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課程背景：

（一）發展展望

根據最新統計，中國有小微企業法人約2800萬戶，個體工商戶約6200萬戶，中小微企業（含個體工商戶）占全部市場主體的比重超過90%，貢獻全國80%以上就業，70%以上發明專利，60%以上GDP和50%以上稅收。”這就是所謂的中小企業“五六七八九”貢獻，對國民經濟發展具有很大推動作用。而這近一個億的潛在客戶，聚集在銀行網點周邊的商業街道、工業園區、居民社區等地方。開展“整街授信”將是銀行線上、線上獲客的一個重要戰場。

（二）營銷現狀

整街“營銷難”，具體體現在三個方面：

1、營銷思維受限，授信營銷是以貸款產品為中心，進行的推銷活動嗎？

2、營銷定位模糊，授信營銷是以客戶為中心，我們了解客戶生產經營狀況、資金需求與供給特點嗎？

3、營銷方法單一，掃街陌拜是解決推銷產品的問題嗎？除了掃街陌拜還有其他方法嗎？

本課程結合線上、線下營銷方式的轉變，系統梳理銀行營銷進入社群時代，創立社群服務，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯時代營銷新模式。

課程收益

（一）升級營銷思維，實現從營銷1.0思維到3.0思維的轉變和提升；

（二）升級營銷管控，“復制三大核心”實現高效流程，“抓三大數據”實現精準管控；

（三）升級營銷方法，整街中社區、商區、政務區、企業園區等不同區域的多樣化營銷方法；

（四）升級客戶認證，讓客戶感到“尖叫”的信貸服務體驗打造步驟，并能夠獲取客戶背后資源的“三法則”。

課程對象

第一天培訓課程對象：班子成員、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任

第二天培訓課程對象：客戶經理、營銷經理及其他實地參與營銷人員。

課后3天實戰，形成團隊共創行動方案，并輔導實施。

培訓內容：

一、什么是《銀行營銷3.0下的整街授信》；

二、銀行營銷3.0整街授信的步驟“三認三步曲”：

1、認知的“5W1H”模型；

2、客戶由認知到認可轉換的“太極模型”；

3、通過客戶認證獲取客戶背后資源的“社交力三法則”。

三、銀行營銷3.0整街授信的場景演練：

1、電銷場景；

2、面銷場景；

3、會銷場景。

四、銀行營銷3.0整街授信的營銷管控。

1、營銷的數據管控；

2、營銷的流程管控。

按分組落座

實地營銷輔導 共3天

【輔導內容日程安排根據實際情況調整】

共三天時間1、整街授信操作策略的現場輔導；

2、三種營銷場景的現場輔導；

3、營銷技能實戰落地輔導；

4、活動策劃的現場輔導。項目組老師

總結大會 最后2-3小時

第三天下午經驗分享（整街授信項目照片、微視頻等）銀行負責人

項目組老師

優秀個人與先進集體表彰

后期固化計劃&系統自動運轉啟動會

行領導提工作要求，進行全面推廣。

趙老師

資歷背景

小金學院執行院長

《商圈營銷TM》研發導師

《整村授信TM》研發導師

10余年銀行從業及金融培訓輔導經驗

經濟學、法學雙學位

中級經濟師

曾任：

山東某地市農商行 行長助理

山東某農商行 縣域管轄行副行長

興業銀行地市分行部分總經理

華夏保險濟南本部執行總經理

實戰經驗

趙振華院長及小金學院團隊

足跡已遍布全國15省30+個城市60多個項目

累計交付1000余天

年均授課+輔導天數超200天

現有銀行零售場景化營銷團隊10余人

集聚場景活動策劃、城區網格化營銷、商圈營銷、零售信貸營銷等熱門領域課題研究與市場交付。項目模塊包含調研診斷、頂層設計、集中培訓和網點輔導等多個環節。項目周期從7天到6個月不等。

主講課程

趙老師十幾年來聚焦銀行一線營銷，圍繞銀行營銷3.0，聚焦各場景的營銷項目，開發設計開門紅、商圈營銷，網格化營銷等相關課題。這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《四量千金TM》

