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課程內容

前言導入：公司客戶經理為什么需要重視談判能力

一個經典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受

談判的關鍵節點分析，如何通過談判實現三贏

總結：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙

第一部分:客戶經理銷售談判—知己知彼，百戰不殆

一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變

商務談判的核心

討論：談判IQ—湯普森的八句話

1、人人都是談判者

2、談判是無所不在的

案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化

3、談判高手是天生的

案例：會觀察的客戶經理獲得客戶的認可

4、談判高手會冒險

案例：一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會創造共贏

案例：某行一次被動的談判----客戶經理如何在談判之初降低客戶期望

客戶經理商務談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

二、客戶經理談判過程前的準備與信息收集

準備階段

?CI箴言--情報價值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中

?談判KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環境收集信息

1、P：政治環境

2、E：經濟環境

3、S：社會環境

4、T：科技進步

案例：兩會新熱點—中小企業的利好分析業務切入點

案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機

案例：爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項目營銷記

如何從行業內部綜合分析

1、客戶需求

2、市場容量

3、競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性

龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

第二部分:步步為營—客戶經理銷售談判流程分析與訓練

一、開場中的談判策略分析

拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎

目標的設定與管理

案例：某市出口前三強企業在談判中的三個目標（絕對目標、相對目標、附加目標）

絕不接受對方的第一次報價

案例討論：某“高精尖”企業在與銀行談判時的強勢如何應對

學會隱藏—如何扮演不情愿

錨定效應

案例：星巴克如何運用錨定效應

案例：某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式

二、談判過程中的策略分析

從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對抗與對話

案例：一個要禮物獅子大開口的客戶如何應對

談判中需求之所在就是價值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗？

關系的需求

案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極

談判中的下策----折中

每次退讓都要想辦法索取回報

三、談判后的管理技巧

談判總結

保持與對方的關系和聯系

資料的保存與保密

對談判人員的激勵

案例：課外功的魅力

結束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。

周老師

資歷背景

商業銀行對公業務資深專家

36年銀行銀行從業經驗

商業銀行機構管理資深專家

銀行專業營銷與內控管理資深專家

曾任：

工商銀行分行支行長

工商銀行分行公司部副總經理

工商銀行優秀內訓師

實戰經驗

曾就職于世界500強大型國有銀行工商銀行

36年銀行銀行從業經驗

曾任支行行長和分行國際部總經理

擅長商業銀行機構管理、對公業務營銷推動、內控管理；國際業務系列：國際業務管理、國際結算、國際貿易融資、外匯資金產品及風險防范等專業領域相關課程；熟知國家監管政策，掌握銀行操作流程，具有豐富的商業銀行各級機構管理及對公業務實操經驗。尤其擅長于國際業務專業營銷、管理、產品、風險防范等方面的課程講授。

主講課程

周老師豐富的銀行從業經歷是最寶貴的財富，老師授課內容凸顯專業，講課娓娓道來，實戰、實用，深受客戶好評。

《銀行對公營銷與風險防范》

《國內貿易融資及風險防控》

《銀行對公業務營銷策略與技巧》

《政府類客戶營銷策略》

《銀行外匯業務內控制度風險防范體系及案例》

《外匯業務、跨境人民幣結算業務（外管政策、法規等相關知識）》

其他對公、國際業務領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

緊貼客戶需求、注重客戶溝通，授課生動活潑，形式多樣

實戰案例豐富，課程條理清晰、感染力、親和力強，深受學員、機構好評

老師善于教學現場把控，能夠現場清晰、準確解答學員各種問題，互動性好，學員參與感強，課堂氛圍積極踴躍，培訓后有實際輸出

服務客戶

工行銀行河南省分行、內蒙古分行、山西省分行；中國銀行四川省分行、河南省分行、江西省分行、湖北省分行；中國農業銀行廣東省、寧波分行；交通銀行上海分行、青島分行；郵儲銀行陜西省分行、江西省分行；興業銀行：福建省分行；民生銀行：陜西省分行、江蘇省分行；招商銀行廈門分行、蘭州分行；浦發銀行：上海分行、內蒙古分行；華夏銀行：無錫分行、廣西省分行；上海銀行上海分行、廣州銀行、渤海銀行總行、廣東省分行；南京銀行南京分行、中原銀行、中牟銀行、黑龍江省聯社、云南省聯社、江南、重慶、順德、北京、青島、上海農商行、河南永城農商行、如東農商行、山西黎城農商行

培訓案例

近期部分課程案例：

2020年12月，廣發銀行石家莊分行，《銀行對公營銷與風險防范》，參與人數40人

2020年12月，廣州銀行杭州分行，《銀行風險識別與管控課大綱》，參與人數50人

2020年12月，建設銀行深圳分行，《外匯業務客戶營銷》，參與人數60人

2020年11月，農業銀行濟南分行《網點對公業務的場景營銷》，參與人數80人

2020年11月，交通銀行重慶分行，《國內貿易融資及風險防控》，參與人數70人

2020年10月，西安公開課《信貸合規經營與務實》，參與人數60人

2020年9月，中國銀行南京分行《銀行對公客戶經理訓練營》，參與人數100人

2020年8月，遼寧省郵儲銀行《行業信貸政策分析》，參與人數50人

2020年6月， 民生銀行總行《機構業務客戶經理營銷技能提升》，參與人數30人

2019年10月，工商銀行河南分行《對公客戶經理營銷技能提升》參與人數80人

2019年12月，交通銀行上海支行《政府類客戶營銷策略》參與人數50人

2019年11月，渤海銀行天津分行《信貸業務行業分析》參與人數60人

近期部分項目案例：

2019年10月，工商銀行河南分行《對公客戶經理營銷技能提升》

周燕老師結合自身的行業經歷，利用豐富案例給學員講解，并且善于與學員互動，了解學員情況，便于更精準的引導，學員深受啟發

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