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【課程收益】

作為解決方案類的B2B企業，主要是在滿足客戶需求、提升客戶運營效能上下功夫，方案類決定了營銷人員必須能快速的了解客戶所在企業與行業同時需要與客戶的需求在一個頻道，只有銷售、研發、客戶形成合力才能打好組合拳，完成銷售目標要借助于大數據的管理和科學的分析，再也不能簡單的拍腦袋，本課程注重目標銷量的管理、新客戶的開發和對老客戶的維護及客戶需求的深挖，結合大數據的分析使銷量的完成更有保障。

【確保效果的培訓方式】

①課程時間分配：

理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20%

重點案例10% 工具使用10%

②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，

采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變

為學員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，體驗什么是以客戶為導向的客戶開發，如何步步為贏的進入顧客內心，最后取得商務談判的結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。

【背景】老師有多年的營銷職業生涯，多家知名企業的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰落地、理論系統。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。

喻國慶 老師有多年的營銷職業生涯，多家知名企業的營銷高管，有豐富的帶市場調研、分析、開發、決策的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰落地、理論系統。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。有近十年的通訊、電子產品的從業經歷，對軟件也較為熟悉。解決方案式軟件的培訓經歷：南方網通、易企通、微網力合、倍通等企業。

【教學綱要】

第一部分 市場洞察、競品分析、客戶分析

一、挖掘其它信息的途徑

1.其他網絡平臺數據分析

2.政府網站分析獲取信息

3.上市公司年報分析獲取信息

4.專業調研公司報告

5.行業報告

6.商協會行業協會

7.產業鏈分析

講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例

教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業信息挖掘更多商機。

二、競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數據分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產品策略分析

5.競爭對手產品運營分析

6.競爭對手營銷策略分析

7.競爭對手價格策略分析

8.促銷與動銷分析

9.競品的行銷模式分析

10.競爭對手團隊戰力分析

11.競爭對手投入產出分析

12.市場調研報告的撰寫

講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環節。

三、市場分析的方法及工具

1.定性預測

1)購買者意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.工具：數據分析工具應用

4.工具：SWOT分析使用

5.工具：市場調研的“頭頭是道

6.案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌

第二部分新客戶的開發

1.客戶信息如何來？

2.市場調研數據的使用

3.行業與區域市場形狀

4.考察市場的五勤系

5.我為什么找不到優質客戶

6.尋找客戶的方法有哪些？

7.客戶分析的四個重點

8.客戶開發的十大誤區

9.如何讓客戶主動找我們

10.客戶渠道分析重點

11.一張報表高清客戶的經營

12.客戶的商譽和口碑

13.客戶現有產品線的分析

14.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

15.工具：開戶開發的十大思維

16.工具：頭頭是道的運用

案例：董女士要款技能

案例：如何搞定財務陳經理

案例：王經理另辟溪徑要回呆賬

客戶心理分析及需求挖掘

1、客戶購買決策

2、影響購買的整體因素

3、影響購買的微觀因素

4、客戶的心智解讀

5、產品的體驗感

第三部分 數據分析化思維能力

一、銷售目標制定的前提

市場分析STP法運用

內部營銷調研

外部營銷調研

SWOT分析

盤點公司客戶資源

二、銷售目標制定的六大策略組合

1、產品線策略設計

討論：如何打造產品的差異化

2、價格策略設計

案例：某企業的定價策略

3、行業渠道策略設計

案例：某企業的渠道多元化

4、促銷策略設計

模板：基于人性的促銷設計準則

工具：促銷評估十大標準表

三、落地實施模板參考

1、A企業銷售目標書

2、B月度營銷指導書

3、C企業營銷執行細案

4、制定計劃的smart法則

5、制定計劃的5W2H

6、案例：工作周報/月報的分析

四、銷售目標落地執行的氛圍

1、責任第一，承擔使命

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業區域目標超額達成之謎

工具：營銷目標宣誓模板

五、銷售目標落地，應該做什么？

1、達成目標依靠平時打好基礎

市場研究：總把控

行業細化：列菜單

客戶拜訪：做服務

做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、月初認真準備

爭取合理的銷售任務

把任務分解到具體的工作計劃中

確保資源到位

工作必須突出重點

3、月中緊抓過程管理

抓住上半月

跟蹤到位

及時調整策略計劃

六、抓住促使銷售目標目標達成的三個關鍵點

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

七、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查？

激勵——做正確的事

控制——要注意糾偏

溯源——找到不達標的原因

工具：考評表格及模板

八、老客戶的需求挖掘

1.客戶重復購買的思維框架

2.交易的關系變關系的交易

3.初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”

5.如何鎖定關鍵人

如何搞清客戶的業務流程圖

如何在客戶方編織關系網

如何建立快速建立信賴感

關鍵人和你的關系程度如何判斷

如何保護關鍵人

1.2.3.4.5.6.客戶的購買動機

7.如何增加客戶的黏性

8.客戶購買的興趣點

9.購買的一般心理過程

10.案列：碎片的信息的判斷價值

1.2.3.4.5.九、客戶的數據化管理

1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫像的方法

購買金額

購買頻次

購買價位

購買習慣

2.客戶畫像后的RFM分析法

3.客戶畫像后常數據分析圖表

4.建立客戶連接點

6.線上引入線下活動：

7.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

8.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。

9.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

10.案例：大眾點評的精準推送方案

11.線上線下的組合營銷方案：

預熱：APP、微信、

活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.

第四部分：營銷團隊的溝通與協作

1.研發人員市場化、銷售人員工程師化組合

2.研發人員在銷售中的作為

3.面對個性化的軟件產品需求銷售人元處理方式

4.如何培養協同作戰的團隊意識

5.銷售人員和研發人員相處的技巧

6.管理溝通的九個要素

7.管理溝通的八大特性

8.管理溝通的有效空間距離

9.管理溝通的身體語言忌諱

10.有效管理溝通的10條基本原則

11.傾聽的五個層次

12.“說”的技巧

13.溝通積極的身體語言技巧

14.如何與上級溝通

15.如何與同事溝通

16.與下屬溝通的九大原則

17.溝通沖突處理

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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