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課程目標(biāo)

理解整個(gè)生命周期大客戶銷售策略的特征，從而：

提高中標(biāo)率

縮短銷售流程

降低折扣壓力和妥協(xié)讓步

建立清晰、獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值

以有效的銷售策略降低銷售費(fèi)用

增加單個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)

同客戶發(fā)展期望關(guān)系和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

參加對(duì)象:

B2B行業(yè)銷售人員、關(guān)鍵客戶銷售人員等

序言

客戶價(jià)值金字塔

大客戶開(kāi)發(fā)和管理基本思路

大客戶采購(gòu)流程和銷售流程

第一講：識(shí)別有價(jià)值的客戶

討論:拜訪大客戶為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？

獲得潛在客戶的方法N種方法？

客戶分級(jí)四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)類、客戶特征、需求匹配、競(jìng)爭(zhēng)

案例：某企業(yè)大客戶等級(jí)實(shí)例

【小組討論】：根據(jù)客戶分級(jí)原則，結(jié)合你公司和行業(yè)的特點(diǎn)，給出價(jià)值客戶的畫像

第二講：提升客戶關(guān)系路徑

客戶關(guān)系路徑圖

中國(guó)式客戶關(guān)系矩陣：價(jià)值和信任

個(gè)人關(guān)系4個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、同盟

獲得好感的六把金鑰匙

從導(dǎo)購(gòu)員變身銷售顧問(wèn)

獲得信任的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

從酒肉朋友到君子之交

從個(gè)人信任過(guò)渡到系統(tǒng)信任

組織關(guān)系的四個(gè)階段：初期、中期、高期、戰(zhàn)略

客戶關(guān)系好不好誰(shuí)說(shuō)了不算——客戶關(guān)系診斷

【小測(cè)驗(yàn)】：客戶關(guān)系

第三講：如何收集客戶信息

信息的來(lái)源：公開(kāi)信息和私密信息

私密信息的獲取三步驟：目標(biāo)選擇、溝通策略、信息驗(yàn)證

內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護(hù)

【案例討論】：失之交臂的訂單

【互動(dòng)游戲】：孤島求生

第四講：理解客戶需求與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求

客戶需求分析清單：

客戶年度計(jì)劃、產(chǎn)品升級(jí)新產(chǎn)品新市場(chǎng)

客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)

行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)會(huì)、關(guān)鍵決策人個(gè)人訴求

洞察產(chǎn)品需求的6個(gè)方面

客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應(yīng)商、客戶自身、客戶的客戶

客戶不同類型、不同角色、不同層次的關(guān)注點(diǎn)和需求

【案例討論】搞砸的拜訪

第五講：分析客戶采購(gòu)組織與競(jìng)爭(zhēng)

客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型：

決策流程、客戶角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、關(guān)鍵人

客戶不同層級(jí)和不同部門的溝通策略

如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧

應(yīng)對(duì)反對(duì)者的是個(gè)有效策略

【案例討論】客戶要求你站隊(duì)，你該怎么辦？

分析關(guān)鍵決策人的三維度法

客戶采購(gòu)組織分析圖和組織分析問(wèn)題清單

競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析與競(jìng)爭(zhēng)分析清單

【小組討論】：選擇一個(gè)典型客戶，分析客戶組織結(jié)構(gòu)和決策流程。寫出客戶需求清單和競(jìng)爭(zhēng)分析清單。

第六講；策略性的提問(wèn)與溝通技巧

提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放式5W1H和封閉式A或B

了解客戶需求、組織、競(jìng)爭(zhēng)變化的六個(gè)黃金問(wèn)題

了解客戶深層次需求四個(gè)方法

傾聽(tīng)技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽(tīng)出對(duì)方話中話？

建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問(wèn)模式的應(yīng)用

探索型提問(wèn)：了解現(xiàn)狀

問(wèn)題型提問(wèn)：提示問(wèn)題

后果型提問(wèn)：加大痛苦

價(jià)值型提問(wèn)：描繪前景

確認(rèn)型提問(wèn)：鎖定需求

【小測(cè)驗(yàn)】：策略性提問(wèn)

第七講：選擇銷售目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略

設(shè)立大客戶銷售目標(biāo)

競(jìng)爭(zhēng)策略三個(gè)要素：客戶、自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)策略選擇:先發(fā)制人、正面進(jìn)攻、側(cè)面進(jìn)攻、化整為零、靜觀其變

常見(jiàn)的先發(fā)制人的手段：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委

【小組討論】：針對(duì)貴公司優(yōu)勢(shì)和不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)你有哪些先發(fā)制人的手段？

如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持

【案例討論】：黃金健康保健品公司

【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據(jù)客戶、自身、競(jìng)爭(zhēng)三大因素，制定大客戶開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

第八講：形成有與需求關(guān)聯(lián)的價(jià)值主張

價(jià)值呈現(xiàn)的三個(gè)模式：產(chǎn)品、系統(tǒng)、方案

創(chuàng)造價(jià)值：解決方案式銷售

案例分享：杜邦的CPU計(jì)劃

工具：解決方案銷售模板

傳播價(jià)值：公司、產(chǎn)品、個(gè)人

FABE法則：介紹產(chǎn)品的益處、量化利益IMPACT法則

舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

消除客戶顧慮的六個(gè)方法

【練習(xí)】：銷售提案建議書

第九講：雙贏談判與持續(xù)成交

談判六部曲:

破冰開(kāi)局：營(yíng)造友好開(kāi)場(chǎng)氣氛

探尋摸底：開(kāi)始時(shí)候不露聲色

價(jià)值傳遞：再次重申我方價(jià)值

報(bào)價(jià)還價(jià)：4種報(bào)價(jià)還價(jià)技巧

妥協(xié)讓步：6種妥協(xié)讓步技巧

最終成交：幾種常用成交技巧

【小測(cè)驗(yàn)】：談判場(chǎng)景應(yīng)對(duì)

成交的后續(xù)工作

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

中國(guó)著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場(chǎng)》、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國(guó)ITW 全國(guó)銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問(wèn)

【主講課程】

《顧問(wèn)式銷售溝通 》

《渠道開(kāi)發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷售策略》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國(guó)：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛(ài)默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國(guó)、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國(guó)企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬(wàn)安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國(guó)網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、加德士潤(rùn)滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂?、三一風(fēng)電、愛(ài)康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國(guó)、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛(ài)普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽(yáng)能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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