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【課程背景】

銷售團隊管理與銷售管理不同，后者關注事而前者著眼于人。銷售團隊管理中的問題林林總總，歸根結底無非是銷售人員的能力培養和意愿激發兩個關鍵點。要打造卓越的銷售團隊，銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，讓他們心甘情愿地創造更多業績的過程。為了打造卓越銷售團隊，我們需要在銷售管理中找到合適的切入點：

（1）對內，樹立領袖的個人領導力，確立標桿引領團隊成員；

（2）對銷售人員從人性進行管理，激發銷售人員的潛力；

（3）對外進行有效營銷，為銷售團隊創造良好的競爭環境。

美國哈佛大學教授威廉詹姆斯研究發現：在缺乏激勵的環境中，人員的潛力只發揮少部分，約20%-30%，僅僅保住飯碗而已，而在良好的激勵環境中，同樣的人員卻可以發揮80%-90%的潛力。因此銷售團隊管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向，還要幫助他們發掘自己的潛能并且鼓勵他們不斷有更好的表現！本課程通過大量的案例分析，闡述了銷售團隊管理的關鍵原則，并通過經典理論的對比分析，全面展示了在銷售人員在行為激發、引導和保持3個關鍵過程的激勵技巧，打造卓越的銷售團隊管理人員。

