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課程簡介

《對公營銷博弈》，深度梳理今年最新發展形勢，呈現在新形勢下對公營銷突破的路徑和方法，從最新的銀行營銷實踐出發，探討對公營銷最具穿透力的實戰打法和營銷心理應用，確立簡潔明快的識別客戶、接近客戶、影響客戶的實戰策略和手段。

針對問題

今年的新形勢給銀行業務發展帶來什么影響？如何應對？

面對新的形勢，需要做出哪些實質性的調整、改變和突破？

如何在當下銀行飽和競爭的困局中營銷突圍？

國內幾家營銷創新走在前列的銀行是怎么做的？

在新的形勢下對公精準營銷到底怎么做？

如何快速掃描客戶？如何快速接近客戶？

怎樣和不同對公客戶，都能順利溝通？

和客戶的交往過程中，我們怎樣發揮自己的優勢？

我該怎樣挖掘客戶更深層次的需求？

課程收獲

了解最新形勢帶來的銀行營銷變化與調整；

學習在最新形勢下銀行一線務實有效的實戰營銷思路方法；

了解并學習同行中的創新者營銷操作具體做法和細節手法；

學習并掌握新形勢下對公精準營銷的關鍵思路和方法；

感受并學習國內創新銀行精準營銷的實戰手段；

學會使用多種工具來觀察客戶并采取相應的營銷措施；

了解、洞悉類型客戶難以言說的深層需求與痛點；

訓練高超的識別技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

學習內容

第一單元：今年新形勢背后的密碼、底色和影響

•今年新形勢的量變、勢變與客戶心理變化

•新形勢對金融一線營銷工作的影響

•今年新形勢中隱藏的營銷脈絡

•新形勢下的經濟“底色”解碼

•新形勢下影響銀行一線營銷業績的主要因素

第二單元：一線營銷新選擇、新打法

•需要重新審視的“陳規陋習”

•怎樣與客戶坐到一張桌子上？

•本地營銷的復雜性和針對性

•營銷亂局下的破題之路

•營銷破局打法背后的關鍵因素

第三單元：幾家營銷創新銀行的新實踐

•網絡金融創新的啟發與營銷距離

•以平安銀行為代表的營銷創新實踐

•營銷創新的幾個關鍵點和主要打法

•案例分析：一個社區的營銷安排

第四單元：模擬客戶思維，透視客戶決策

•不同行業、不同客戶的不同決策風格

•“軌跡重疊”，親近客戶的第一步

•“片段回憶”，提升你大腦中的像素點

•“圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

•“情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第五單元：精準營銷的關鍵一步

•學習了解客戶、分析客戶的工具

•如何判斷客戶的行為模式、心理動機？

•關鍵節點客戶營銷方法綜述

•不同節點客戶營銷與溝通解碼

•練習：見到這個客戶，談什么合適？

第六單元：營銷實力解析與關系滲透演練

•個人銷售風格測試與銷售心理調整

•如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？

•練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

•內在銷售實力拆解與演練

•同質化市場的營銷競爭關鍵點

•客戶隱性需求與關系切入點

•練習：挑戰高難度客戶

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習、錄像分析、現場演練、案例分析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。

萬老師

資歷背景

資深金融營銷專家

對公營銷實戰專家

近20年營銷實戰經驗

人際行為與營銷實戰專家

瑞士銀行談判顧問

曾任：

德意志銀行公共關系經理

工行總行多個營銷崗位負責人

實戰經驗

17年以上的銷售與管理經驗

12年的授課經驗

萬老師在銀行營銷案例梳理與銷售實戰模擬等領域具有獨到的建樹和實戰貢獻

在銀行業銷售過12種產品

曾擔任IBM、Lane Crawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、燃點（中國第一個互聯網白酒品牌）等機構的營銷項目顧問

擔任過數十家銀行的營銷技巧輔導師

主講課程

萬老師課程以深度銷售、談判為主線，開發設計對公營銷、深度銷售、營銷心理學、商務談判等相關課題。這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《對公客戶營銷能力提升》系列

