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課程背景：

面對(duì)市場(chǎng)和疫情的影響，銷(xiāo)售人員開(kāi)始缺乏自信、銷(xiāo)售周期拉長(zhǎng)，快速去化、資金周轉(zhuǎn)等問(wèn)題是每家地產(chǎn)企業(yè)急需解決的問(wèn)題，如何重新樹(shù)立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)信心，建立自信的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？如何從項(xiàng)目特點(diǎn)尋找目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像？如何研究目標(biāo)客群購(gòu)房心理并做出相應(yīng)對(duì)策？如何在銷(xiāo)售中尋找新的突破？

課程收益：

1. 掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住高端客戶(hù)的心理需求，成為了解客戶(hù)的高手

2.掌握房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的模式與操作技巧

3.掌握標(biāo)桿房企拓客技巧與碧桂園、融創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例方法剖析

4.運(yùn)用改善型住宅基本思路與銷(xiāo)售技巧開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作

課程對(duì)象：

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)線、銷(xiāo)售線、客服線全體人員（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、服務(wù)主管、置業(yè)顧問(wèn)）以及其他相關(guān)人員。

【課程大綱】

第一章 疫情后房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析與研究

1.剛需客群心理活動(dòng)與需求

2.高端客群心理活動(dòng)與需求

3.投資客群心理活動(dòng)與需求

4.產(chǎn)品優(yōu)化建議

第二章 高端住宅客戶(hù)談判心法剖析

1.接觸高端客戶(hù)策略

1.1與富人談什么

1.2銷(xiāo)售員的狀態(tài)

1.3富人的分類(lèi)

1.4信心比黃金重要

2.探索客戶(hù)需求

3.產(chǎn)品展示要點(diǎn)

第三章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與心理暗示引導(dǎo)技巧

1.項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換

1.1情景銷(xiāo)售技巧

1.2 FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換

2.察言觀色技巧

2.1從客戶(hù)語(yǔ)言抓取客戶(hù)心理

2.2從客戶(hù)表情抓取客戶(hù)心理

2.3從客戶(hù)肢體語(yǔ)言抓取心理

第四章 常見(jiàn)的地產(chǎn)客戶(hù)類(lèi)型心理與應(yīng)對(duì)策略

1.理智穩(wěn)健型客戶(hù)

2.小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)

3.沉默寡言型客戶(hù)

4.優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)

5.盛氣凌人型客戶(hù)

6.求神問(wèn)卜型客戶(hù)

7.神經(jīng)過(guò)敏型客戶(hù)

8.借故拖延型客戶(hù)

客戶(hù)職業(yè)特征分析

銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)

案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目針對(duì)求神問(wèn)卜客戶(hù)類(lèi)型應(yīng)對(duì)措施

演練：每組選擇5種客戶(hù)類(lèi)型并寫(xiě)出應(yīng)對(duì)方式

第五章 高端住宅客戶(hù)分析及客戶(hù)開(kāi)拓技巧

1.高端客戶(hù)特點(diǎn)與定位

1.1認(rèn)識(shí)高端

案例：深圳某地產(chǎn)高端住宅案例

1.2高端住宅的客戶(hù)層級(jí)

1.3高端住宅的客群畫(huà)像

2.高端住宅客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與圈層營(yíng)銷(xiāo)

2.1高端住宅客戶(hù)特征

2.2高端住宅開(kāi)拓渠道

2.3高端住宅人脈資源拓展

2.4高端住宅拓客策略

第六章 高端住宅客戶(hù)跟進(jìn)維護(hù)與有效成交技巧

1.客戶(hù)渠道維護(hù)管理六步法

案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目采取的渠道創(chuàng)新思路

2.高端住宅六大客戶(hù)逼定模式

3.高端住宅成交談判技巧四步法

4.情感營(yíng)銷(xiāo)模式三大招

案例：揭秘桃李春風(fēng)社群屬性與終極價(jià)值

課程總結(jié) 討論

吳老師

講師介紹：

資深房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新研究實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，現(xiàn)任某地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理；曾任世茂地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，13年標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，6年以上世界五百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院房地產(chǎn)與投融資專(zhuān)業(yè)，廈門(mén)大學(xué)工商管理MBA專(zhuān)業(yè)；曾服務(wù)于萬(wàn)達(dá)、世茂、源昌、碧桂園等大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。曾任營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理等職。

授課風(fēng)格：

吳老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。

吳老師參與操盤(pán)過(guò)的部分項(xiàng)目：

住宅·幸福七里禧院，源昌·君悅山、源昌·寶墅灣、源昌·財(cái)富中心、源昌·幸福里、廣隆·御海尊邸、建發(fā)·半山墅、碧桂園·山湖海、聚龍小鎮(zhèn)、世茂·海上世界、源昌·銀河新城、安溪寶龍廣場(chǎng)、安溪萬(wàn)達(dá)。

主講課題：

《房地產(chǎn)與《易經(jīng)》風(fēng)水知識(shí)講座》

《橫盤(pán)時(shí)期房地產(chǎn)中小城市的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與銷(xiāo)售策略案例解析》

《互聯(lián)網(wǎng)+模式下房地產(chǎn)8個(gè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式與15個(gè)經(jīng)典案例解析》

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