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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程收益】：

1、培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)營(yíng)銷思維，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的危機(jī)意識(shí)

2、建立拓展?fàn)I銷的正確認(rèn)知，從目標(biāo)到執(zhí)行更貼合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況

3、掌握拓展?fàn)I銷五大區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征

4、從拓展?fàn)I銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷流程和實(shí)戰(zhàn)成交技巧

5、運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式帶領(lǐng)學(xué)員設(shè)定季度目標(biāo)，并設(shè)定督導(dǎo)節(jié)點(diǎn)

【課程特色】：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

【交付工具】：1、拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單

2、客戶需求分析問(wèn)題話術(shù)

3、三類產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)模壓模板

4、客戶信息檔案管理表

【授課方式】：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

【培訓(xùn)對(duì)象】：

客戶經(jīng)理、外拓營(yíng)銷人員

【課程內(nèi)容】

第一講、銀行營(yíng)銷面臨現(xiàn)狀及對(duì)策

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

1）關(guān)系營(yíng)銷體現(xiàn)營(yíng)銷低水平

2）單一營(yíng)銷模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

3）從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值

4）客戶經(jīng)理營(yíng)銷理念欠缺，主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

小組研討：你是如何看待當(dāng)下銀行營(yíng)銷模式的？

2、銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行

1）銀行營(yíng)銷到底營(yíng)銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？

2）什么是感覺(jué)營(yíng)銷？

3）營(yíng)銷突圍重在感覺(jué)

4）移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來(lái)出路

5）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，幫助銀行找到支點(diǎn)

3、轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷？……

1）發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）

2）有效收集客戶資料

3）繪制客戶關(guān)系地圖

4）設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案

5）比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求

4、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的角色要求

1）明確角色、才能出色

2）服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換

3）銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）

4） 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷

5）向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷意識(shí)的提升是關(guān)鍵

互動(dòng)：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）

第二講：拓展?fàn)I銷片區(qū)價(jià)值分析與營(yíng)銷效能

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價(jià)值分析

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值分析

2、用戶轉(zhuǎn)化三階段流程

3、拓展?fàn)I銷的正確營(yíng)銷流程

二、銀行客戶的有效識(shí)別

1. 客戶分類

2. 識(shí)別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來(lái)黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”

三、五大類片區(qū)營(yíng)銷模型與經(jīng)典案例解析

世界咖啡：五大區(qū)用戶的價(jià)值分析

1、社區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：社區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

2、商圈拓展?fàn)I銷模型

案例分析：商圈拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

3、三農(nóng)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例解析

4、園區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

5、專區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：專區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

第三講：拓展?fàn)I銷的執(zhí)行流程與演練

一、拓展?fàn)I銷的規(guī)劃與準(zhǔn)備

1、拓展?fàn)I銷片區(qū)選擇與計(jì)劃制定

2、營(yíng)銷物料的準(zhǔn)備

工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單

3、拓展?fàn)I銷路線規(guī)劃

4、拓展?fàn)I銷的策略與合作方式

5、拓展?fàn)I銷的五大優(yōu)勢(shì)心態(tài)

二、拓展?fàn)I銷的面談流程與高效營(yíng)銷技巧

1、銷售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

1）開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

2)開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

3)不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易

4)為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷味道？

5)開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去

小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

2、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1）資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2）情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3）讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招

4）開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能

3、挖掘需求，深度探尋

一、讀心—洞悉顧客心理

1）顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2）男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3）不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4）分辨購(gòu)買決策人

5）消費(fèi)決策過(guò)程

6）建立信任是前提

7）需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)

客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

8）挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

SPIN銷售探尋需求法

銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

4、方案演示，令人心動(dòng)

1）體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

讓客戶全方位感知

找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2）展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3）FABE產(chǎn)品介紹法則

FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

5、異議處理，合情合理

1.客戶問(wèn)題異議處理方法

1）提前異議處理法

2）二分法

3）感謝法

4）天堂地獄法

5）冷凍法

2.十種常見(jiàn)的異議處理技巧

1）我不需要

2）沒(méi)時(shí)間

3）太貴了

4）再考慮一下

5）是不是真的

6）有沒(méi)有具體的證據(jù)

7）要問(wèn)其他領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)

8）明天答復(fù)

9）別人家優(yōu)惠

1）0我已經(jīng)和別家合作了

3.如何在異議解除中把握促成交信號(hào)

1）促成信號(hào)的把握

2）什么是促成信號(hào)？

動(dòng)作

表情

語(yǔ)言

關(guān)注度

點(diǎn)頭

6、敢于成交，不卑不亢

洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力

成交話術(shù)修正

花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

八種常見(jiàn)的逼單方法

1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……

案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性

情景演練：

1、社區(qū)阿姨的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷演練

2、機(jī)關(guān)單位員工的工薪貸營(yíng)銷演練

3、白領(lǐng)人員的信用卡營(yíng)銷演練

4、個(gè)體工商戶的POS營(yíng)銷演練

5、種植戶的貸款營(yíng)銷演練

三、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷溝通與說(shuō)服能力提升

溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見(jiàn)原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

銷售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)

互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句

銀行客戶經(jīng)理高效溝通與成交技巧

1．溝通三寶

2．銷售傾聽(tīng)的核心技巧

測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表

3.溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話

4.贊美客戶的五大技巧

互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴

5.不同客戶類型與應(yīng)對(duì)策略

力量型顧客的推薦方式和成交模式

完美型顧客的推薦方式和成交模式

平和型顧客的推薦方式和成交模式

活潑型顧客的推薦方式和成交模式

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享

四、拓展?fàn)I銷客戶信息的整理與追蹤

思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用

1、客戶信息的真正價(jià)值體現(xiàn)

案例分析：某銀行通過(guò)信息收集整理，激活并開(kāi)拓14萬(wàn)學(xué)生卡

2、客戶信息的整理原則

3、客戶信息的定期維護(hù)與更新

4、客戶信息追蹤的“雙七“法則

工具應(yīng)用：客戶信息檔案管理表

五、微信營(yíng)銷再拓展?fàn)I銷過(guò)程中的應(yīng)用

案例分析：某商業(yè)銀行行長(zhǎng)運(yùn)用微信營(yíng)銷千萬(wàn)存款

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必不可少的工具

2、微信營(yíng)銷的四大心法

3、微信營(yíng)銷的流程步驟

小組演練：微信朋友圈文案設(shè)計(jì)與實(shí)操

4、微營(yíng)銷五大注意要點(diǎn)規(guī)避

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷顧問(wèn)

營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營(yíng)銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營(yíng)銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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