《對公營銷博弈》

《機構業務營銷精要》

《商務談判精要》

《小微客戶與行業營銷：隱形關系》

《營銷心理學》

《銷售密碼》

《深度銷售》

《大客戶銷售》

其他對公、零售領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

理論強化：具備深厚的營銷管理功底，邏輯清晰，思路嚴謹。貼合學員需求定制授課內容

豐富案例：有大量的實戰案例，課程內容全部來自于實戰，通過情景模擬方式來調動學員的參與度，讓學員進行實際情況演練并且進行分析點評

多樣教學：游戲互動、討論點評、情景模擬。注意發散學員的思維，課后有跟進，注意學員的收獲成果以及運用程度

服務客戶

銀行業：中國銀行、建設銀行、工商銀行、農業銀行、交通銀行、招商銀行等

IT互聯網：百度、金山軟件、小米科技、和芯微電子、清華高科、紅領、海爾等

培訓案例

近期部分課程案例：

2020年12月，東亞銀行總行，支行長《業務先鋒營》營銷集訓，60人

2020年10月，重慶銀行總行，支行長《隱形關系》，80人

2020年9月，南方電網電動車事業部，《競爭情報分析》，60人

2020年9月，郵儲銀行成都分行，《大客戶銷售謀略》，三期，300人

2020年9月，興業銀行北京分行，《營銷密碼》，50人

2020年9月，中信銀行武漢分行，支行長《談判策略與技巧》，60人

2020年8月，農業銀行寧波分行，《防疫背景下的營銷轉型與實戰》，40人

2020年8月，招商銀行濟南分行，《消費心理實戰應用》，60人

2020年8月，招商銀行南京分行，《營銷心理學應用》，60人

2020年7月，南洋商業銀行上海分行，《隱形關系》，40人

2020年7月，長安銀行榆林分行，《營銷意識與客戶關系》，60人

2020年6月，中國銀行西藏分行，《從產品思維到用戶思維》，180人

2020年6月，交通銀行新疆分行，《客戶情報分析》，200人

2019年11月，廈門國際銀行上海分行，《對公營銷精要》，40人

2019年11月，工商銀行深圳分行，《商務談判》，40人

2019年11月，溫州銀行，零售+對公客戶經理，《客戶細分與精準營銷》，180人

2019年10月，宜賓商業銀行，《互聯網時代的對公營銷》，40人

2019年10月，中行上海徐匯支行，《大客戶銷售謀略》，40人

2019年10月，義烏農商行，《客戶需求挖掘與服務方案設計》，40人

2019年9月，中行總行+四川分行，《新形勢下的聯動營銷》，60人

2019年9月，民生銀行南京分行，《對公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升華金融，客戶經理全員培訓《隱形關系》，60人

2019年9月，中信銀行杭州分行，支行長《客戶關系與整合營銷》，60人

2019年8月，招商銀行青島分行，對公客戶經理《商務談判實戰精要》，50人

學員反饋

一個偶然的機會聽了萬老師的課，收獲非常大！我很喜歡這個課，很喜歡萬老師的風格。他講課過程中很注重通過發問來引起聽眾思考，他有非常好的一整套訓練手段來讓聽眾進入知識脈絡和語境。

——某外資銀行人力資源與員工發展負責人 李霞

萬老師的課，對于我這個熱愛聽課而有些挑剔的人來說，實用、好聽，并且用得上。他的講解有獨到之處，我同事聽我的分享都很感興趣。尤其是他帶領學員演練的實戰套路很適合當前銀行競爭的實際情況。

——中國銀行南陽分行人力資源部負責人 徐奎

萬老師的銷售課程，對銀行對公條線、零售條線的客戶經理乃至支行長幫助特別大，除了銷售套路、技巧之外，更重要的是對于推動我們的整體營銷工作能獲得很多的啟發。

——中信銀行杭州分行副行長 姜雨林

我希望有更多機會去聽萬老師的課，只恨時間有限、機會難得。衷心感謝萬老師，他的課讓我感受到熱忱與專業的力量。

——IBM中國開發中心Lotus Domino開發部經理 沙志強

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