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課程目標：

大多數銷售人員把銷售看成一門直覺藝術，而不是一門條理清楚、可重復操作的科學。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

本課程目標就是訓練工業品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

參加對象:

B2B行業銷售人員、工業品銷售人員、大客戶銷售人員等

課程大綱：

第一講：基本概念和定義

B2B行業的采購特征和模式

客戶四個關注點和銷售六個步驟

第二講：銷售準備——贏在你起跑線上

客戶在哪里？

找到了客戶成交率不高怎么辦？

獲得客戶線索的12個方法

客戶篩選三原則

某高檔廚衛家電客戶篩選

練習：結合貴公司的特點，寫出5-6條客戶篩選的細化標準

你確認已經了解這些信息了嗎？

企業產品、客戶行業、競爭對手

如何做產品競爭優勢分析

同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣

你知道本次拜訪的目的嗎？

感覺與客戶溝通很好，就是沒有進展是什么原因？

拜訪目標和任務的區別

目標和任務小測驗

練習：結合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標

第三講：接近客戶——建立信任的藝術

有效的電話預約注意事項

當客戶拒絕預約怎么辦？

獲得好感的六把金鑰匙

打開話題的技巧

30S內建立親和力的秘訣

成功開場白的標準是什么？

如何寒暄暖場

如何設計拜訪理由

如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬

小測驗——客戶關系

第四講：調查需求——有效的溝通技巧

客戶需求的冰山理論

顯性、隱性和深層需求的辨析

需求理論小測驗

案例分享：坦克大叔的逆襲

50萬訂單如何變成5000萬大單

除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關系的方法了嗎？

了解客戶個人需求四個黃金問題

如何避免與客戶一問一答的窘境？

如何用提問來了解客戶想要什么？

提問的兩種方式：開放和封閉

有效問問題方法——5W2H

傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？

傾聽技巧——如何聽出對方話中話？

如何通過舉止透視客戶的個人意愿

客戶提問反客為主的技巧

角色扮演：提問和傾聽技巧

第五講：引導需求——策略性提問技巧

客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？

總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？

建立差異化競爭優勢,策略性提問模式的應用

探索型提問：了解現狀

問題型提問：提示問題

后果型提問：加大痛苦

價值型提問：描繪前景

確認型提問：鎖定需求

策略性提問的靈活應用

策略性提問小測驗

練習:針對你產品優勢，策劃策略性提問

第六講：介紹產品——提出你價值主張

客戶說符合國家質量標準都可以用怎么辦？

介紹產品的兩種方法

FABE法則：產品賣點提煉

如何介紹產品的益處

量化利益IMPACT法則

舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

消除客戶顧慮的六個方法

感性地介紹產品：故事和畫面感陳述

練習：針對你公司產品介紹

角色扮演——產品介紹

案例討論：柳工小型挖掘機項目

第七講：異議處理——消除客戶的顧慮

客戶常見的兩種異議的處理

當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？

如何摸清客戶拒絕的原因

價格異議的四大原因與對策

價格異議的溝通技巧和話術

當客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？

YES…IF和3F溝通法

角色扮演——異議處理

第八講：進展成交——臨門一腳的技巧

如何發現客戶購買訊號

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

客戶遲遲不做決定怎么辦？

如何讓客戶感到自己是贏家

成交的六個前提條件

成交的N個信號

幾種常用逼單技巧

成交的后續工作

陸老師

【主要背景】

工業品營銷管理專家和培訓專家

IMSC工業品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強企業銷售總監資歷

上海交大安泰管理學院MBA客座教授

武漢大學EMBA總裁班的客座教授

浙江大學EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經日報和市場報等權威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網專欄、華夏營銷網專欄作家

《中國式關系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業經歷】

KNAUF德國可耐福南方大區經理

美國ITW 全國銷售總監

IMSC工業品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發和管理》

《項目型銷售策略》

《銷售團隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風格】

陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性；陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調暖通、工業自動化等行業非常熟悉，屬于工業品和B2B行業的營銷實戰派老師。

【服務客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業：日立中國、佳能復印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯水泥、華沃水泥、環球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現代重工、三一重工、中聯重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農用機械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調暖通：約克空調、特靈空調、三菱電機、美的空調、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫療設備：卡爾史托斯

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