【培訓對象】

銷售團隊中高層管理干部；

【培訓收益】

1、了解銷售團隊管理人員應有的正確觀念和心態、角色定位。

2、掌握銷售團隊目標、計劃、執行、控制等管理技能，塑造個人領導力。

3、學習有效授權、員工激勵等銷售團隊建設的技巧與方法。

【培訓特色】

?本課程是老師過去10年作為各級管理者的經驗總結，加之近年對各行業改革和發展的研究，因此更加具備專業性、行業性、實戰性和操作性；

?大量案例和現場討論多為老師近期的研究成果、自身的管理經歷、咨詢的客戶實際或各行業企業的具體情況，因此更易于掌握、方便落實、解決實際問題。

【教學計劃】

第一模塊：管基礎-管理基礎與心智模式

管理現狀

一、經濟發展三階段模式

1、要素驅動，產能擴大

2、效率驅動，管理變革

3、創新驅動，模式升級

二、管理團隊的三大現狀

1、固執-思維固化與行為慣性

2、拖延-懶于學習與改變遲鈍

3、依賴-歸因于外與安于現狀

三、企業運營的四大問題

跑-缺乏制度規范，關系文化泛濫

冒-管理寬嚴失度，權力文化濫觴

滴-人員責任不明，自私文化主流

漏-運營浪費嚴重，短視文化普遍

四、企業競爭三大核心成功要素

1、核心產品-持續創新與差異競爭

2、核心客戶-營銷推廣與客戶服務

3、核心團隊-人才選聘與團隊激勵

管理標準

一、優秀管理者三大標準

1、智商-系統的管理知識

2、情商-良好的人際關系

3、逆商-堅韌的自我意志

二、團隊運營四大標桿：

1、西方的理論武器

2、東方的傳統價值

3、組織的優秀經驗

4、動物的精益體系

第二模塊：管自己-角色溝通與工作效能

第一講：基本溝通技術

一、通用溝通原則

1、主動溝通

2、雙向互動

3、同頻溝通

4、正面語言

二、溝通基本技術

論：結論先行

證：以上統下

類：歸類分組

比：邏輯遞進

三、專業溝通技術

A-專業化表達

1、迎合：贊美、相似、通情、換位、逆反

2、鋪墊：許可、修飾、認同、普遍、示弱

3、主導：標準、權威、從眾、逼格、新奇

4、制約：塑值、承諾、稀缺、進擊、選擇

B-同理心傾聽

有目的-有反應-有注意-有鼓勵

C-高效率提問

1、提問基本原則-簡單 選擇 引導

第二講：管理角色與溝通

一、管理角色一：下屬

A-作為下屬的自我定位 錯誤：諸侯與民代

1、服從與執行

2、結果與責任

B-上行溝通的基本原則

1、主動而不被動

2、選擇而不問答

二、管理角色二：同事

A-作為同事的自我定位 錯誤：敵人與幫派

1、當作內部客戶

2、付出換取支持

B-平行溝通的基本原則

1、影響和說服

2、面子與實惠

三、管理角色三：上司

A-作為上司的自我定位 錯誤：干部和掌柜

1、父母的責任與關懷

2、老師的專業與模范

B—下行溝通的基本原則

1、關懷與肯定

2、輔導與支持

四、管理角色定位總結

1、銳氣藏于胸

2、和氣浮于臉

3、才氣現于事

4、義氣示于人

體驗：《管理金字塔》角色沙盤

第三講：跨部門溝通技術

一、跨部門溝通技術

1.跨部門溝通的障礙：信息孤島與本位主義

2.跨部門協作的要素

3.跨部門協作的基本原則

4.沖突的現象與主要原因

5.化解部門溝通的五種方法：妥協、回避、競爭、合作和沖突

二、組織文化與溝通

1.管理者溝通與影響力

2.溝通心態與定位：正心正念正行

3.跨部門會議溝通:中性表達、有效提問和禮貌傾聽與回應

4.組織文化與溝通氛圍

體驗：《七巧板》跨部門協作沙盤

第四講：時間管理

一、時間都去哪里了

1、時間管理能力摸底測試-撕紙游戲

2、感知時間-TQ時間商數

3、時間的八大殺手：投資與消費的86400

4、工作動機、價值觀與時間分配

二、時間怎么管

1、管理自己，計算產出（單位時間價值精益管理）

2、記錄是節約的開始-日程表練習

3、選擇你的明天-價值觀測試與目標練習

4、不做無意義的事-殺手“電話、訪客、拖延、倦怠”的應對

5、區分重要與緊急-ABC分類法與第二象限管理

6、良好的自我激勵

7、時間管理習慣的PDCA循環與提升

三、人生的斷舍離

1、資源理財課：精華時段的支出與收入對比

2、時間重要性：不是在創造就是在消耗的人生

3、人生斷舍離：斷絕不需的，舍棄多余的，脫離執著的

第五講：效能提升

一、創造更多的時間

（1）第一招：開啟心智，規劃未來

（2）第二招：堅持學習，善用工具

（3）第三招：培養耐心，厚積薄發

（4）第四招：項目管理，多頭并進

（5）第五招：經營人脈。資源整合

二、組織的時間效能提升

1、不同層級管理人員的時間分配

事務、管理、業務三方均衡

2、流程設計與項目管理帶來的效率提升

合理目標模式與內部程序模式

3、統一目標與價值觀減少的內部成本

價值觀拍賣與共識訓練

體驗：《工作推進》計劃與時間管理沙盤

第三模塊：管團隊-團隊建設與人員激勵

第一講：團隊建設技術

一、團隊自我反省

1、農業社會的自我傳統

2、工業分工的短暫導入

3、封建糟粕的強大慣性

二、團隊的五大特征

1、目標與共識：從共同目標到統一價值到強大信仰

2、能力與角色：從成員規模到能力互補到角色分配

3、領導與管理：從領導有力到模范帶頭到領袖魅力

4、溝通與協作：從溝通技能到利益協調到默契配合

