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課程背景：

研究機構表明：發展一個新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右，且了解一個陌生的客戶又會占用大量的客戶時間，在互聯網+這個時代，沒有存量客戶，就沒有業績的保障。對于一個支行來說，誰掌握了忠誠的存量客戶，誰挖掘出存量客戶的價值，推就找到了致富的金礦，但是如何發掘存量客戶的潛在價值，是一個擺在面前的問題。

本課程總結出適合個人客戶經理（理財經理）的存量客戶價值挖掘體系，分類營銷技巧、顧問式銷售流程及營銷技巧，從而幫助理財經理樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績，增加客戶與理財經理的粘度，降低客戶流失率。

課程收益：

● 內部掘金，價值深耕，幫助客戶經理對存量客戶進行分群分類，客戶梳理，分級批量維護，最終做到管的好、管得住、出效益

● 掌握“SPIN”顧問式銷售流程，學會客戶需求心理分析方法，準確挖掘客戶潛在需求

● 學會高效電話邀約流程

● 掌握廳堂微沙龍策劃及話術練習

課程對象：

個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員

課程方式：

教師授課+小組案例分析研討+現場演練+互動討論+模擬通關

課程大綱

第一講：存量客戶價值

一、存量客戶的經營難點

1. 客戶經營的痛點是什么？

2. 為什么會有壓力

3. 如何處理壓力

二、存量客戶價值三提升

1. 更高的服務水平

2. 更多的服務資源

3. 幫客戶實現愿景

三、情感營銷，價值客戶升級忠誠客戶

1. 溝通技巧

2. 產品策略

3. 客戶服務

第二講：顧問式（SPIN）銷售流程、客戶實際&潛在需求分析

一、客戶金融需求的性質和層次

1. 即刻需求VS潛在需求

2. 營銷 VS 銷售

二、中國高凈值人群的需求類型

1. 客戶的需求有可能是潛在的

2. 如何激發客戶的潛在需求?

三、spin顧問式銷售流程分解說明

1. 狀況性問題（尋找痛點）

2. 問題性問題（巧揭傷疤）

3. 暗示性問題（傷口撒鹽）

4. 解決性問題（妙手回春）

具體流程演示：spin顧問式銷售流程案例分析說明

四、有診斷才有發現，有發現才有需求

1. 客戶識別三要素

2. 金融產品的“天性”

3. 客戶心理分析

4. 傾聽并整理客戶需求

五、SPIN技術小組練習

1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論

小組演練：各個小組案例演練（每小組一分鐘）

第三講：廳堂微沙龍營銷流程、技巧、培訓

一、電話營銷與電話邀約

1. 電話邀約的目的

2. 電話邀約的對象

3. 電話邀約的流程

1）電話銷售前的準備（含鋪墊過程）

2）黃金開場15秒話術準備

4. 外呼人員的魅力溝通藝術

1）電話溝通中的傾聽藝術

2）外呼人員介紹產品的原則

二、網點微沙策劃

1. 網點微沙的策劃

2. 網點微沙的價值

3. 網點微沙的實施

三、微沙龍開場——微沙龍開場三個關鍵

1. 引起興趣

2. 引入主題

3. 自我介紹

四、微沙龍實施及產品推薦策略

1. 產品選擇策略

2. 產品快速推薦技巧

3. 產品推薦互動策略

五. 產品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握

1. 聽——客戶微沙龍中表現

2. 說——客戶微沙龍中說什么

3. 看——發的營銷工具客戶關注度/肢體動作

六、微沙龍產品促成技巧

1. 直接促成

2. 情感促成

3. 假設成交法

4. 二選一法

5. 組合促成

七、微沙龍產品推薦異議處理

1. 產品推薦中異議處理技巧

1）處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復

2）處理方法二：預防異議、正面經營

3）處理方法三：從正面回復客戶的問題

張老師

大連理工大學 工程碩士

國家人力資源及社會保障部 一級企業培訓師

（高級技師）

英國倫敦城市行業協會C&G 專業認證講師

國際注冊ACI職業沙盤 專業認證講師

情境模擬沙盤 專業認證講師

PMP美國項目管理協會項目管理5A認證

中國人力資源和社會保障部 高級禮儀培訓師

國際注冊高級禮儀培訓師 導師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫）

國際財務管理師(SIFM) 高級資質

上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學、上海財經大學、上海開放大學等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業 資深咨詢顧問 針對國內知名企業需求，負責咨詢項目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業 培訓主管 負責全國課程架構設計、新課程開發、網絡課堂開發負責人、企業大學培訓管理軟件系統設計主管

