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課程背景

很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進，結合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經理、產品經理、交付經理）都必須研修的基本銷售體系。

思考 幾乎每個企業大客戶銷售都說自己是由產品銷售向解決方案銷售轉型

到底產品銷售與解決方案銷售的根本區別在哪里？

思維模式有何區別？

從市場、銷售到支撐，解決方案導向的切入點有何不同？

“鐵三角“模式的優勢在哪里？

良好的合作需要什么心智？

相互之間的目標、利益如何設計，才能激發團隊效能最大？

您的收獲：

了解解決方案導向型思維與產品導向型思維根本區別

解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響

“鐵三角“模式的內在心智動力

“鐵三角“模式的能力組合與利益驅動

適用對象：

行業客戶經理、解決方案支撐經理、銷售經理、總監

課程大綱：

第一部分：解決方案導向思維：從產品到解決方案

1、行業信息化解決方案銷售現狀

2、市場細分與專業化發展

3、客戶為什么不喜歡產品，更喜歡解決方案

4、客戶是如何被打動的（No pain，no change！）

5、企業客戶的四層“痛”

6、解決方案定義三要素

第二部分：解決方案導向的銷售原則

1、解決方案導向的銷售能力模型

2、解決方案導向銷售的八大黃金法則

第三部分：解決方案導向的解決方案設計

1、以產品為導向的方案設計

2、以解決方案為導向的方案設計六層結構

第四部分：解決方案導向的市場工作

1、行業分析與問題導向

2、行業問題與解決方案映射工具

3、行業案例與銷售輔助

第五部分：“鐵三角”模式的心智思維

游戲：合作的心智

第六部分：“鐵三角”模式的共同目標與利益關聯設計

1、如何制定共同目標

2、如何設計利益關聯

第七部分：“鐵三角”之間的能力滲透

1、滲透哪些知識

2、如何才算最佳效能

謝老師

【現 任】咨詢顧問合作講師

【簡 介】華為資深顧問講師。

華為對外咨詢培訓名師之一，連續三年授課數量最多老師之一。主講高管培訓課程。

先后20余年在通信行業、港資集團、專業咨詢公司工作，歷任運營總監、銷售總監、人力資源總監等職，積累了豐富的企業管理實操及咨詢經驗。

【研究主題】

戰略業務規劃、戰略解碼與協同執行、商業模式、競爭策略

領導力模型與最佳實踐、業務領導力

華為鐵三角協同營銷最佳實踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優勢思維模式研究，領導干部的問題分析與解決能力提升；

企業協同運營研究

【授課方式】運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演、多媒體教學等方式，通過大量實戰案例點評啟發學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升。

【培訓特點】

謝老師培訓以聯系實際見長，善于實戰案例分析，現場模擬引導學員進行演練，調動每個學員都要參與練習，結合學員的表現進行分析、指導。學員在課堂即能基本掌握所學的知識與技能，效果明顯。

授課的最大特點是能很快體會到學員現實存在的問題，并能完美地結合學員公司的實際情況授課。

另一個特點是從不回避學員的提問，能一針見血地回答學員的問題，讓學員從問題的回答中得到大的啟發。

【課程專長】

向華為學戰略

向華為學戰略之一：《戰略業務規劃設計與協同執行》

（適用于在企業業務轉型，或者需要增加新的戰略業務設計）

向華為學戰略之二：《戰略解碼與執行》

（企業已經規劃好戰略業務，需要加強各部門戰略協同執行能力）

向華為學商業智慧

向華為學商業智慧之一：《業務規劃與商業模式設計》

向華為學商業智慧之二：《市場洞察與業務領導力》

（詹姆斯-庫澤斯行為領導力與業務能力的融合訓練）

向華為學商業智慧之三：《企業協同運營》

向華為學營銷

向華為學營銷之一 ： 《解決方案銷售導向型組織與“鐵三角”運作模式》

向華為學營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實踐》

向華為學營銷之三 ：《 行業分析、需求挖掘、解決方案設計與呈現》

【授課經驗】

華為、萬科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠集團、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團、上海電氣、上汽集團、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國人壽、中信銀行、招商銀行、中國平安、大地保險、聯創金融、

招商地產、中航地產、京基地產、仁恒地產、皇庭國際、應力地產、云星地產、

華潤三九、紅日醫藥、康弘藥業、駝人醫藥、

廣聯達（行業軟件龍頭）、新國都（電子支付）、東方網力

廣東機場集團、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團、美聯英語、德誠珠寶、新通教育

廣東移動、上海移動、浙江移動、江蘇移動、河北移動、四川移動、云南移動、

上海聯通、山東聯通、吉林聯通、湖南聯通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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