5、考核與激勵：從團隊規則到成員激勵到績效管理

三、團隊建設的五大階段

形成-磨合-規范-執行-解體

體驗：《共識測試》團隊溝通游戲

體驗：《西游分工》團隊角色測試

第二講： 員工有效激勵

一、管理者的領導力

1.權力的本質：管理和領導

2.人性三大特征：趨利避害、渴望肯定和追求成就

3.管理者領導力的兩大支柱

4.團隊運營的推力與拉力：領袖激勵與制度制約

二、權力的六大來源

1、職務帶來權限

2、獎勵帶來交易

3、懲罰帶來威壓

4、專業產生權威

5、激勵凝聚團隊

6、品德樹立魅力

三、經濟性與非經濟性激勵

5.激勵維度一-激發和驅動行為

6.激勵維度二-引導行為方向

7.激勵維度三-使行為得到保持

8.激勵的三大基本原則：公平、及時、針對

9.激勵的方法：經濟性與非經濟性激勵

10.非經濟因素的激勵：

宗教：信仰與儀式

軍隊：紀律與榮譽

學校：成長和考核

家庭：責任與關愛

11.激勵的三大策略

12.自我激勵的要素與練習

四、團隊領導四大要素

1、輕財足以聚人

2、律己足以服人

3、量寬足以得人

4、讓功足以率人

第三講：團隊執行力提升

一、團隊執行能力

1、缺失原因

個人固執依賴拖延

組織機會體制文化

2、提升辦法

個人動機價值習慣

組織五大原因分析

3、執行原則

決心第一

速度第一

結果第一

二、五大執行心態

1、改變適應

2、目標學習

3、正面積極

4、責任擔當

5、結果執行

第四模塊：管工作-高度深度與廣度跨度

高度：目標從戰術到戰略

一、目標知識

1、目標是什么？

2、為什么要有目標？

二、目標管理

1、目標管理的由來-德魯克的MBO

2、什么是目標管理

3、目標管理的優點與缺憾

4、需求定義、價值識別、增值流動

三、目標管理具體實施

1、設定總目標-SMART

2、目標分解-層級分解技術

3、檢查實施結果及獎懲

四、目標維度

1、個人維度德能勤績

2、企業維度財務客戶效率學習BSC

體驗：《YCYA》執行表的使用

廣度：競爭從內部到體系

一、變革時代的三大背景

1、時代的技術進步與經濟周期

2、行業的迭代創新與市場洗牌

3、專業的渠道拓展與模式顛覆

二、企業競爭力分析三大維度

1、內部競爭力分析

2、外部影響力分析

3、系統性風險分析

體驗：《SWOT》企業競爭力分析沙盤

跨度：績效從事前到事后績效綜述

一、績效概述

1、為什么要談績效

2、績效考核的作用是什么

3、績效考核考什么

4、績效考核現狀有什么問題和誤區

5、績效考核的理念和原則

6、績效考核的應用領域

二、績效管理

1、什么是績效管理，與考核有什么區別

2、績效管理的重要性

3、績效管理的基本思想和理念-從KPI到BSC

4、績效管理的組織分工

三、績效管理實施過程

1、制定和完善績效管理制度

2、確定考核評價模型

3、KPI指標的提取與設計

4、執行績效管理流程-從績效合約到績效評價

5、績效溝通（績效診斷-績效輔導-績效面談與改進）

6、考核結果應用（培訓、薪資、晉升、分流）

7、考核文檔管理

事前管理：問題診斷到計劃運營

一、問題診斷

1、豐田的5個為什么

2、結構化思考三大問題類型

二、計劃運營

1、為什么需要制定計劃

2、計劃的概念

3、計劃的特點

預見性、可行性、指導性、可變性

4、為什么常常不制定計劃

5、制定計劃有什么好處

事中：績效教練與績效輔導

1、績效教練的本質和意義

（1）教練與教練技術

（2）教練的本質

2、績效教練的心智模式

（1）價值取向中立

（2）對心態而非技能

（3）被教練者的信賴

3、雙向互動的績效教練溝通技術

（1）聆聽

（2）發問

（3）區分

（4）反饋

4、成果導向的績效面談技巧GROW

（1）聚焦目標

（2）區分現狀

（3）挖掘資源

（4）責任意愿

事后：績效考核與持續改善

一、績效考核的4R模式

R1 結果定義—動力來自聚集

R2 管理邏輯—責任分配參與

R3 結果跟蹤—要結果也過程

R4 即時激勵—激勵下屬技巧

二、PDCA工作持續改善

P-工作計劃

D-項目執行

C-結果檢核

A-持續改進

深度：標準從規范到人文團隊管理的三大境界

一、規范：制度約束與利益獎懲

1、四化建設：標準化、流程化、制度化、規范化

2、火爐原則：威懾性、即時性、公平性

二、精益：精準細嚴與環境營造

精益管理五大理念

1、需求定義

2、價值識別

3、增值流動

4、客戶拉動

5、持續改善

環境三大要素

1、主流思維

2、人群影響

3、正面語言

三、人文：文化熏陶與信仰堅定

企業文化三要素

1、物質識別

2、行為模式

3、精神理念

體驗：《沙漠尋寶》精益工作模擬

陳老師

【講師簡介】

湖北三峽大學特聘教授

中國電子商務協會高級講師

阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師

銀行、通信、電力、地產、煙草、郵政、電商常聘講師

福建銀行理財師協會特聘講師

福建省培訓師協會副會長

全國逾百家培訓機構合作講師

專業資質

高級營銷師職業資格

AFP國際金融理財師職業資格

國家一級、二級人力資源管理師職業資格

