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【課程背景】

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，商業地產項目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。一是如何找到商業項目的投資和自營客戶是銷售難的首要原因，其次是營銷團隊的接待客戶水平、殺客逼定能力不足造成成交轉化率低下是銷售難的重要原因！因此，專業的商業項目營銷推廣團隊和顧問團隊就顯得極其重要。

很多房企認為銷售團隊專業就是要熟練掌握房地產項目的趨勢、基礎知識、配套、接待流程、銷售說辭和答客問等，其實不然，商業地產銷售能力的核心是建立在銷售之外的綜合素質和知識面，尤其是商業投資客戶的內心真實需求、成本和收益測算、商業業態經營方式等；在此基礎上要懂得和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷售技巧的極高境界。

【課程收益】

1、以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、剖析商業地產項目銷售賣點和價值、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目價值及在銷售工作中的注意事項；

3、在銷售推廣等方面提供良好的落地方法；

4、教會學員在銷售實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；

5、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績。

【課程對象】

房企商業項目營銷策劃團隊、案場經理、置業顧問及銷售客服

【課程大綱】

第一單元：商業地產銷售的內涵和秘訣

1、商業地產項目銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法

3、溝通洽談過程中的超級說服力

4、項目的價值塑造理論與數據

5、深刻理解——銷售過程中你是一切的根源

6、銷售成交的核心——算賬方法與實施技法

第二單元：商業地產銷售溝通實戰技巧之客戶上門階段

（一）、成功銷售的第一步---留住客戶

1、接待上門客戶第一時間你該做什么？

學員演練分享、講師點評

2、客戶進來后第一時間你該說什么？

學員演練分享、講師點評

3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來？

學員演練分享、講師點評

（二）、成功銷售第二步---靈活應對

1、客戶上門常見問題之一：客戶如何回應你的熱情接待的？

學員頭腦風暴、講師點評

2、客戶上門常見問題之二：客戶很快會向你問出哪幾類問題？

學員頭腦風暴、講師點評

3、上述問題該如何應對才是比較合理并且能有效留住客戶？

學員頭腦風暴、講師點評并講授應對技法

第三單元：商業地產銷售溝通實戰技巧之項目介紹階段

（一）、項目介紹技巧

1、項目介紹的方法、方向及注意事項

2、如何探尋客戶的投資需求

（二）、項目沙盤講解技巧

1、沙盤講解3個核心理念

2、沙盤講解4類價值描述

3、沙盤講解5個注意事項

（三）、帶看現場技巧

1、帶看前的3項準備工作

2、帶看過程講解2大技巧

3、帶看過程1大注意事項

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）、高效價格談判技巧

1、正確認識價格談判

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

（五）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個原因

2、判斷客戶異議真假的4個方法

3、處理客戶異議的5個步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（六）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數化小成交法

3、小數聚大成交法

4、團隊SP成交法

第四單元：課程回顧總結及學員互動交流

1、學員對課程的理解吸收分享

2、學員提問講師現場答疑

學員心得體會分享和問答環節

課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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