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【課程對象】

客戶經理/行業經理

【講授方式】

理論授課+案例討論+情景模擬+視頻分享+呈現演練

【課程目標】

?了解現場方案呈現之前所需的各項準備工作；

?掌握如何根據客戶的情況有針對性的進行方案介紹，能切中要害，引起客戶的興趣，提高成功率的方法；

?通過大量的案例分享和情景模擬，讓學員不僅知道，而且可以做到。

【課程大綱】

一、集團客戶認知和分析

?集團客戶的特點分析

?集團客戶的基本特點

?集團客戶的決策鏈

?集團客戶的組織政治和亞文化

?集團客戶需求分析

?組織需求和個人需求

?集團內部不同人員的差異化需求

?不同行業集團客戶的差異化需求

?客戶需要什么樣的服務

?客戶需要什么樣的客戶經理

?【案例討論】：原有的客戶經理拜訪及方案呈現體系，存在什么問題

二、集團產品的呈現準備

?深度了解你的客戶類型

?呈現準備的內容

?溝通準備

?文本準備

?現場準備

?形象準備

?心理準備

?呈現準備的誤區

三、方案呈現內容的要點

?四個關聯

?關聯客戶的技術層面

?關聯客戶的運營層面

?關聯客戶的戰略層面

?關聯行業發展趨勢層面

?方案的框架構成元素

?引領客戶的元素

?痛點挖掘的因素

?建議提供的元素

?產品剖析的元素

?保障服務的元素

四、集團產品推薦與呈現技巧

?集團產品的賣點與客戶需求點分析

?產品呈現的FABE法則

?正確理解FABE法則

?FABE如何靈活應用

?從眾心理和案例說明的作用

?【案例討論】：移動集團產品的FABE的練習

?產品呈現時的其它注意事項

?客戶心理賬戶的引導

?客戶需求和產品賣點的排序

?時刻關注客戶的肢體語言和反應

?如何設計你的呈現開場白

?產品呈現的演講技巧

?始終關注呈現對象

?現場呈現的時間分布

?如何和觀眾進行互動

?呈現過程中的突發情況

?產品呈現后的異議處理

?永遠不要自我設限

?常見異議處理的方法和策略

五、產品呈現過程中的異議處理

?如何應對客戶要求退出談判

?如何應對客戶拖延戰術

?如何看待競爭對手介入

?客戶一味壓價時該如何處理

?黑臉和紅臉的戰術使用

六、課程總結及答疑

杜老師

個人介紹：

?16年一線營銷實戰、團隊管理經驗

?10年客戶經理、網格渠道及客服中心線條的培訓及實戰輔導經驗

?十多年來一直為通信行業、金融行業提供服務營銷管理咨詢、培訓服務

?曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經驗

?是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風格介紹：

?工作場景分解到培訓現場——基于對行業的深刻了解，授課過程中，結合客戶行業特點，案例教學，寓教于樂，讓工作場景再現于培訓課堂，深受學員歡迎。

?模板工具結合在培訓當中——遵循培訓服務于績效的原則，培訓過程中會提供給學員實用的模板和工具，可以讓學員把培訓效果帶到后續工作中去，提升工作效能。

?教練技術貫穿于實戰輔導——倡導“做中學”的理念，將教練技術融合于實戰輔導項目當中，從心態培養到能力鍛造，全方位幫助學員勝任其工作崗位。

主講系列課程：

集團客戶經理系列課程

?《客戶經理信息化營銷全流程技能提升》

?《行業解決方案制作與呈現表達》

?《需求挖掘與客戶關系管理》

網格渠道系列課程

?《網格小CEO營銷管理四部曲》

?《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》

?《渠道經理綜合能力提升訓練》

客服中心系列課程

?《客服人員電話營銷能力提升》

?《客服人員投訴處理能力提升》

?《客戶需求快速判斷與應答》

部分項目成果：

1、參與江蘇移動全省政企客戶經理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發及認證培訓。

2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發并實施《行業解決方案設計與表達呈現》課程。

3、連續三年參與實施廣東聯通全體政企客戶經理能力模型三級認證的全省輪訓及測評。

4、參與中國聯通學院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認證，并對全國范圍內的精英客戶經理實施培訓。

5、輔導深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創優杯”信息化應用營銷技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。

6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、陜西電信等地開發并實施《網格總監營銷管理四部曲》課程。

7、為廣東移動、四川移動、河南移動省公司及各地市公司開發并實施《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》課程。

8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓練營的培訓實施，并對參訓學員進行一對一實戰拜訪指導。

9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發《電話營銷快速通關實戰手冊》，并對學員進行一對一在線輔導。

10、為遼寧移動、福建聯通、北京電信等地開發并實施《電話經理外呼營銷》課程。

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