電子商務高級講師職業資質

AACTP美國培訓認證協會行動學習促動師

體驗式培訓師專業認證（沙盤模擬/教練技術）

【實踐經歷】

一、企業實戰經歷

十二年各行業營銷團隊訓練履歷，五年職業營銷培訓師授課經歷。

工業品（通訊設備、工業原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產集團（商業、住宅、旅游地產）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經理營銷訓練；金融機構（商業銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產品銷售，外拓營銷輔導、標桿網點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂網、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯通）政企客戶、營業廳運營、支局長項目培訓經歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯網品牌營銷、客戶經理營銷提升等項目培訓經歷。

二、【授課風格】

綜合采用行動學習、體驗培訓、心理測評、情境模擬、營銷沙盤等多種授課方式，風格以生動、睿智、實用著稱。聽得懂、記得住、用得上！言之有物，行之有效！

三、【主講課程】

（一）系統課程三合一

《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：

1、客戶開發-目標定位和渠道分析

2、建立信任-初步關系到深度信任

3、發掘需求-銷售話術與需求溝通

4、展示方案-價值提煉與異議處理

5、談判成交-跟單促單和談判逼定

《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：

1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造

2、工作管理-銷售管理系統設計建設

3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧

《新媒體時代品牌創新營銷》培訓班包含以下模塊：

1、互聯網+時代品牌創新營銷新思維

2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端

3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端

4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列

5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣

6、品牌推廣策略與原則

（二）行業主打課程

銀行營銷能力提升系列課程：

1、《商業銀行客戶經理顧問式營銷技巧訓練》（資產業務、負債業務、中間業務）

2、《商業銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）

3、《商業銀行網點運營與營銷提升》（現場、人員、事務）

通信運營商營銷能力提升系列課程：

1、《通信行業顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）

2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）

3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰略、管理、營銷、服務）

煙草公司營銷能力提升系列課程：

1、《新零售時代卷煙品牌創新營銷》（互聯網+、新零售、新媒體運營）

2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）

三、【客戶名單】

工業品（原材料、成套設備、配件、系統服務）

1、原材料與能源：福建森美石油（石油）、中海油福建（石油）、中石化福建（石油）、中石油福建（石油）、廈門坤健貿易（煤炭）

2、成套設備：福建三元達（通訊設備）、三一重工（工程設備）、特種設備檢驗所（電梯）、福能集團（電站）、中電集團（電力設備）、臺灣全冠機械（食品機械）、泉州微柏（工業機器人）

3、配件：貴州久聯民爆（爆炸品）、福建3F福興集團（拉鏈）

4、系統服務：泉州奇安達、海康威視（安防服務）、移動頻道（廣告服務）

5、農牧：中國大北農集團、福建金華龍（飼料）、福建光華飼料（飼料）、福建省農資集團（飼料、化肥）、江西正邦集團（飼料）

耐用消費品（地產、汽車、家裝、珠寶等）

地產銷售

一手房新樓盤：北京天潤置地（香墅灣）、福建華辰集團（盛世茶亭等10個項目）、福建隆德集團（寧德福寧灣、大同高爾夫等8個項目）、福建誠豐集團（誠豐世紀園等項目）、新大陸地產（新大陸一號項目五天銷售系統訓練）、福建禹州地產（泉州城市廣場）、華潤置地（福州、廈門、南昌、贛州項目）、首開地產（香開新城項目）、中環自貿城商業中心（招商團隊集訓）、泰禾地產（營銷人員集訓）、金輝地產（營銷干部集訓）、山東魚臺錦繡華城項目（營銷團隊系統培訓）

