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工業品銷售經理，頗有些特種兵的味道：素質全面、自編自演、單點爆破、塊面作戰，一個人就是一個團隊。將在外，君命有所不受。獨立決策與行動的魄力，混合進經驗與思維慣性后，往往是固步自封與成長緩慢。第一波成長，仿佛是遙遠的過去。面對未來的挑戰，過時的知識能力、束縛的思想意識，又豈能不興風作浪？小成的過去，孕育不出大成的未來。

改變既有的心智模式，不妨從“三心”開始。進取心，是發動機；持久心，是汽油；而平常心，則是潤滑劑。心誠則意正，工業品銷售經理的“五力修煉”，是開啟銷售職業新征程的內在動力源。方法、技巧和工具，對于銷售新兵而言，是一顆顆子彈，打多了就能碰上目標。可對于資深銷售經理來說，更需要的是思維方式的更新。而思維方式，則是一場沒有終點的意志接力賽。

一、為什么要參與此課程呢？

1、清醒看待銷售戰績的偶然與必然，改寫經驗驅動式銷售方式；

2、探尋業務開發與銷售管理的真諦，改變固有認知與思維體系；

3、以中高層的經營視角審視戰斗力，改組素質能力的內在結構；

4、以營銷意識與思維方法武裝自己，改進銷售增長效率與效益。

二、您不是一個簡單的聽課者

1、你要用心學會銷售復盤與新開盤，在結構與重構過程中經營銷售力；

2、你要懂得自我與團隊成長的切換，建構好戰士成長為好將軍的通道；

3、你要真懂得活學活用、舉一反三，放下成功的過去、擁抱全新未來。

三、課程提綱

1、三心與五力，銷售經理的鏡子

1）使命與角色：工業品銷售經理的定位

2）特征與困惑：工業品銷售經理的道路

3）案例分享（1）：家電銷售經理轉行工業品，勝算有多大？

5）三心為根：進取心、持久心、平常心

6）五力為葉：根深葉茂，獨木成林

7）互動討論（1）：工業品銷售經理，要懂多少營銷？

2、洞察力：返璞歸真、看破本質

1）我問你答：婚前恐懼癥與客戶購買決策

2）信息獲取：營銷經理的生命線與價值鏈

3）案例分享（2）：比拼信息與資訊的銷售力的

4）大膽假設：發現規律，并熟練運用規律

5）求證試驗：學會在快速奔跑中調整步伐

6）互動討論（2）：工業品銷售經理，如何修得生意人眼光

3、業務力：引領需求、滿足需求

1）客戶偏好，分辨出個性因素與團體因素

2）客戶購買：從外行看熱鬧到內行看門道

3）案例分享（3）：參透客戶購買動機的本質

4）客戶需求，從被動滿足到主動界定引領

5）跨界思維：技術+藝術，銷售經理的戰斗力

6）互動討論（3）：業務開發，如何從打一點到掃一片？

4、融合力：扎根沃土的黃山松

1）開放心態：只認對的，甭問誰的

2）自我調整：快速學習與勇于反思

3）案例分享（4）：團隊式銷售與單挑的咫尺天涯

4）團隊精神：相忍為謀到志同道合

5）先予后取：獵手、漁民與農夫

5、管理力：系統思考、團隊學習

1）自我管理：正能量與負能量較量

2）營銷管理：看清市場、做好規劃

3）案例分享（5）：營銷管理，要膽大心細、眼高手低

4）渠道管理：理順利益、盤活資源

5）客戶管理：全生命周期的價值管理

6）互動討論（5）：超級業務員如何跨越管理鬼門關？

6、領導力：規劃未來、行動當下

1）寬廣視野：超越行業思維的局限

2）決斷能力：該出手時就出手

3）案例分享（6）：領導力，先天開竅OR后天培育

4）評古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權

5）規劃未來： 服務營銷的另辟蹊徑

6）互動討論（6）：電商大環境下，工業品銷售會巨變嗎？

7、五力修煉，銷售就是人性的歷練

1）人性三談：發現、滿足與提升

2）銷售按鈕：燈火闌珊后的本真

3）五力修煉：銷售如同人生旅程

4）互動討論（7）：生活中的工業精神

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葉老師

-工業品企業營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業品企業7個成長機遇》暢銷書作者

★工業品營銷研究中心主任

★工業品營銷傳播網創建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰經驗。專注于工業品營銷、農業產業化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業品企業的營銷業績，其源頭決定力是戰略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業品企業咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優化+戰略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業鏈、標桿行業或企業、關聯行業或企業的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創課程：

《工業品企業的七個戰略機會》

《工業品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業品銷售的新起點》

《工業品銷售經理實戰手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰略執行力，高層思維成就市場業績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業品企業創造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監、業務經理、企業高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業務戰略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業裝備事業部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養培訓2天；

9、泰州：蘇北工業品企業的《工業品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區域經理、大區經理的銷售實戰培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區域仄 開發、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業和行業的機會與實踐，貫穿于戰略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業服務商的新發展戰略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業戰略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰營銷講堂，他很好地把行業演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰與理論的碰撞狀態中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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