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【課程背景】

市場(chǎng)上有句話“收益與風(fēng)險(xiǎn)并存”，風(fēng)險(xiǎn)越大收益越大，做好營(yíng)銷工作的同時(shí)必須做好風(fēng)險(xiǎn)管控。風(fēng)險(xiǎn)不能完成回避，只能降低，在收益和風(fēng)險(xiǎn)之間取得平衡。在中國(guó)社會(huì)信用體系正在建設(shè)的過程中，法治不那么完善的前提下，每個(gè)企業(yè)要有依法經(jīng)營(yíng)的思想，對(duì)來自市場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)要有很強(qiáng)的敏感度，特別是營(yíng)銷人員，要有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，懂得基本的法律常識(shí)，如合同、財(cái)務(wù)準(zhǔn)則、稅務(wù)規(guī)則等知識(shí)。在遇到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，懂得利用專業(yè)的方法去處理，把對(duì)企業(yè)造成的影響降到最低。

【課程收益】

?了解營(yíng)銷涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)

?學(xué)習(xí)基本的法律知識(shí)

?學(xué)會(huì)降低與客戶談判的風(fēng)險(xiǎn)的藝術(shù)

?掌握簽訂一份合規(guī)的銷售合同的要點(diǎn)

?學(xué)會(huì)控制應(yīng)收貨款風(fēng)險(xiǎn)的方法

?學(xué)會(huì)處理客戶流失帶來的風(fēng)險(xiǎn)

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)營(yíng)銷管理人員、市場(chǎng)部、銷售人員

【課程大綱】

一、法律風(fēng)險(xiǎn)

1、提升法律意識(shí)

1.1 法律在營(yíng)銷工作的重要性

1.2 法律的基本常識(shí)

1.3 提升法律意識(shí)路徑

2、銷售合同風(fēng)險(xiǎn)防范與處理

2.1 銷售合同成立的基本要素

2.2 銷售合同的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2.3 如何簽訂一份合規(guī)的銷售合同

二、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1、評(píng)估客戶財(cái)務(wù)能力

1.1 客戶財(cái)務(wù)評(píng)估

1.2 客戶信用評(píng)估

2、降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)策略

2.1 簽訂貨款結(jié)算協(xié)議

2.2 客戶財(cái)務(wù)狀況反饋機(jī)制

2.3 降低應(yīng)收貨款風(fēng)險(xiǎn)策略

三、交易條款談判風(fēng)險(xiǎn)

1、制定談判策略

1.1 明確談判目的

1.2 試探對(duì)方底線

1.3 讓步的藝術(shù)

2、處理客戶異議

2.1 免貴異議產(chǎn)生的原因

2.2 異議處理的原則

2.3 異議處理方法

2.4 規(guī)避談判陷阱

四、客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)

1、識(shí)別客戶

1.1定義目標(biāo)客戶

1.2 客戶能力評(píng)估

1.3 客戶分類

2、客戶關(guān)系管理

2.1 客戶滿意度管理

2.2 降低客戶流失風(fēng)險(xiǎn)

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷類：

?《價(jià)值營(yíng)銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新營(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門郵政、愛機(jī)（中國(guó)）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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