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課程背景

基于市場(chǎng)外部環(huán)境、客戶的需求敏感點(diǎn)等角度來(lái)分析高品質(zhì)樓盤價(jià)值點(diǎn)提煉、客戶組織、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)，讓您精準(zhǔn)掌握體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價(jià)值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識(shí)傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細(xì)解讀目前國(guó)內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標(biāo)桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道。

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。分享國(guó)內(nèi)高品質(zhì)樓盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及營(yíng)銷工作中的策略梳理與應(yīng)用，以標(biāo)桿房企為藍(lán)本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管控，以及采用何種拓客策略實(shí)現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)的。是一門大開腦泂，開啟營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的課程。

課程收益

1、全新視角解讀市場(chǎng)變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問(wèn)題及營(yíng)銷總的生存套路技法分享；

2、建立精準(zhǔn)有效的項(xiàng)目定位思路，前置營(yíng)銷動(dòng)作，確保實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化；

3、建立標(biāo)桿房企營(yíng)銷工作的邏輯與思路，可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化工作體系（工具）；

4、深度解析標(biāo)桿地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管控模式--標(biāo)桿地產(chǎn)五年高周轉(zhuǎn)之路；

5、營(yíng)銷拓客-模式迭代，渠道為王；

5、營(yíng)銷推廣，沒(méi)有天馬行空，只有標(biāo)準(zhǔn)化--三核一體的方法論；

6、全方位保障下-人力資源標(biāo)準(zhǔn)化保障體系，前策產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化體系；

7、通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷去化的有效解決方案。

課程對(duì)象

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)；

2、中高層管理人員（營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營(yíng)銷核心決策者負(fù)責(zé)人）；

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司和營(yíng)銷策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者。

課程內(nèi)容

01：2020年宏觀視角下的中國(guó)樓市

全新視角解讀市場(chǎng)變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問(wèn)題及營(yíng)銷總的生存套路技法分享

（市場(chǎng)最新政策、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)、熱點(diǎn)事件、優(yōu)秀案例……）

02：標(biāo)桿房企業(yè)精細(xì)操盤（營(yíng)銷策劃分步實(shí)解）-項(xiàng)目定位

01//市場(chǎng)定位，就是挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值

項(xiàng)目市場(chǎng)定位從分析指標(biāo)開始

一切的行動(dòng)皆在找到目標(biāo)客戶

02//客戶定位，就是挖掘客戶資源

客戶定位要符合新時(shí)期房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境

標(biāo)桿房企的客戶細(xì)分體系

消費(fèi)者決策點(diǎn)分析

03//產(chǎn)品定位，就是速度和溢價(jià)的博弈

深度理解產(chǎn)品定位

影響產(chǎn)品定位的因素分析

產(chǎn)品價(jià)值敏感點(diǎn)梳理

產(chǎn)品定位策略及執(zhí)行技巧

其他品類的產(chǎn)品定位策略（住宅以外）

04//形象定位，就是打動(dòng)消費(fèi)者

項(xiàng)目形象定位梳理

建立項(xiàng)目形象定位體系

05//大盤項(xiàng)目的定價(jià)策略

大盤定價(jià)如何熱身？

影響定價(jià)的4類因素

樓盤定價(jià)的重要程序

樓盤定價(jià)的方法選擇

03：標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式解讀

01//認(rèn)識(shí)標(biāo)桿地產(chǎn)

五年發(fā)展（高周轉(zhuǎn)）之路

企業(yè)戰(zhàn)略

拿地戰(zhàn)略

用人之道

02//高周轉(zhuǎn)的核心基因解碼

高周轉(zhuǎn)的核心基因——分享、跟投、專項(xiàng)

高周轉(zhuǎn)的組織保障——管控、權(quán)責(zé)、人才

高周轉(zhuǎn)的技術(shù)儲(chǔ)備——標(biāo)準(zhǔn)化、戰(zhàn)略化、平臺(tái)化

高周轉(zhuǎn)的流程優(yōu)化——前置、穿插、溝通

高周轉(zhuǎn)的技術(shù)優(yōu)化——裝配式建筑與SSGF

03//標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化解讀――營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化6大階段重點(diǎn)工作解析

項(xiàng)目籌備期階段

科學(xué)地位：客戶需求-產(chǎn)品定位

取地征詢：項(xiàng)目地位-投資分析報(bào)告

預(yù)設(shè)統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備

人力調(diào)研：薪資水平-招聘渠道

推廣調(diào)研：媒體調(diào)研-渠道鋪墊

擬定案名：案名確定-用于報(bào)建、推廣

品牌立勢(shì)期階段

確定統(tǒng)籌、人員到位

制定戶配、苑區(qū)設(shè)置

預(yù)算編制、供需鋪排

品牌包裝、拓客之行

造勢(shì)蓄客期階段

強(qiáng)勢(shì)拓客、展廳收客

交付確定、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

績(jī)效考核、支援訴求

文書準(zhǔn)備、按揭籌備

品質(zhì)體驗(yàn)期

營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)

銷售案場(chǎng)服務(wù)

開放后四種組織方法

持續(xù)銷售期

開盤后評(píng)估

價(jià)格策略調(diào)整

推廣策略調(diào)整

持續(xù)蓄客

加推準(zhǔn)備

04//操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論

價(jià)值策劃（客戶的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通）

功能放大，全城皆知

標(biāo)桿房企策劃角色定位解析

1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價(jià)值方向

A.強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：將“我有”最大化轉(zhuǎn)為“客戶需要”

