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【課程背景】

在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天，中國物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè)，網(wǎng)點布局以及全面提升操作能力的競爭態(tài)勢告一段落。在新的形勢下，物流服務產(chǎn)品將逐步傾向同質化。這時，物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競爭的重中之重，誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就掌握了這場競爭的制高點。

【課程目標】

掌握客戶銷售的專業(yè)思路；

正確識別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營銷意識；

掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學會與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點與技巧；

掌握運用公司后臺支持發(fā)展客戶關系的方法；

掌握恰當開場，融洽關系的基本原理與技巧；

掌握引導需求，強調利益的方法與技巧；

掌握商務談判的基本原理與方法；

掌握引導需求，強調利益的方法與技巧；

掌握克服異議，達成交易的方法與技巧。

【課程對象】

大客戶銷售 銷售經(jīng)理以及一線業(yè)務員等

【課程方式】

講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動

【課程大綱】

認知篇: 開啟你的銷售潛能

前言：激發(fā)潛能——思路決定財路

一、物流銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、物流市場核心競爭力的思維

1）現(xiàn)在的物流銷售為什么越來越難做？

2）銷售市場的“三分之一”法則

2、復制成功模式的思維

1）同行在當?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

2）成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、為什么他們愿意與我們合作

1、了解顧客的兩大合作動機是什么？

2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

第一篇：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路

一、針對客戶采購特點制定銷售策略

1、剖析客戶采購的類型與特點

2、梳理簡單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法

二、挖掘產(chǎn)品價值

1、剖析客戶關系的本質

2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法

三．滿足客戶需求為先

1、識別客戶需求與要求

2、滿足客戶需求為先的觀念與方法

3、如何修煉成為解決客戶問題的專家

第二篇：充分做好銷售準備

一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求

1、掌握對方職能體系的方法

2、梳理客戶不同部門的需求

二、掌握客戶各個部門的矛盾關系

1、了解客戶組織內部的矛盾關系

2、掌握結合對方的矛盾關系制定利我的公關策略

三、掌握客戶不同層次人員的公關辦法

1、了解不同員工的需求層次

2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點

四、掌握公司后臺支持

1、了解公司有哪些后臺支持

2、掌握如何利用公司后臺支持

第三篇：恰當開場 融洽關系

一、融洽關系的開場

1、人際溝通的四個區(qū)域

2、融洽關系開場的方法

二、建立信任關系

1、客戶信任關系模型

2、建立信任關系的方法

3、與不同性格類型的客戶溝通

第四篇：引導需求 強調利益

一、聽懂客戶話外之音

1、中國語言的特點

2、聽懂話外之音的方法

二、引導客戶的技巧

1、引導客戶的原理

2、澄清-跟帶-引申-確認引導技巧

三、SPIN 引導技巧

1、SPIN 引導方法

案例練習

四、B-F-A-E 的產(chǎn)品介紹

1、B-F-A-E 方法

案例練習

第五篇：商務談判

1、雙贏談判的原理

2、談判計劃制定

3、談判行動

第六篇：克服異議 達成交易

一、客戶異議處理

1、處理客戶異議的步驟

2、處理客戶異議的方法

3、典型客戶異議處理練習

二、達成最后交易

1、識別成交信號

2、掌握促成方法

3、不同性格類型客戶的溝通策略

第七篇：課程總結與回顧

陳老師

【專業(yè)資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問

銀行網(wǎng)點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。

陳老師所帶的團隊被行業(yè)內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標轉化為企業(yè)真正的經(jīng)濟效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰(zhàn)課程

《顧問式店面實戰(zhàn)銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實戰(zhàn)課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統(tǒng)項目

《營銷產(chǎn)品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰(zhàn)技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業(yè)銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業(yè):天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業(yè)銀行重慶分行、農業(yè)銀行成都分行、中國農業(yè)銀行樂山分行、中國農業(yè)銀行周口分行、中國農業(yè)銀行安陽分行，中國農業(yè)銀行許昌分行、中國農業(yè)銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業(yè):山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯(lián)學院、廣東新安職業(yè)技術學、四川城市職業(yè)技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業(yè)學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業(yè)職業(yè)技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍光地產(chǎn)、萬科集團、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實業(yè)、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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