我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

本課程基于大客戶銷售與項目運作過程中常遇到的以下各類問題而設計：

1、大項目銷售項目較之一般銷售活動相比難度大、重要性大、復雜程度高；

2、大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩扎穩打；

3、如何發現、識別、抓住項目機會以及項目運作過程中的各類機會？

4、如何分析、判斷、識別、利用客戶內部的決策鏈？

5、項目管理人員需要哪些綜合素質和管理能力？

6、如何識別、塑造、掌控項目運作的優勢狀態？

7、如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉化為最終項目成功？

8、如何運用決策態度影響模型DMI進行項目運作的分析？

本課程正是在以上這些問題的基礎上，經過理論研究和知名企業的實踐經驗提取和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到的是大公司成功經驗，更重要的是，實戰驗證的分析方法可以幫助很快運用到不同的行業和產品上，是走上成功銷售的必備知識，也是最能快速產生經濟效益的知識和方法。

【學習收益】

1、學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；

2、學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；

3、學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；

4、掌握評價客戶態度的模型的運用技巧；

5、掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態；

6、掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；

7、掌握決策鏈、影響力分析和客戶態度的競爭分析（DMI）模型的運用；

8、學會制定項目計劃，并學會運用博弈模型來監控項目運作計劃的實施；

9、掌握態度到意向的轉換，并會根據意向的不同模式來把控招標；

10、學會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。

【培訓對象】銷售骨干 銷售經理

【授課方式】視頻+案例+演練

【課程大綱：】

大客戶銷售技巧與項目運作實務

第一講 大客戶銷售過程中的問題點

本部分學習目標：

一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題

1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。

2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。

3、客戶的態度難以捉摸，導致意向信息判斷失誤，貽誤戰機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物力。

4、判斷不清競爭對手和我司關系水平，優劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。

5、客戶決策鏈從組織結構看起來很簡單，但真正決策關系判斷錯誤導致丟單卻是屢見不鮮。

6、項目運作和管理能力不足，結果漏洞百出。

7、什么時候自己是優勢狀態？如何識別有利態度并化為意向？否則優勢逐漸變為劣勢。

8、缺乏系統方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導致競爭對策系統性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。

9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學的監控方法，常常由于工作協同性不夠，導致關鍵工作缺失，項目失敗。

10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰略戰術，導致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關系上力量巨大。

11、對項目中那些需要高層領導支持，并且需要推進客戶關系深度的工作常常束手無策。

二、11個問題的關系

三、相關案例分析

第二講 項目運作基礎

一、客戶態度評價模型，有效分析項目的基礎

1、案例：某公司產品的態度評價

看看客戶是如何決定購買的

2、評價模型BATT的定義和使用

3、如何了解調查項目中的BATT值

大客戶銷售項目中如何運用

二、項目運作評價，PSE（項目狀態評估）表的使用

1、案例分析：這個項目運作得如何？是高手嗎？

2、了解項目運作概貌，學會PSE（項目狀態評估）表的使用

3、分組討論：嘗試評價幾個項目

三、項目運作成功關鍵要素

1、關系的性質

2、產品和服務的屬性

品牌、服務、質量、交貨、使用、功能、性能

3、商務

價格、付款、交貨

4、謀劃

客戶利益最大化

決策鏈中各環節的利益均衡

5、案例分析與練習

如何運用態度模型分析項目運作的關鍵要素

四、關系進程和DMI( decision maker influence)表的應用

1、建立支撐型的關系

2、如何成為顧問，同時又是朋友

3、信任關系的建立（能產生動力的關系）以及關系發展的四個階段

4、DMI 表格使用

5、案例：一個大項目的策劃過程

五、明確產品屬性、突出競爭優勢、做好運作策劃

1、案例：如何表達某產品的一個功能賣點

2、不同角色的技術和產品準備要求

FFAB使用原則

重要性原則

博弈原則

3、產品屬性調查表的方法和使用

4、案例：產品部精心準備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。

六、項目信息的挖掘

1、案例：某公司行業研討會的策劃

2、品牌提升

3、代理商

4、技術交流會

5、主動拜訪

6、關系介紹

7、行業主管文件，建設計劃，上層關系

七、項目運作過程的五個階段

1、項目運作的五個階段

2、不同階段的客戶心理分析

3、不同階段的判斷和競爭機會分析

4、不同階段的機會窗信號

5、保密工作和階段控制

6、案例：一個大項目的運作過程介紹

八、決策鏈、影響力分析和客戶態度的競爭分析（DMI）

1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法

2、案例：一個項目之問題分析

3、決策鏈影響力分析模型DMI

4、學以致用：使用DMI分析身邊的項目

第三講 項目運作計劃、跟蹤和監控

一、項目籌劃與運作、競爭策略的實施、項目跟蹤表的運用

1、案例：這些項目是如何失敗的？

2、項目籌劃需要的準備和工具

3、項目跟蹤計劃表的使用

4、項目跟蹤計劃表管理的注意事項

二、技術引導策略

1、案例：技術引導成功不僅在于時機還在于人物選擇

2、技術引導、客戶關系、商務的三角關系

3、確認影響客戶態度的效果

三、品牌運作

1、案例：某公司的項目運作的品牌提升方法

2、品牌的三種不同水平和對項目的影響

3、不同品牌水平下的博弈策略

4、案例：品牌雖然不是最好，但是照樣建立優勢。

四、意向的評估和時機的把握

1、意向形成進程分析

2、意向的三種不同模式

3、如何判斷客戶意向進入形成期

4、不同意向模式下，客戶心理分析

5、如何鎖定意向，將項目成為囊中之物

6、案例：對手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了

五、競爭博弈對策表的使用和招標過程把握

1、不同意向形式形成的不同招標模式

強意向的招標項目的把控

認可型意向招標項目的對策

弱意向型招標項目的對策

2、利用競爭博弈對策表來分析各種變化

3、制定招標相應計劃

客戶配合、我司準備、競爭準備

4、案例：一個成功的招標策劃

六、學會利用合作伙伴，大型項目取得成功的基本功。

1、案例：某大型項目運作

2、合作伙伴類型

3、如何尋找有實力的合作伙伴

4、如何消除博弈屏障

5、指導合作伙伴項目運作

6、案例：渠道政策的策劃

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業銷售總監

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數碼網絡科技有限公司研發總監+銷售總監

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰性強，緊扣企業實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯網思維深化傳統企業轉型與商業創新》《傳統企業如何做好O2O轉型》《互聯網精準營銷》《移動互聯網時代營銷創新》《互聯網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰微信營銷》《互聯網金融》《大數據營銷》《眾籌創新實戰》《社群精準營銷》《互聯網+傳統經營者與創業者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數據分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業》《電商爆款運營與打造》《互聯網金融時代下銀行公私聯動營銷》

銷售管理：《從業務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數據時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數據分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執行力》

【服務過的企業及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫院、江門一體化衛生系統、陽江區域集成衛生系統項目、恩普醫療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協會

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com