B.彌補(bǔ)不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒(méi)有”的關(guān)鍵事項(xiàng)提升優(yōu)化

C.價(jià)值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試

2、深挖價(jià)值的內(nèi)在核心

A.賣賣點(diǎn)：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)

B.賣觀點(diǎn)：客戶能得到什么→賣點(diǎn)提煉成統(tǒng)一的一個(gè)觀點(diǎn)

C.就著賣點(diǎn)賣觀點(diǎn) ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價(jià)值

3、深挖價(jià)值的有效套路

A.常規(guī)賣點(diǎn)羅列

B.國(guó)人最關(guān)心的三個(gè)話題

C.四大維度炒熱品牌

D.四大聯(lián)動(dòng)：改變?nèi)绾握f(shuō)……

E.傳遞價(jià)值的有效場(chǎng)景

F.傳遞價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)說(shuō)辭

G.新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排

客戶組織（客戶從哪里來(lái)？如何拓展？）

節(jié)點(diǎn)邀約，精準(zhǔn)打擊

以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系

1、拓客執(zhí)行綱領(lǐng)

A．前期籌備、客戶積累

B．市場(chǎng)深拓、客戶召集

C．轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變

2、標(biāo)桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)

A.客戶是誰(shuí)？在哪？找出來(lái)！

B.客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？

C.客戶摸查工具：如何找出來(lái)？

D.客戶來(lái)源核心渠道

E.客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

F.什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？

3、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法

A.銷售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷售精英

B.渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜

C.人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……

4、精準(zhǔn)的銷售 ( 開盤 ) 結(jié)果預(yù)估

A.“ 客戶落位”原則

B.“ 質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則

C.“ 市場(chǎng)導(dǎo)向”原則

5、洗客的有效方法

A.小型推介會(huì)

B.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

C.辦卡派籌

D.認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢

客戶體驗(yàn)（價(jià)值體驗(yàn)感必須超越價(jià)格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）

價(jià)值體驗(yàn)感超越價(jià)格認(rèn)定

引導(dǎo)需求，增強(qiáng)居住向往

A．標(biāo)桿房企銷售動(dòng)線接待流程解析

B．標(biāo)桿房企“智慧社區(qū)”案例解析

C．標(biāo)桿房企“停車位（庫(kù)）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析

王老師

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企營(yíng)銷總監(jiān)及拓展運(yùn)營(yíng)總。資深房地產(chǎn)全程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，南京國(guó)際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家。

17年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過(guò)剛需快銷盤，國(guó)內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢(shì)操盤經(jīng)驗(yàn)。

曾任：碧桂園某區(qū)域海外營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)碧桂園海外項(xiàng)目第一大盤“森林城市”項(xiàng)目馬來(lái)西亞某區(qū)域的營(yíng)銷管理工作。

曾任：綠城集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營(yíng)銷與銷售管理工作。全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位和營(yíng)銷報(bào)告的評(píng)審把控，以及項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)和商務(wù)談判。

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷總課程，實(shí)踐掌握標(biāo)桿房企千億營(yíng)銷指標(biāo)下城市布局、營(yíng)銷策劃、渠道拓客等核心技術(shù)。

授課風(fēng)格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。

專業(yè)特長(zhǎng):營(yíng)銷出身，專業(yè)領(lǐng)先，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過(guò)的領(lǐng)域有：營(yíng)銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績(jī)大盤操作經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、業(yè)績(jī)戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運(yùn)營(yíng)管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

主講：

《新格局、新視野下的房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策略》(新課）

《策劃師，為什么要聽(tīng)你的？－策略之心，勞心之路》(新課）

《橫向部門、項(xiàng)目總……如何站在營(yíng)銷的視角配合開展具體工作》(新課）

《迭代營(yíng)銷策略思維》－打破固有思維，用成熟行業(yè)優(yōu)勢(shì)激活地產(chǎn)策劃(新課）

《豪宅營(yíng)銷策略與拓銷技能提升》(新課）

《“在商言商”商業(yè)地產(chǎn)在新時(shí)代環(huán)境下的創(chuàng)新成長(zhǎng)》(新課）

《房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)精細(xì)化管理》

《碧桂園高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式與經(jīng)典案例解析》

《去庫(kù)存-標(biāo)桿房企逆勢(shì)營(yíng)銷及渠道拓展技巧》

《千億房企的轉(zhuǎn)型之路－中小型房企未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)生存分析》

《標(biāo)桿房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化體系、疑難項(xiàng)目營(yíng)銷策略及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《碧桂園全程營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4.0前策產(chǎn)品定位與操盤推廣策略解析》

《房地產(chǎn)逆勢(shì)熱銷、業(yè)績(jī)倍增策略、渠道營(yíng)銷與銷冠心法進(jìn)階高潛訓(xùn)練營(yíng) 》

服務(wù)客戶：中糧置業(yè)、萬(wàn)科、碧桂園、綠城、豪斯(中國(guó))、宏帆集團(tuán)、瀚海置業(yè)、富力地產(chǎn)、山東高速、儒辰集團(tuán)、中建地產(chǎn)、等等！！！

服務(wù)高校：北大總裁班、清華總裁班、、中山大學(xué)地產(chǎn)班、重慶研修班、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；

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