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【課程背景】

對于銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會讓你失去客戶。

對于銷售主管來說，不給團隊專業(yè)的銷售技能培訓和團隊體系的支持，團隊成員不但沒有良好的績效，并且會很快流失。

對于企業(yè)而言，最大的成本不是廠房設備、廣告推廣，而是所有沒有通過專業(yè)培訓的員工，因為他們每天都在得罪企業(yè)的客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)品牌。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓導師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經驗，從基層業(yè)務做起一直到總經理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業(yè)銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!

【課程收益】

提升企業(yè)業(yè)務人員專業(yè)化銷售能力，掌握實戰(zhàn)技巧

激發(fā)企業(yè)業(yè)務人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態(tài)

把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

提升企業(yè)業(yè)務人員的談判能力，掌握實戰(zhàn)談判技巧

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術、建構主義、引導技術、行動學習等新式教學方法！

【課程對象】

一線銷售人員，銷售主管，銷售經理

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢想-目標-未來

3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓

4、頂尖銷售人員應具備的心態(tài)和條件

5、結果意識

6、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、銷售技巧之一目標設定與計劃

1、目標意識

案例：哈佛畢業(yè)生的調查

主題探討：我為誰工作

2、目標管理

1）目標擬定SMART原則

2）目標擬定的步驟

3）實際操作：教練式目標擬定訓練

2、目標形象化與潛意識管理

3、承諾與pk管理

三、營銷流程四步法

第一步：目標客戶的確定與市場開發(fā)

1）誰使我們的潛在客戶，了解客戶的特點

2）市場開發(fā)的三種方法

第二步：銷售前準備工作

1）物質準備

2）心理準備

第三步：電話約訪前的準備、目的、要點、流程

第四步：銷售初期建立信任

1、第一印象

2、寒暄開門

3、欣賞贊美

4、NLP深度溝通客戶的五度空間

四、顧客購買心態(tài)及需求分析

1、客戶需求分析：客戶需求是什么？

2、人性行銷的秘訣：需求冰山

3、人性行銷的公式：認同+贊美+轉移+反問

五、展示說明的框架及技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產品的FABE法則

5、常用產品介紹的八大方法

六、顧客的購買模式剖析與異議、抗拒接觸

1、顧客購買的五類模式（十種）

2、如何排除顧客的常見異議

3、如何解除顧客抗拒

七、有效締結成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號與促成時機

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉介紹

八、學習分享，課程結束

蘇老師

【專業(yè)資質】

資深管理技能訓練專家；

管理者技能提升MTP認證講師；

團隊管理專家，擁有十多年企管培訓經驗；

體驗式心態(tài)/團隊/執(zhí)行力訓練導師

實戰(zhàn)派中層管理綜合技能實訓講師/咨詢師

NLP教練技術管理/素養(yǎng)創(chuàng)新應用講師

【講師資歷】

任職銷售總監(jiān)/副總、培訓總監(jiān)/商學院院長多年。

曾任某包裝工程有限公司銷售副總，在一年的任職期間帶領團隊業(yè)績提300%。

曾任山東九鼎投資控股集團國內銷售總監(jiān)，在任期間用3個月的時間內將團隊業(yè)績由不到1000萬/月提升至1437萬/月，六個月的時間提升至1972萬。

歷任某上市公司，集團商學院院長，搭建其商學院運作體系，組建商學院運營團隊，實現集團公司商學院建設目標。

蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了十五年的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結合型的實戰(zhàn)派管理講師。

蘇海軍老師對于金融業(yè)、服務業(yè)、制造業(yè)的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學院院長、培訓總監(jiān)，其在理論與實踐方面均具有深厚的功底。

【擅長領域】

1、體驗式心態(tài)激勵、團隊訓練、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)系列課程；

2、實戰(zhàn)管理技能MTP、領導力、高效團隊建設、有效溝通、情壓管理系列課程；

【授課風格】

蘇老師親和風趣、肢體語言優(yōu)雅、互動性強，善于使用各種授課方式拉動員工熱情，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態(tài)。

針對企業(yè)客戶與學員的實際狀況，診斷培訓的實際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動學習、小組討論、案例分析、團隊共創(chuàng)、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態(tài)，幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績效。

【主講課程】

1、MTP管理與領導力提升

《MTP中層管理干部實戰(zhàn)管理技能提升》《做最好的團隊-卓越經理人帶好團隊的六項修煉》《管理者的角色定位與認知》《基于管理者角色認知的團隊執(zhí)行力打造》《與EQ共舞-職場情緒與壓力管理》《溝通就是領導力-高效能管理溝通技巧提升》《推到部門墻-跨部門溝通與協(xié)作》《高效員工管理的六脈神劍-》《高效時間管理（與效率提升）》《從精兵到強將-卓越經理人領導力與執(zhí)行力打造》《卓越領導力提升與高績效團隊打造》《贏在執(zhí)行-以結果為導向的高效執(zhí)行力》