?曾任中車集團附屬教育中心 教師 任職期間獲中學骨干教師、團委書記、省級課程開發一等獎等榮譽

視培訓工作為終身事業，執教20年，數百次為各類企事業單位進行管理培訓工作，學員上萬。工作于業務一線，對于國家大型企業、外資企業、民營企業均具有豐富的企業管理培訓經驗，對教育事業單位、政府機構、金融行業、服務行業及生產企業等數百家企業進行過培訓，受到熱烈好評。長期接受現代培訓技術高端版權課程培訓，并具有豐富的課程開發與管理能力。

授課特點：

1．授課風格生動活躍、生動有感染力，啟發性強，給予結構化思維方式設計演繹課程，善于運用引導、促動技術和體驗式培訓方法，激發學員學習熱情和主動性，學員培訓參與程度高，客戶評價高；

2．一切從實操出發，學員當天學馬上用。重視能力培養和技能落地，培訓過程廣泛運用案例分析、情景模擬、角色扮演、現場演練等培訓技術與方法，學員的學習轉化有效性強、效果顯著；

3．充分發揮長期于各級各類企事業單位合作咨詢、培訓項目的優勢，精準解決企業培訓需求：課前深化調研成果；課間積極分享培訓管理經驗；課后使培訓課程內容緊密貼合企業崗位能力需求。讓學員形成態度改善自發性、知識獲取主動性、能力提升系統性的培訓效果。

業務專長：

1．歷任大型外資跨國集團/合資公司中國區總部、大型國有企業資深培訓主管職務，擔綱企業課程設計、課程傳承、培訓管理工作，新產品上市工作，長期主持會銷、大型活動和企業專題沙龍。

2．開發及完善了多個大型企業培訓項目，開發多門企業培訓課程，對企業培訓項目設計運營、培訓課程開發、培訓體系建設有較豐富的實務經驗。

3．擁有二十年的服務行業、國企單位、教育機構、金融行業、生產企業培訓經驗，培訓近千場，學員過萬，深受企業領導好評和員工的喜愛。

4．長期TTT導師一職，為各類企業培養或輸送專業講師人才，精于輔導，樂于養成，使其成為本企業技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業培訓師授課表現力提升、課程設計能力提升、教學手段與方法提升、基于心理學原理的學員主觀能動性提升、新常態下學習型團隊培養、培訓管理者專業管理能力提升等。

【主要課程】

《企業內訓師TTT系列課程——揚帆講臺》（初級重呈現）

《企業內訓師TTT系列課程——精講巧編》（中級重設計）

《企業內訓師TTT系列課程——知行合一》（高級重促動）

《專家到講師的（結構化思維）課程設計與演繹》

《教學游戲在課堂中的應用》

《培訓師用促動技術提升崗位效能》

《如何做好培訓管理——培訓經理訓練營》

《專題演講與會務主持

【授課照片】

中國郵政《中階講師培訓TTT》上海開放大學

教師培訓《TTT講師培訓》

上海高級人民法院講師全國競賽沖刺班上海司法警官學院 督導講師培訓班

深圳明德教育《講師培訓與課程營銷》泰康養老《講師TTT養成培訓競賽班》

上海人民廣播電臺《市民與社會》欄目嘉賓中國郵政

《TTT講師培訓——產品及銷售課程設計》

中國郵政《現代化教學技術講師培訓》東方禮儀講師認證班

《知識要點和授課技巧》

上海寶山區成人中專&吳淞成人中專

教師培訓《TTT-游戲比你會說話》上海黃埔區社區學院

教師培訓《TTT-如何提升教學傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國際禮儀培訓師認證班導師

廣州禮儀培訓講師資格認證培訓班

《TTT-知識點與授課技巧》建信人壽主持人培訓

《演講與主持技巧特訓營》

國核工程集團培訓

《執行力》《會務經營》《行政管理流程優化》上海禮儀培訓師資格認證班

《國學禮儀及教學》

中郵人壽四川分公司

內訓師TTT培訓上海虹口黨校區中層領導集訓

《溝通力——DISC領導技術》

郵儲銀行 高級講師TTT培訓班大連稅務系統高端人才培訓班

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