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【課程背景】

在當今網絡經濟飛速發展的時代，金融理財的營銷模式正在發生劇烈的轉變。銀行的傳統營銷模式先進性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現喜人現象。但是，有些客戶經理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實現既定預期，本次課程將告訴您答案。

【授課風格】

陳老師從事電話營銷、銷售培訓、團隊管理十幾年，擁有極其豐富的實戰經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業界高度認可。其課程實戰指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的電話落地追蹤體系和工具，是其區別于其他老師最大的亮點。

【課程收益】

一、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業務環境，調整電話營銷開展策略。

二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性。

三、訓練從業技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關話術、拓寬客戶源渠道，提高營銷產能績效。

【課程對象】

電話營銷員、銀行柜員、信用卡客服、理財經理等營銷相關人員

【課程大綱】

第一講：電話營銷的基本認識與基本功訓練

一、電話銷售理念

1、所有成交都是精心設計的

2、不成交是因為我不“敢”

3、細節決定成敗

二、銷售人員電話營銷基本功

１、如何克服恐懼心理

２、如何自我激勵

３、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業度

1）音色、音調、語速

2）表情、坐姿等肢體語言

3）通話環境

4）通話時間

４、準客戶的定義是什么？

三、電話區間的選擇的準備

A類客戶什么時候打電話最合適？

B類客戶什么時候打電話最合適？

C類客戶什么時候打電話最合適？

上午電話與下午電話哪個時間段最佳？

四、物品的準備

客戶資料

客戶記錄表

筆、記錄本

計時器

電腦、傳真

文件、資料

邀請函等

第二講：電話營銷流程管理

一、準備工作

1、如何高效篩選目標客戶群

2、目標客戶信息解讀

3、本行產品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練

4、同行競爭類產品/服務信息解讀

5、明確電話達成目標

6、如何設計開場白和結束語

7、信息快速采集法

二、客戶語言接觸過程

1、八大破冰點

2、營銷工具包

3、客戶信息采集要點

如何索要客戶信息：證件有效期、發證機關、聯系人信息、住宅信息、領卡網點

4、提高客戶溝通質量要點

5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶

三、產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

四、異議處理

1、心態調整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理二分法和12大抗拒解除步驟

五、營銷促成

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

失敗案例學習與總結

第三講：后續跟進和客戶關系維護

一、跟進動作和必要性回訪

二、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別

三、常見四種顧客類型的跟進銷售秘訣

1、分析型（完美型）——冷靜型

2、控制型（力量型）——自己決定

3、表現型（活潑型）——沖動型

4、友善型（平和型）——讓別人做決定類型

四、有效跟進客戶的5個技巧

1、篩選有價值的跟進客戶

2、保持良好心態

3、為每一次跟進找借口

4、注意掌握好跟進頻率

5、建立客戶跟進檔案

五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、

六、扭轉被動，如何讓客戶期待您的電話

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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