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大客戶營銷，最容易被誤解、誤用。一些工業品企業，簡化銷售管理，弱化品牌營銷，寄希望于幾個黃金客戶做起銷量，然后自己專心于生產與供應，這是在開歷史的倒車！工業品企業的大未來，在于客戶擁有的數量與質量，在于市場獲得能力，而放棄客戶經營的工業品企業，只能回到拼規模、比價格的推銷時代，無法擁抱客戶至上的品牌營銷時代。

還有些工業品企業，自己的產品、品牌與營銷體系，都還處在稚嫩的初創期，一心要攀上行業大客戶的高枝，沒有耐心培育有潛力的中小客戶，與他們一起成長。買方的話語權，已經超過賣方，想法與實力的不對稱，會讓創業期工業品企業走彎路的。挑選與自己能力匹配、戰略合拍的潛力股客戶，用價值吸引客戶、用服務留住客戶，培育出自己的未來大客戶群體，并在過程中不斷優化自己的營銷體系，這才是有效的大客戶營銷。

1、工業品營銷活力=大客戶營銷生命力

大客戶營銷，做成稀樹草原，還是一片森林，命運大不相同。稀樹草原，幾顆孤零零的大樹，一遇到暴風驟雨，折斷后就很難再長出另一棵大樹，這樣的工業品營銷風險高，難以持久。而一片森林，則綠草、灌木與樹木其生長，客戶結構豐滿，客戶生命周期交錯，順境時企業擴張的空間大，逆境時抗打擊力強，這樣的工業品營銷體系有活力，這樣的大客戶營銷有做點。

1）雙向營銷：內部營銷效率決定外部營銷效益

（內部營銷創造價值，外部營銷傳遞價值）

2）營銷三做：想做、能做、可做—想法即做法

（戰略定想法，策略找做法，資源出活法）

3）銷售三看：看客戶、看競爭、看進度

（做法兌現想法，想法激活做法）

4）業績三率：達成率、增長率、利潤率

（目標達成看成本，業績增長看大勢，利潤指標看潛力）

5）倍增之道：全員營銷必須讓位于體系營銷

6）互動討論：工業品企業，為何背離營銷紅利？

2、大客戶營銷，知彼知己算為先

對于中小工業品企業而言，大客戶多少有一些神秘色彩，漫長的流程，謹慎的決策，難得一見的高層，傲慢的基層。唉，面對產品信心百倍，面對客戶卻一籌莫展。營銷如兵法，多算多勝，知彼知己方能勝券在握。從思維方式開始埋下大客戶營銷的種子，以扎實的基本功夫澆水施肥，像向日葵一樣向著客戶的陽光而生長，大客戶營銷，未出手前已謀定。

1）聚焦大客戶的六種思維方式

（一擊而中，脫穎而出，靈活思考，放眼未來，以情動人，雙向關系）

2）領會大客戶的四個基本功夫

（對號入座，榜上有名，登堂入室，預算契機）

3）跟著大客戶的步伐跳四步舞

（花心思吃透客戶運作機制，借客戶智慧完善自己，配合客戶做內部調整，嵌入客戶運作流程）

4）知彼知己，盤點自己的大客戶資源與機制

5）互動案例：屌絲企業如何贏得白富美的青睞？

3、發起攻勢，大客戶營銷的亮劍精神

大蛋糕擺在眼前，顧不到多想，全身心地撲上去，如此貪婪的營銷，結不出什么好果子。大客戶營銷，像是攻克一座城堡，駕云梯，打開門，需要與戰場情勢匹配的勇士，而且，在發起總共之前，凝聚團隊的力量，并在接觸戰中隨機應變，動作嫻熟。用亮劍精神武裝起來的大客戶營銷團隊，客戶溝通用心，企業高層放心，營銷人員開心。

1）栽好梧桐樹，引得鳳凰來

（業務定位，鎖定客戶，命中靶心）

2）做實八個動作，敲開客戶大門

（客戶數據庫，自我介紹，電話預約，郵件跟進，電話拜訪，創意短信，電話溝溝通，刷新記憶）

3）三類銷售人員，對好位才得味

（圣人型打通高層，伙伴型理順節點，猛犬型一錘定音）

4）牢記四個要點，成于見面之前

（行動一致，組團出擊，成交施壓，九個小技巧）

5）與大客戶談判，熟練八個套路

（先對人后對事，有條件讓步，賣個關子，拉人墊背，善待自己，細篩招標，投標堅決，算準服務成本）

6）互動案例：一帆風順的投標項目，為何功虧一簣？

4、大客戶營銷，攻心為上攻城為下

治大國如烹小鮮，慢火熬出老湯的醇厚滋味，而大客戶營銷，也是要以客戶價值為基點，塑造客戶成功的過程中，做好業務關系。與客戶打交道，就是與人打交道，幫助人成長，才能幫助公司成功。若想將大客戶營銷做的更牢靠，那就必須以三專心態，在關系演進的五個階段中，與客戶共創造、共成就。

1）營造和諧氣氛，讓支持者輕松愉快

（分享成功，分享快樂，客戶關系擰成一股繩）

2）結成穩固同盟，三類部門三個對策

（利潤部門大嗓門，必需部門大壓力，資源部門大建議）

3）與客戶共成長，三專心態時時閃光

（專心新業務拓展，專長資源互通，專門知識儲備）

4）客戶關系地圖，細研五個階段模型

（孕育階段買賣化，初期階段互通化，中期階段關系化，伙伴階段滲透化，協作階段戰略化）

5）互動案例：一個好點子，開啟了一筆大業務

5、大客戶營銷：算對賬，布好局，走對路

大客戶營銷，工業品銷售的一道大菜，想要吃到，就必須盤點資源、算好賬。算清楚自己的營銷資源，從存量客戶中找到培育對象，從增量客戶中尋求全新開局，大客戶營銷，就能近處有落腳點、遠處有開闊地。然后呢，在年度營銷計劃中，有機嵌入大客戶營銷目標與策略，圍繞有限資源做大文章，大客戶營銷就能生發出驚人的共振能量。

1）兩個角度：大客戶選擇的放大鏡與望遠鏡

2）兩個法則：大客戶營銷的基本功

（ASK法則與MAN法則）

3）一個堅定：大客戶營銷嵌入年度營銷規劃

4）互動案例：樂高，與孩子一起成長

5）80/20法則：客戶聚焦、資源聚集

6）三環效應：大客戶營銷的能量共振

（大客戶營銷=口碑效應X圈子影響力X持續購買力）

7）互動案例：富士康能死守蘋果嗎？

葉老師

-工業品企業營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業品企業7個成長機遇》暢銷書作者

★工業品營銷研究中心主任

★工業品營銷傳播網創建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰經驗。專注于工業品營銷、農業產業化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業品企業的營銷業績，其源頭決定力是戰略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業品企業咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優化+戰略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業鏈、標桿行業或企業、關聯行業或企業的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創課程：

《工業品企業的七個戰略機會》

《工業品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業品銷售的新起點》

《工業品銷售經理實戰手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰略執行力，高層思維成就市場業績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業品企業創造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監、業務經理、企業高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業務戰略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業裝備事業部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養培訓2天；

9、泰州：蘇北工業品企業的《工業品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區域經理、大區經理的銷售實戰培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區域仄 開發、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業和行業的機會與實踐，貫穿于戰略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業服務商的新發展戰略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業戰略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰營銷講堂，他很好地把行業演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰與理論的碰撞狀態中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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