你打算怎么獎勵自己

沒有完成，你如何處罰自己

假如沒有人支持，你怎么辦

（二）、制定夢想 計劃

1.成功都是計劃出來的，設定目標，措施方法到位，補救到位

2.客戶忠誠，在于給客戶好處大于對方沒有選擇，忠誠是對方誘惑不夠大

3.大家 為什么 生意做不好，困在流量上，如何利用微信吸引流量

4.如何 引流到群里面，

5.如何 建立信任，如何提前預定

6.說話溝通效果取決于聽者接收到的信息和反饋

7.關鍵路徑圖

8.人生在于選擇定位

目標、夢想=選擇加上努力

選擇比努力 更重要

老板選擇方向，戰略

產品賣點，選擇相應 的人在相應 的位置

只做執行的老板，用戰術的勤奮掩蓋戰略的戰備的

心態管理 時空角

產品能否采用會銷很重要

銷售，發現需求

創造需求

放大 需求

解決需求

一對多會議銷售是成功的關鍵

第七章、銷講之道（案例分析、 模擬演練）

一、解除大眾痛苦，問題， 利他思維是關鍵

（一）、把把握客戶需求

（二）、激發客戶需求

（三）、促銷

（四）、鎖定成交

二、塑造產品價值

（一）、產品價值大

（二）、0風險，超級贈品

三、解除客戶抗拒

（一）部門組織設置

（二）項目協助部門專職人員

（三）總經理辦公室項目領導

四、銷售創新：一切為了愛

凡老師

講師資歷

蘭州大學國際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(電子技術與 計算機應用)，華南師范大學人力資源管理，

資深精益精細化管理師

廣州培訓師協會 副會長

北京大學、蘭州大學客座講師

項目管理專業 廣州科技職業大學 專業負責人

工作經歷：

東莞日本嘉財電業（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項目經理；

日本勝美達SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強，精益管理項目負責人，

廣州科技職業大學 講師

中鋼聯新材料公司上海分公司 總經理

凡老師，20多年的日本，臺灣，香港大公司中高層精益生產、精細化管理，人力資源管理經驗，5年大學老師講課，和自己科技創業，營銷開拓，客戶定位，電話聯絡，網絡、市場推廣，激勵，團隊管理，招募股東合伙人，樣板復制，招商會，商業生態鏈上下游互聯網平臺。能夠將企業戰略管理，商業模式，市場營銷，贏利模式、和科技儀器設備、智能化、標準化、信息化，流程化，網絡共享，項目管理、管理技能，團隊領導協調結合,熟悉日本，臺灣，香港，民營企業的企業文化，領導方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結合，給企業咨詢輔導落地。

具有創業經驗，帶領團隊，市場開拓，團隊管理等經驗，也有5年在大學教授管理類課程教學經驗。 十多年來，凡老師對于精益管理、市場開拓、商業模式、股東金融思維，人力資源管理、結合項目實戰管理，加以系統的研究總結。分析國家，行業特點和公司優缺點，以客戶為中心導向，制定公司的市場定位，合理的公司組織結構，有效的領導，有力的中層管理和基層執行，從開源節流，方面如何開發市場，營銷渠道，贏利方式如何掙錢，從節流方面如何提升企業效率，降低公司成本，規模化復制，精細化管理，加強公司執行力，提高團隊協作，有很深的實際經驗和理論研究。

?從領導，管理和技術，人力資源，激勵，創新，文化的角度，實際經驗和理論的角度；能夠做到實戰、實用、實效，為企業提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。特喜歡研究《商業模式管理》，《阿米巴經營》，《網絡營銷》，《管理方法的研究》和《戰略管理》，《組織行為學》，《領導力》，《工程管理學》，《流程管理》，外教互動式的上課和啟發式行動訓練，對我們很受益。精學和練習《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實施精益生產和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達Sumida電子公司》成功的主導精益生產和阿米巴推廣、應用，生產效率改善，能夠咨詢，培訓。在錦興集團公司，主導績效考核，人力資源培訓項目；在中鋼聯新材料公司上海分公司，負責市場營銷開發，業務開發，渠道推廣，員工心態，銷售培訓，激勵員工，帶領團隊市場開發，跟進客戶，網絡策劃，宣傳，市場推廣，商業樣板規模復制，產品鏈上下游，營銷外包服務商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產和精益戰略，阿米巴經營落地班、工業4.0與精益生產、精細化管理，精益生產，精益營銷，成功項目管理、項目管理沙盤演練、生產現場管理，，工業工程，TPM設備管理，TWI一線主管技能訓練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術、職業管理十大技能，優秀班組長管理，卓越班組長，五型班組長，5S、7S、8S管理管理，職業素養，生產效率改善與工業工程，目標管理，技術人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實際案例 3、學生為中心練習 4、游戲體驗 5、理論與實際結合 6、問題導向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現場操練 8、沙盤演練

培訓過的企業：

培訓、咨詢行業涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產、貿易、包裝等。

電子行業：日本松下集團公司，北京京東方集團，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創維電子、德國萊尼特電纜集團，珠海格力空調，敏騰(廣州)實業有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫藥保健：廣州保健堂藥業連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業：河南電信公司 、中國移動廣州分公司、中國聯通內蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團

電力煤碳：國家電網、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長江電力、豐源煤業、南方電網

食品行業：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機械行業：江山重工、震德機械、達誠機械

印刷行業：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農生物肥業有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門長優公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團公司，

地產行業：蘭州大陸橋房地產集團公司，廣州東升集團。

蘭州大學，北京大學、廣東教育學院（管理學，人力資源管理）、廣州科學技術學院、廣州大學，等客座講師；

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