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課程簡(jiǎn)介：

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒(méi)有買的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?

課程收獲：

1、理論知識(shí)方面

1、B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷 2、 客戶開(kāi)發(fā)十大思維

2、SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則

5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法

②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法

7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀

2、能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、

5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法

8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式

10、客戶成交的22種方法

。。。。。

3、確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時(shí)間分配：

理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%

重點(diǎn)案例10% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，

采取：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變

為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。

③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動(dòng)游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。

教學(xué)綱要：

第一部分商務(wù)談判中客戶的拜訪

1.銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌

4.如何自我介紹

5.邀約障礙排除

6.隨時(shí)小心我們的“雷”

7.提問(wèn)的常見(jiàn)類型

①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題

④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題

8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？

9.我們會(huì)說(shuō)嗎?

10.我們會(huì)問(wèn)嗎？

11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

12.工具：spin銷售法

13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第二部分：客戶的心理與行為判斷

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理

3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)

5.購(gòu)買的一般心理過(guò)程

6.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

7.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

8.購(gòu)買決策心理

9.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。

二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語(yǔ)言的解讀

4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言

三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備

一、談判的要領(lǐng)

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區(qū)

3.談判的本質(zhì)

4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

5.談判的基本原則

6.談判心理學(xué)

7.商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯(cuò)誤

二、談判的準(zhǔn)備階段

1.確定談判的目標(biāo)

2.團(tuán)隊(duì)角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評(píng)估談判對(duì)手

7.談判者的核心技能

8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第四部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制

一、談判的開(kāi)始階段

1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

6.如何建立個(gè)人信任感

7.如何尋找契合點(diǎn)

8.樣板客戶的展示

二、談判的展開(kāi)階段

1.談判遇到的障礙及對(duì)策

2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3.如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)

4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5.面對(duì)的難題及其解決方法

6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產(chǎn)品不如賣方案

9.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第五部分 商務(wù)談判的成交階段

一、談判的協(xié)議階段

1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題

2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)

3.如何幫客戶下決定

4.合同文本的規(guī)范

5.簽約成交的4321

二、商務(wù)談判的成交階段

1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則

2.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法

3.大客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號(hào)

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法

④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法

⑦保證成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

第六部分：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說(shuō)反話，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識(shí)

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用

講解：客戶開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

第七部分：客戶需求與大數(shù)據(jù)挖掘

1.不同性格客戶的分析

2.應(yīng)對(duì)不同客戶的方法

3.留住客戶的基本步驟

4.客戶分類的主要方法

5.重點(diǎn)客戶的管理

6.客戶管理的工具表單

7.客戶信息管理

8.客戶電話信息

9.客戶利潤(rùn)分析

10.客戶需求分析

11.如何處理客戶投訴

12.客戶檔案管理

13.客戶信息保密制度

14.客戶的相處六大技巧

15.CRM數(shù)據(jù)的挖掘

16.工具：客戶的RFM分析法

17.工具：客戶價(jià)值CLV分析法

講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理客戶投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。

第八章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能

1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)

2.招投標(biāo)的基本原則

3.招投標(biāo)的作用

4.客戶招投標(biāo)的流程

?發(fā)標(biāo)

?應(yīng)標(biāo)

?評(píng)標(biāo)

?開(kāi)標(biāo)

?定標(biāo)

?合同簽訂

1.2.3.4.5.評(píng)標(biāo)的組織與人員

6.公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別

7.標(biāo)書(shū)如何達(dá)標(biāo)

8.搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵

9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)

10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

11.招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤

?評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”

?不了解客戶需求

?標(biāo)書(shū)不合格

?缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”

?。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘

13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法

第九章、招投標(biāo)提案的主要結(jié)構(gòu)

1.醫(yī)藥連鎖行業(yè)大勢(shì)

2.策略與新銳觀點(diǎn)

3.本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4.產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的后的動(dòng)銷模式

5.投入產(chǎn)出與預(yù)期效益

6.數(shù)據(jù)指標(biāo)展示

7.實(shí)施落地的組織保障

8.結(jié)論

二、提案的主要內(nèi)容

1.企業(yè)介紹

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)

3.抓住客戶痛點(diǎn)

4.競(jìng)品表現(xiàn)

5.樣板市場(chǎng)與樣板連鎖

6.證人證言

7.6p/6P及新零售在終端表象

第十章 通訊行業(yè)提案成功展現(xiàn)

一、提案注意事項(xiàng)

1.要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)

2.方案要經(jīng)得起考問(wèn)-論據(jù)及推到過(guò)程

3.上下邏輯有串聯(lián)

4.策略可執(zhí)行

5.提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧

6.做會(huì)議記錄、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤答復(fù)

二、題案折的個(gè)人素質(zhì)

1.成功源于自信

2.充分的準(zhǔn)備與演練

3.現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT

4.少看屏幕多看人

5.讓客戶記住核心幾句話

6.語(yǔ)速不要太快

三、提案演示過(guò)程

1.很好的開(kāi)始-虎頭

2.過(guò)程的控制-豬肚

3.完美的收尾-豹尾

4.不同層級(jí)的溝通方式

5.PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則

6.PPT十大忌

7.如何打動(dòng)客戶

?一個(gè)熱點(diǎn)

?一段視頻

?一個(gè)樣板

?一套數(shù)據(jù)

?一次發(fā)問(wèn)

?一段贊美

?一次互動(dòng)

?一個(gè)場(chǎng)景

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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