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第一篇 銷售的變革

大客戶銷售中常見的困惑

一、大客戶銷售的特征

二、銷售的挑戰與變革

1、銷售的挑戰

2、客戶心中的TOP SALES

3、客戶的感知

4、關注帶給客戶的價值

第二篇 大客戶銷售流程

一、銷售準備

1、大客戶銷售的流程

2、大客戶銷售中的關鍵互動

3、首訪的挑戰

4、對目標客戶進行消費分析

?為什么要客戶分析？

?知己知彼，百戰不殆

?如何進行客戶分析

?向客戶學習

?從客戶的消費數據中尋找為客戶創造價值的切入點

?實戰演練

二、大客戶銷售流程

1、首訪準備

?克服內心恐懼，建立自信心

?確定拜訪目標

?如何讓客戶期待你的到來

?如何做拜訪準備

2、第一步、簡明開場

a高風險的開場

?產品導向還是客戶導向

b低風險首訪開場

?低風險首訪開場示范

c精彩的開場白

?開場白5要素

?開場白的秘密

?贏得信賴的問題

?如何帶入話題

?來意說明的原則

?建立議程的價值

?時間確認的緣由

d快速建立親和力

3、第二步、主題互動

a高風險的互動

b如何獲得探詢資格

c客戶拜訪產品推廣時的障礙

?了解

?信任

?需要

?滿意

d如何克服客戶的障礙

?如何克服客戶了解的障礙？

?如何與客戶建立信任？

?如何挖掘客戶需求？

?如何創造客戶滿意？

e探詢的推進

?甄別問題

?背景問題

?難點問題

?暗示問題

?示益問題

f積極的聆聽

g產品呈現

?低價值的呈現

?產品呈現的要點

?非語言呈現技巧

?強化對接人信心的證據

4、第三步、進展獲取

a如何衡量一次會談是否成功

b聯絡員的個人利益和組織利益

c進展獲取的理由設計

d如何實現結果性目標

e低風險的進展獲取

?本次拜訪主要議題總結

?本次議題滿意度測試

?發出關聯性進展請求

?如何在臨行前創造客戶感知

5、第四步、成果鞏固

a常見困惑

?下次跟進時客戶爽約

?客戶遺忘曾經溝通的內容

b應對策略――閉環

c閉環的價值

第三篇 集團客戶銷售技術

一、首訪約定

1、電話邀約

?如何跨越前臺

?如何撥打首訪電話

?電話邀約的非語言要素

?約訪的三大陷阱

?客戶拒絕的原因

?假性拒絕的心理分析

?如何應對客戶假性拒絕

?如何應對“挑戰”客戶

二、銷售成交的技巧

1、堅持成交的三個原則

2、締結的時機

2、與客戶成交的策略與方法

三、提交后的跟進

1、高風險的跟進

2、低風險的跟進

?預先約定法

?間接測試法

?截止日期法

3、應對跟進的挑戰

四、談判協商

1、客戶經理與客戶談判與常規談判的差異

2、談判協商中的幾條重要原則

3、如何達致雙贏

4、如何應對客戶的壓迫

5、常用的一些方法

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業銷售總監

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數碼網絡科技有限公司研發總監+銷售總監

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰性強，緊扣企業實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯網思維深化傳統企業轉型與商業創新》《傳統企業如何做好O2O轉型》《互聯網精準營銷》《移動互聯網時代營銷創新》《互聯網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰微信營銷》《互聯網金融》《大數據營銷》《眾籌創新實戰》《社群精準營銷》《互聯網+傳統經營者與創業者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數據分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業》《電商爆款運營與打造》《互聯網金融時代下銀行公私聯動營銷》

銷售管理：《從業務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數據時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數據分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執行力》

【服務過的企業及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫院、江門一體化衛生系統、陽江區域集成衛生系統項目、恩普醫療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協會

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