二手房經紀：佳盟房產、福房網、蘭庭房產、58同城、安居客

汽車銷售

一手車車行：東南汽車、紅旗轎車福州4S店、豐田汽車福州4S店、本田摩托

二手車和汽車后市場：福建恒通安、歐亞星光汽車用品、太平洋汽車網

賣場超市：泉州蘇寧電器、福州國美電器、六意超市

家居建材：莆田紅星美凱龍3批輪訓、福州喜盈門、福清家裝聯盟、道格拉斯瓷磚、泉州現代家居城，香港韋尼森裝飾、福州博若森裝飾、九牧衛浴3期課程

珠寶金行：寶如行珠寶、老鳳祥銀樓四川全省輪訓2期

快速消費品（鞋服、化妝品、食品、日用品、母嬰用品等）

鞋服門店：鞋巢、999時尚服飾、伊人世紀內衣、黛其美內衣、雅瑩女裝、珂萊蒂爾女裝、恩派雅女裝、與狼共舞男裝、安踏

化妝品和香水：菲詩小鋪、蘭蔻、雅詩蘭黛

食品：達利食品、惠爾康食品、樂隆隆食品、亞明食品、泰康添加劑

餐飲連鎖：新界餐飲、致勝餐飲、華萊士商學院、若可甜品

母嬰用品：福清爹地寶貝、莆田護嬰島連鎖店

電商平臺：阿里巴巴跨境電商、農村淘寶合伙人招募(光澤、徐州、華安)、1688平臺聚商營、郵政郵樂網廣西省8城、順豐嘿客中南大區、福州東西電商、房產安居客平臺、樸奈恩、片仔癀丹飯吃等微商平臺

煙草營銷：貴州貴煙集團本部、區域營銷團隊、福建中煙、山東中煙、1532平臺、四川攀枝花煙草、江蘇南京中煙、浙江紹興中煙、舟山中煙、廣西河池煙草、重慶中煙

服務業銷售（金融、娛樂、酒店、培訓咨詢等）

金融理財：國泰人壽、合眾人壽、平安保險、建州資本、智中盈投資、中匯聯合、恒大人壽、中國人保、人保財險、中宏保險、陽光人壽、富邦財險

銀行理財：福州建設銀行、興業銀行、漳州郵政儲蓄銀行、福州郵政儲蓄銀行、福州華夏銀行、四川德陽郵儲銀行、湖北襄陽郵儲銀行、泉州郵儲銀行、晉江郵儲銀行、武夷山農商銀行、連江農商銀行、長樂農商銀行、福州中國銀行、湘西農商銀行、永春農商銀行

通信服務：中國電信安徽合肥公司、巢湖公司、四川樂山公司、綿陽公司、福建公司、鐵通福州公司、中國移動三明公司、中國通訊服務福州公司、中國聯通福州公司

連鎖娛樂：浙江普樂迪、福建agogoKTV、福建諾亞方舟（呼啦啦）、廣西歌迷集團KTV、云南皇馬夜總會

培訓機構招生特訓

企業培訓類機購：深圳攜師經紀、廣州廣培網、福州/泉州聚成銷售內訓、福州立人教育（人資認證）、中和教育（人資認證）、尚德教育（人資認證）、福州盈眾人力、廈門東珅、英斯捷、廣州新榞

傳統教育類機構：東莞黑馬招生俱樂部長期的營銷老師（早教、幼兒園、課外輔導、外語學習、職業認證、出國留學）

四、【客戶反饋】：

陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創造價值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總

陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷售課程都安排陳老師！

——聚成股份福州王總

陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統性銷售技巧！

——廈門姬總

攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！

——福建匯聚黃總

我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！

——安健致遠集團總裁ICE

講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監water

陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。

——武夷農信社

陳老師的網點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。

——晉江郵儲銀行

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