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【課程背景】

通常會議營銷主持人是一場完美會銷的靈魂及呈現者，因此，對會銷主持人的素質要求是極為全面的，比如：根據每場會銷現場的特點對所需呈現內容結構、主旨的完善與設計能力，現場的呈現技巧，現場節奏的把控能力，現場對客戶提出問題的應變能力，現場處突的能力，現場成交環節的實際把控能力等，可以說方方面面都是提出了很高的要求，所以，對主持人本身的個人素質要求也會有所篩選。

當然，一個好的會銷主持人不僅僅取決于主持人本身的素質，這只能占到好主持人成長道路上的一個小的部分，更重要的是決定于主持人自身的學習能力和吃苦耐勞的精神。但決定因素往往在企業本身對主持人的打造上，例如：完備的課程呈現流程，完備的呈現內容，對主持人自身能力的不斷打造與完善等等方面，所以，完備的會銷主持人培養體系將會是企業未來會銷體系搭建的關鍵所在。

但是對于會銷體系而言，我們的會銷主持人要根據他們的所處的環境、特殊的身份及客戶群體進行靈活的，潤物細無聲的方式進行銷售與推薦，不能將商業氛圍打造的過于濃烈進而強賣硬推。要讓客戶在不知不覺中接受我們銷講老師的推薦。

【課程收益】

通過本次訓練，學員可系統化掌握會議營銷中會議流程體系機構的了解，呈現流程的梳理，呈現技巧的要求，臨場應變的能力，處突技巧，成交技巧的掌握等一系列能力的提升，以及背后的市場營銷學基礎知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業化肢體語言的運用，主講專題的開發設計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓企業和學員都可獨立操作自己完整的營銷會議。

【授課對象】

企業的銷售管理者和一線銷售員，有計劃構建自己企業會議營銷體系的管理者，均可參訓；

【課程特色】

1、嚴格的理論基礎：以嚴格的《市場營銷學》作為理論基礎和知識框架，所有的觀點都以此為邏輯依據，保證課程的嚴謹；

2、嚴密的邏輯結構：以“五星教學法”為課程展開方式，完全以學員的角度，步步為營，環環相扣地讓學員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

3、理論知識的高度：所講課程所對應的學科，必須研究透徹，保證觀點深刻，見解到位，避免膚淺；

4、應用的深度：要求會議流程必須有大量的實操經驗，結合培訓師10余年的會銷實操經驗，以及培養出的近千名會銷主持人，總結成敗得失，填充進理論知識的框架中；

5、轉化的力度：講完理論內容后，形成操作模板，要求學員現場做出應用方案和行動規劃，形成自己的講解專題，最后上臺完整操作演練，形成自己的營銷會議操作流程，可獨立運作自己的營銷會議。

【課程大綱】

一、開訓與會議營銷概述及銷講流程的講述

1、會議營銷概述；

2、精通會議營銷的標準；

3、完整銷講體系的構成：

?目標線

?時間線

?完整的前后銜接環節

?個人展業配合機制

?企業專屬團隊

二、職業化肢體語言的運用

1、專業的肢體語言在演講中的作用；

2、演講肢體語言的四項原則；

3、肢體語言三方面訓練：站位，手勢，上下場；

4、實戰演練；

三、主講專題設計 —— 開場的設計

1、訓前思考；

2、開場的作用和意義：市場營銷學和心理學理論基礎，開場的效果和作用；

3、標準化開場步驟操作流程示范；

4、學員自己主講專題開場設計；

5、匯報演練；

四、主持詞設計 —— 對比式需求引導

1、案例啟發：木匠與和尚；

2、需求的定義與本質；

3、會銷主持人任務之一：需求引導的定義，前提，目標，底線和本質；

4、對比式需求引導的標準化操作示范；

5、學員自己主講專題需求引導環節設計；

6、匯報演練；

五、主講專題設計 —— 方案式產品呈現

1、前期回顧：對比式需求引導的懸念與本環節應完成的任務；

2、FABE產品呈現法則的定義；

3、解決方案與產品推銷的對比優勢；

4、方案式產品呈現的標準步驟操作法示范；

5、學員自己主講專題方案展示環節設計；

6、匯報演練；

六、現場答疑的方式

1、根據問題決定是否答疑。

2、可答疑的問題如何結合現場的講解增加成交效果。

3、不可答疑的問題如何巧妙避開。

七、現場處突能力

1、現場突發事件的種類。

2、針對不同的突發問題進行現場的解決。

3、團隊之間如何配合解決突發時間的解決。

八、現場成交技能訓練

1、小江老師個人成交的方方法。

2、會銷主持人給自己一個現場交的理由和勇氣。

3、現場成交時團隊如何進行相互配合。

九、會銷主持人的未來成長之路

十、通關演練

學員將開發出來的主講專題進行登臺講解,按照標準化的操作流程完整走一遍，由主持人和其他學員進行點評，對專題內容和講解方式提出改進意見。最終定稿，至此，學員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運作自己的營銷會議，達成本次培訓目標。

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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