《2021開門紅™》

《城區網格化營銷》

《小微信貸裂變式營銷》

其他銀行零售營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

授課風趣幽默、互動性強。

課程中有豐富而又經典的營銷理論，結合銀行特點具有針對性、指導性，大量的案例來自營銷一線，具有實戰性與可復制性。同時，老師善于教學現場把控，能夠現場清晰、準確解答學員各種問題，互動性好，學員參與感強，課堂氛圍積極踴躍，培訓后有實際輸出。

輔導經驗豐富、指導性強。

趙老師既有專業的深度，有豐富一線營銷、管理實踐經驗，又有案例的廣度，總結積累了國內很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

善于頂層設計、實效性強。

多年董事長秘書從業經歷，以及農商行合并改制組織架構設計的經驗，使老師有很強頂層設計能力，能通過目標、績效、考核、管控等系統工具與手段，激發全員參與意愿，保障項目取得實績，并利于項目后期固化。

服務客戶

工商銀行、江蘇南通農商行、山東濟南農商行、云南昆明農信、陜西咸陽農信、陜西旬邑聯社、湖北荊州農商行、河南周口農商行、河北獻縣農商行、新疆塔城農商行、伊犁農商行、安徽宿州農商行、安徽和縣農商行、安徽宣城農商行、安徽宿州某農商行，河南輝縣農商行，陜西寶雞某農商行、陜西安康某農商行，四川廣元某農商行、廣西百色某農商行，廣西桂林某農商行，廣西柳州某農商行，江西吉安某農商行，河北衡水多家農商行、河北邯鄲多家農商行，襄陽城商行、河南某村鎮銀行等

近期部分課程案例：

2020年10月下旬3天，2021開門紅公開課2期

2020年10月上旬10天，河北地區整村授信+社區營銷1期（返聘）

2020年9月中旬5天，廣西地區整村授信1期（返聘）

2020年8月下旬6天，廣西地區整村授信1期（返聘）

2020年7月下旬6天，廣西地區整村授信1期

2020年7月上旬10天，四川某地區網格化營銷長效機制1期

2020年6月中下旬9天，河北某地區整村授信1期

2020年6月上旬9天，安徽某地區整村授信1期

2020年5月份5天，陜西某地區整村授信1期（返聘）

2020年4月份5天，陜西某地區整村授信1期（返聘）

2019年12月至2020年1月27天，云南地區開門紅項目1期

2019年12月份8天，山西地區開門紅項目1期

2019年11月份10天，陜西某地區整村授信1期（返聘）

2019年10月份6天，安徽某地區整村授信1期

2019年9月份5天，陜西某地區整村授信1期

2019年9月5天，安徽某地區整村授信1期

2019年8月份19天，新疆地區整街授信項目1期

2019年7月份10天，湖北某地區整街授信2期

2019年7月份5天，河北某地區信貸外拓項目1期

2019年6-7月21天，河南某地區整村授信4期

2020年二季度陜西某聯社整村授信項目，5天時間走訪500余戶，預授信324戶，利用移動終端實際辦理信貸業務55戶。

2019年三季度陜西某農商銀行整村授信項目，7家網點3天新增授信199戶，占三季度新增的50%

2019年二季度新疆某農商銀行產能提升項目，14天存款新增20282萬元，其中儲蓄存款新增8654萬元，攬儲他行7333萬元，兩周時間占全年新增的70%

2018年三季度某農商銀行分行產能提升項目，全行各項存款余額20天內儲蓄存款日均增加23217萬元，項目達成率174%

近期部分項目案例展示：

2020年7月，廣西省某農商行《整村授信》輔導項目，項目周期共5天

趙振華院長帶領小金學院的老師在5天的實戰輔導中，選擇一個試點村，共有臺賬客戶680戶，通過內外部評議篩選出白名單客戶381戶，授信1545萬元。實地走訪客戶189戶，線上聯絡客戶59戶。其中通過走訪共發掘意向客戶39戶，貸款申請350多萬元；存款金額200多萬元。

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