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培訓對象

公司決策層、營銷系統管理人員、投標工作人員、招標人員、一線營銷人員、商務及技術支撐人員

課程背景

當今市場上80%的交易金額已經是用招標的方式運作了，隨著互聯網的普及，甚至于越來越多的零星采購也是用招標的業務模式來解決的，阿里巴巴、e-buy等購物平臺的興旺就是一個例證。

招投標的前世今生是什么，為什么招投標會大行其道？轟動中國的第一標你知道嗎？招投標法產生的背景是什么？中國采購的招標化與招標的中國化有哪些為人不知的秘密？企業應該如何做才能在理想與現實的夾縫中生存？

原華為投標管理辦公室主任，中國第一批投標專家孫行健，在中國招投標法實施前三年開始研究投標策略與實務，擔綱組建華為投標辦后，親自帶領投標團隊把華為投標成功率由5%提升到80%.

孫老師以十余年的研究與名企中的實戰經驗，與您分享：如何培養如炬目光，力透紙背，洞察客戶的優先序；如何精心組織，巧妙安排，讓自己的方案脫穎而出，獲得客戶的青睞；如何細致準備合同，臨門一腳，鎖定勝局。

課程目標

理解招投標本質，熟悉招標過程與關鍵點，掌握投標技巧，提高中標率。

課程大綱

第一講：項目型營銷與招投標的前世今生

1、營銷連續譜與關系圖

2、項目型營銷的喜馬那雅山

3、項目型營銷的報盤

4、招投標沿革

5、中國第一標-羅布革水利工程的故事

案例：羅布革經驗二十年

第二講：招投標法解讀

1、招投標法產生背景

提示：被侵權了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！

2、招投標法十四訣

一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機構職責；投標人必備的五個條件；六個法定時限；招標文件的七個基本內容；招標標中的八個環節；招標會議的九個程序；評標報告的十個內容；合同必備的十一個條款；招標人的十二種主要責任；十三種法律責任；招投標的十四種常用表格。

3、招投標法主要法律風險的規辟

案例分享：紀念投投標法頒布十年－投標囧事錄

第三講：投標實戰技法

1、售前引導

2、銷售項目分析

模板講解：典型的銷售項目分析報告

3、招標書消化

經驗分享：讀透紙背

4、投標策劃

模板講解：投標大綱的內容與意義

5、招標書澄清

6、創標分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案設計

8、質量控制

最佳實踐：華為如何做到以標書壓群芳

9、定價策略

模型解析：投標的四大決策

10、標書送達

11、開標

12、投標書澄清

13、標書講解

14、中標結果

最佳實踐：開標數據庫的運用

15、商務談判

16、合同簽訂

案例分析：常見的投標合同風險防范

第四講：投標典型案例解讀

1、 精準制導贏先機

2、如何打時間差

4、反敗為勝，以法律贏回利益：XX工程投標翻盤案

第五講：結論與討論

1、投標十戒，投標十要

2、討論，答疑

以上課程大綱僅供參考，接到企業培訓需求后，孫老師將根據調研結果，收集資料，調整課綱，以確保授課效果。

孫老師

【背景介紹】

清華大學MBA，機械工程及計算機網絡工學雙學士；

深圳市華宏銳思企業管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學院特邀講師；

深圳市中小企業緊缺人才培訓項目 資深講師；

歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰略采購主管、美資百得小家電亞太區高管。

【專長領域】

擅長于輔導創業營銷與企業家成長；

精通商務談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學與邏輯學有較深涉獵，因此常能從錯綜復雜的問題中提煉出戰略性觀點；

較深厚的國學根基，加之以多年對各企業的對比研究，長于企業文化構建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優秀企業中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業之一，在中國的高科技裝備企業中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業。

華為老將孫行健總結華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰攻略。

《創業營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學生創業園的眾多高科技企業量身定制的一門課程。匯行業分析、品牌策劃、低成本戰略行銷等實戰技法于一體，獲廣大創業型企業好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設與管理》：

狼性概念始創于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經驗，結合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學員的斗志、情商、執行力！

《雙贏商務談判》：

孫行健職業生涯中，在華為技術和飛利浦歷經大小談判無數，

經歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰訓練，能從心態到風格，從語言到技能，從戰術到戰略，全方位提升學員的談判技巧。

《精準投標實戰》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標完成。不熟悉投標形式、不深知投標的本質、不掌握投標的技巧，會使投標成本太大、中標率太低。孫行健以中國第一代投標人的深刻實踐，為您解讀投標的精髓，傳授中標的訣竅，倡導精準制導式投標技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業都很謙卑；

速度致勝、團隊致勝，規模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的；

企業要建立一個動態均衡增強系統，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業飛速發展的三塊奠基石：選好機會點，設計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風格】

培訓300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業和學員好評。

【部分服務企業】

東莞南方學院、四川電信設計院、TCL集團、創維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術、正泰電氣、四川通信監理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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