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【課程背景】

有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個人曾經與總統大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！這個人就是羅杰·道森！

羅杰·道森是美國總統顧問、內閣高參、地產公司總裁、美國POWER 談判協會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜。

政治高參 羅杰·道森:

“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會堅持。’我說，‘有我在呢，總統先生。’”多年以后，羅杰·道森回憶起1996 年美國總統大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。

眾所周知，羅杰·道森是前美國總統克林頓的首席談判顧問，在其長達8 年的總統顧問生涯中，經歷了眾多著名的歷史事件，包括1996 美國總統大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國總統彈劾案等。

一般認為，在美國政治談判領域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰心驚的。一位是聯邦調查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。

本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及黃衛平，林偉賢，李力剛等談判課程的優勢，快速，顯效，實戰，有效。

雙贏優勢談判的理念和要訣

談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。

什么是雙贏又是談判：

所謂雙贏優勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。

談判是一種科學

進行優勢談判就像下棋，有一套遵循的游戲規則。依據這些規則，就能預測對方的反應，進而采取適當的措施，達到雙贏的目標。所以說：談判是一種科學，并不只是一種臨場反映的藝術。

談判要運用策略

進行優勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎。隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內外的壓力中，維持談判的優勢。最后要運用首場策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。

談判的開場策略

1. 大膽開口的要求

2. 決不輕言接受首次開價

3. 大驚失色（后退三步）后退三步，大驚失色，往往會令對方跟著讓步。

4. 避免對抗性談判

5. 心不甘情不愿（做個不情愿的買方或賣方）

6. 諱莫如深（鉗子策略）

諱莫如深：記得要說:“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點才行）”

談判的中場策略

1. 應對沒有決定權的對手（請示上級）

2. 服務價值遞減（無形的服務難見其價值）

3. 絕對不要折中

差價均分的謬誤：設法使對反主動提出差價均分的建議，再無奈的同意，對方會有獲勝的感覺

4. 意見分歧的處理（僵局）暫置問題

在現實情況下，陷入僵局是很少發生，大部分只是意見分歧

5. 陷入膠著的處理（困境） 做調整

溝通等于財富:一個人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。

6. 死胡同的處理-引入第三方

談判的收場策略

1. 白臉-黑臉策略

談判雙方有兩人或兩人以上時，得小心對方在運用黑臉白臉的策略。

2. 逐步蠶食（蠶食法）

3. 每況愈下（如何減少讓步的幅度）

最好的降價方式是一開始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對方了解這是最佳的交易條件。

4. 收回條件

5. 略施小惠（欣然接受）

談判原則

1. 讓對方首先表態

2. 大智若愚（裝傻為上策）

運用大智若愚，可以劃界談判對手的敵意，開啟雙贏的成功大門。

3. 千萬不要讓對方起草合同

起草合約不假手對手;草擬合約時，可圖利己方一些細節，使對方在簽約時，只有修改條文的狹窄空間。

4. 每次都要審讀協議

5. 分解價格

數字游戲：談判時，要盡量獎金額細算，變成愈小的單位愈有利，感覺上真的錢好象變得比較少。

6. 書面文字更可信

7. 集中于當前的問題

8. 一定要祝賀對方

向對方致敬道賀：談判結束后，永遠要以致敬賀喜代替炫耀。

談判壓力點

1. 時間壓力

把對方拖在談判的泥潭中越久，最后對方越有可能就范。

2. 信息權力（咨詢是有價值的資產）

3. 隨時準備離開

隨時準備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走最具殺傷力。

4. 燙手山芋

協商談判時，對方將自己的問題丟給你，成為了燙手山芋。

丁老師

【專業資質】

北京大學EMBA班企業家導師

清華大學國家CIMS中心講師

企業營銷模式獨立咨詢策劃人

內蒙古呼和浩特市卡耐基學校名譽校長

中國教育電視臺1套《東方名家》欄目特聘專家

中國數字衛視電視臺《職業指南》頻道特邀專家

原巨人教育集團副校長（全國學生同期面授規模29萬），精英訓練學院院長

北京銀行（資產2萬億）12年工作經歷（北京銀行原始股東）

【主講課程】

《高效團隊建設與凝聚力》、《職場正能量與心態》、《情商管理》、《心靈密碼》、《中國式溝通與讀心術》《魔術口才（演講與口才）》、《魔術銷售（絕對成交）》、《情感教練》、《雙贏優勢談判（商務談判）》、《中高層管理》

【服務客戶】

中石化、聯想集團、搜狐集團，人民大學，中德啤酒設備有限公司，北京銀行，黑龍江農商行，華晨金杯，華能集團、東直門中醫院， 成都紐維通訊，波峰集團，清華大學EMBA總裁班，安惠公司，河南錦繡之星，平安壽險，中視視聽，巨人教育集團，金馬投資，新中源陶瓷有限公司，浩沙集團，天邁管業，飛訊科技、富士康集團、青島大學，周大福集團，鴻基國際集團，太平洋壽險、中國天鵝國際旅行社，中建集團，工業信息部中國電子信息產業發展研究院，多維特國際機構，大宅門老園子餐飲有限公司，新安人才網航天科工集團，浙江莊馳服飾有限公司，北京大學EMBA，大食代有限公司，國務院計生委中國宣教中心 ……

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