2、執(zhí)行力及職業(yè)素養(yǎng)

《賦能-90、95員工心態(tài)修煉與巔峰激勵》《新員工職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)素養(yǎng)提升》《成功從優(yōu)秀員工做起-好心態(tài)成就好未來》《引爆全員正能量-打造職場陽光心態(tài)或樂在工作》《職場軟實力-員工職業(yè)化素養(yǎng)與工作效率提升》《優(yōu)秀員工特訓之陽光心態(tài)訓練與凝聚力提升》《引爆巔峰團隊-卓越團隊凝聚力特訓營》

《與快樂同行-職場情緒與壓力管理》《就是要拿結果-團隊協(xié)作與執(zhí)行力提升》

【服務客戶】

電力行業(yè)：國家電網、陜汽集團、東風集團、魯商集團、山東銀座、山東有線、國家電網多家分公司、南方電網多家分公司、神華集團、大唐電力、華電集團、中航油、中海油、中國能源建設集團、無錫電廠、哈爾濱供電、唐山供電、國網新源電力、衡水電力局、淮南電力、深澤電網、正定電網、北京國網、莆田電力等

生產制造：圣象地板、中鐵集團、中聯(lián)水泥、山東焦化、無錫摩比斯（韓資）、深圳夢雨圣帝、天津微思系統(tǒng)、江蘇恒瑞醫(yī)藥、山東清恒新能源、韓國TS集團（韓資）、上海千尋、青島彩虹飼料、山東帝航石化、濟南米科斯機械、濰坊恒信電器、濰坊大晶科技、臨沂水波爾床業(yè)、濱州祥瑞祥紡織、山東黃貓木業(yè)、山東威力機器、山東金力機械、淄博美林電子、中鋁集團、富士康（鄭州）、長安汽車、哈藥集團、合肥美菱集團、、日本驪住建材、隆基股份、派克集團克拉克（中國）、比克電池、唐山三友集團、誠志永華、邢臺旭陽集團、濰坊浩信集團、躍迪集團、維爾利藥業(yè)集團、兄弟集團、河北一然生物科技有限公司、益海嘉里集團、天津田歌紡織集團、天冰冷飲集團等

地產物業(yè)：榮盛地產、德州東海集團、濟南西城集團、濟南萬瑞集團、濟南飛鴻地產、濟南新高地地產等

其它行業(yè)：輝山乳業(yè)、工商銀行、農業(yè)銀行、國強集團、山東盛迪醫(yī)藥、山西云鵬藥業(yè)、河北樂仁唐藥業(yè)、益豐大藥房、棗莊眾樂集團、濟南禹圣源、濟南邦麗德、深圳頤春秀、濟南美拓、德州漢邦、新泰潤捷、河南美歲星輝傳媒、中國海航集團、國網英大財險、碧桂園、富力集團、58同城、國美集團、中華英才網、今日頭條、深圳建筑工務署、上海地鐵、河北體彩中心、智聯(lián)教育、大橋教育集團、金色未來教育、北大青鳥、四川中琨建筑、亞太集團、北京豐臺社保局、張家口橋東創(chuàng)業(yè)園、河北七海集團、河北誠志人力、河北省軍轉辦、河北師范大學、常山泰集團、轅宇咨詢、河北省人才、河北科技大學、河北渤洋集團、河北舒視科技、北大科技園、脈承大講堂等

【部分授課記錄】

2019年7月13-14日 陜西汽車職業(yè)學院 《MTP管理技巧提升》

2019年7月29日 農銀人壽《情緒壓力管理》

2019年7月30日 武漢東合《職場情緒與壓力管理指南》

2019年9月29-30日 山東恒升紙制品公司《中層管理者實戰(zhàn)技能提升》

2019年10月18-19 上海紀州噴碼技術公司《優(yōu)秀員工職業(yè)素養(yǎng)提升》

2019年10月28日 中鋁大學云南分院《高效執(zhí)行力》

2019年11月23日 中建三局《溝通與責任》

2020年5月11-12日 北京民用聯(lián)合航空《凝聚力與顧問式營銷》

2020年5月14-15日 三力健康醫(yī)療《中層干部管理技巧提升》

【授課照片】

德州東海集團《職業(yè)素養(yǎng)》內訓海南聯(lián)通《責任心與執(zhí)行力》內訓

國家電網《忠誠與感恩》內訓濰坊泰華集團《引爆全員正能量》內訓

韓國現代摩比斯《積極性與感恩》內訓云鵬藥業(yè)《MTP管理者管理能力提升》內訓

中國煙草《情緒與壓力管理》邢臺三力健康《中層管理技能提升》

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