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【培訓目標】

掌握開發新客戶和利用資源的策略

把握新客戶開拓方法與技巧

正確評估不同客戶心理和需求

了解電話邀約客戶的核心話術

學習快速切題找準產品賣點方法

學習專業的大客戶營銷和流程管理技巧

通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確了解針對客戶營銷的策略及在主要行業實際應用案例

【培訓對象】

客戶經理、私人銀行業務客戶經理及以上管理人員等

【課程大綱】

前言篇：激發潛能——思路決定財路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、盈利市場核心競爭力的思維

1）現在的銷售市場為什么越來越難做？

2）客戶銷售心態的“三分之一”法則

2、復制成功模式的思維

1）最容易打動客戶的時候有什么共同的特征？

2）成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統、流程與技巧”

思考：

1、通過銷售心態與營銷心態解析導入銷售認識系統

2、正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理

3、從思維到行為的突破改變，來激發銷售欲望與行動力

第一講 客戶營銷理念――瞄準你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業績往下滑”

2、客戶五級分類

3、80/20 營銷法則

4、新木桶原理實戰應用

5、新客戶開拓VS現有資源開發策略

6、SWOT市場分析應用技巧

——有那些可操作性強的策略與戰術？

討論思考：現有資源如何挖潛，新拓客資源如何開發？從而找出銷售策略與方法。

第二講 如何快速邀約客戶面談技巧――約見的方法

1、客戶為什么不見面？

案例：讀心—--洞悉顧客心理

1）顧客三大購買動機

2）男人和女人的購買動機與心理分析

3）不同年齡顧客的成交購買心理

4）分辨購買決策人

5）消費決策過程

2、電話邀約話術設計

1）我是誰？

2）我要跟客戶談什么？

3）我談的事情對客戶有什么好處？

4）拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5）顧客為什么要見面？

6）顧客為什么現在一定要與我見面？

3、客戶異議處理方法

1）客戶異議處理

2）正確認識客戶異議

3）面對異議的正確心態

欣喜心態

感恩心態

4）客戶問題異議處理方法

我沒時間

我很忙

下次再說

我考慮考慮

我已經和XX銀行合作了

思考：如何快速約見客戶方法，建立什么樣的關系？，采用什么樣的方式與他們打交道？

第三講 客戶需求快速甄別技巧――談到點子上

1、為什么他們愿意購買

1）了解顧客的兩大購買動機是什么？

2）如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3）如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

1）客戶需求分析

2）客戶需求類型

3）產品與需求的結合度

4）組合式客戶需求判斷

5）客戶行為習慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧

1）四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

2）自我測試:自己屬于什么性格？

3）針對四種客戶性格的溝通技巧

4）針對四種客戶性格的金融產品營銷策略

討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經理如何深入分析顧客的真實需求呢。

第四講 學會自我把脈——產品優勢賣點設計

1.我們的賣點是什么？

創造與創新你的賣點

1）我是誰

2）我要做什么

3）我能給對方提供什么

4）他們憑什么要買

5）他們憑什么現在要買

6）他們憑什么要和我買

2、銷售的競爭力分析

1）如何有效確立最佳賣點？

2）掌握說服客戶接受我方產品的步驟

3）把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

4）客戶銷售常用“作案工具”—— FABE法則

3．銷售策略方法與價值塑造

1）企業模式塑造――甲把產品賣給了乙，卻讓丙買單的模式

2）賣點塑造-----產品的好處和利益點設計，引流模式設計

案例：寶潔如何打敗蜂花洗發露

3）賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說服力修煉

a）質量賣點 b）功能賣點 c）品牌賣點

d）風格賣點 e）文化賣點

第五講 一顆子彈一個敵人——有效促進成交的戰術

1、學會將項目推進肢解:

1）確定主題拜訪的脈絡

2）擬定項目進展速查表

3）一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點

2、面見客戶談判前的準備

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。

要準備些什么資料？提前要做哪些準備？

如何與對方快速建立優秀的第一印象？。

3、臨場應變如處理顧客的異議

1）客戶問題異議處理方法

提前異議處理法 二分法

感謝法 天堂地獄法

冷凍法

2)臨場應變以把握促成信號

促成信號的把握

什么是促成信號？

動作 表情 語言 關注度 點頭

4、辯型—臨場應變不同顧客應對技巧

1）力量型顧客的應變處理和成交模式

2）完美型顧客的應變處理和成交模式

3）平和型顧客的應變處理和成交模式

4）活潑型顧客的應變處理和成交模式

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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