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【課程背景】

銷售工作是最富挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性、趣味性的工作；在這個世界上如果有個職業(yè)不分貴賤、不論資格、不靠學(xué)歷也可以有效證明自我價值的話，那么這個職業(yè)一定是：銷售！

銷售不僅可以幫助客戶滿足需求和實現(xiàn)價值，更可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金流！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的銷售精英呢？如何才能讓自己在銷售的戰(zhàn)場上如魚得水呢？如何才能讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)并對我們給予高度贊揚(yáng)呢？

本課程將會通過銷售心態(tài)、銷售技巧、成單技巧、服務(wù)技巧等方面的內(nèi)容為學(xué)員朋友們講解銷售的內(nèi)在規(guī)律，并通過真實銷售案例與實戰(zhàn)演練相結(jié)合，即學(xué)即用，現(xiàn)場受益！

【課程特色】

?快速見效: 所教授技巧及練習(xí)，經(jīng)過實踐驗證均能實時帶來改變

?互動體驗: 通過互動式學(xué)習(xí)，引發(fā)學(xué)員深刻感悟，倍增學(xué)習(xí)成效

?實戰(zhàn)演練: 通過演示和輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，實戰(zhàn)演練成習(xí)慣

?課后跟進(jìn): 協(xié)助學(xué)員組成“學(xué)習(xí)小組”,并課后幫助學(xué)員成果實踐

【課程收益】

?幫助學(xué)員樹立積極的銷售心態(tài)

?幫助學(xué)員掌握銷售的內(nèi)在規(guī)律

?提升學(xué)員的銷售溝通技巧

?提升學(xué)員的客戶異議處理技巧

?提高學(xué)員的成交技巧與成交概率

?掌握客戶抱怨與投訴的處理技巧

【課程形式】

視頻觀賞+小組研討+互動游戲+案例分析+工具演練+精彩點評

【課程對象】

銷售人員

【課程內(nèi)容】

第一講：銷售成就人生

一、銷售人員必備秘籍寶典

1.銷售成交四大工具

2.四大工具的綜合應(yīng)用

3.銷售成交的六部曲

?視頻欣賞：喬布斯的秘籍寶典

?練一練：產(chǎn)品SWOT/FABE/AIDA分析

第二講：銷售前的準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)備工作是銷售人員必備習(xí)慣

1.銷售前的六大準(zhǔn)備

2.六大準(zhǔn)備實戰(zhàn)分析

二、如何克服銷售前的恐懼心理

1.銷售恐懼心理表現(xiàn)形式

2.突破銷售恐懼的十大方法

?互動討論：情景問題解決方法

第二講：如何初次建立融洽的客戶關(guān)系

一、兩大心理效應(yīng)在銷售工作中的應(yīng)用

1.首因效應(yīng)：向客戶建立良好的第一印象

2.近因效應(yīng)：給客戶塑造善始善終的形象

二、初次客戶關(guān)系建立五步曲

1.問候與自我介紹的四個注意

2.構(gòu)建初步信任的七種方法

3.吸引客戶興趣和注意力的七大途徑

4.陳述相關(guān)證據(jù)的三大證明

5.確認(rèn)客戶興趣的兩點征兆

?練一練：開場白演練與評估

第三講：如何探尋客戶需求

一、沒有需求就沒有訂單

1. 客戶需求三層次

2. 探尋客戶需求四大目的

二、 探尋需求的的三大方法

1.優(yōu)勢引導(dǎo)法

2.直截了當(dāng)法

3.循序漸進(jìn)法

三、 傾聽客戶需求的方法與步驟

1.回應(yīng)：回應(yīng)客戶的情緒和感覺

2.澄清：澄清事實發(fā)生的原因及狀況

3.確認(rèn)：總結(jié)理解到的信息并向客戶確認(rèn)

四、 圍繞客戶需求的提問技巧

1.提問的三大要點

2.提問五大類型與七大指向

3.提問六大注意事項

?情景模擬：顧問式SPIN銷售提問練習(xí)

第四講：如何根據(jù)需求推薦產(chǎn)品

一、敏銳把握產(chǎn)品介紹的時機(jī)

1.產(chǎn)品介紹的兩大目的

2.把握產(chǎn)品介紹的四大時機(jī)

二、產(chǎn)品介紹的經(jīng)典步驟

1.產(chǎn)品介紹三段論法

2.EFABC產(chǎn)品介紹法

三、針對不同性格客戶的產(chǎn)品介紹方法

1.五種典型客戶特點分析

2.五種典型客戶產(chǎn)品推薦技巧

四、激發(fā)購買欲望的介紹方法

1.刺激購買的九種攻略

2.九種攻略的實戰(zhàn)應(yīng)用

?練一練：產(chǎn)品介紹演練與分析

第五講：客戶異議處理技巧

一、異議是必然的營銷現(xiàn)象

1.異議產(chǎn)生的三大原因

2.異議處理的三個階段

二、三種客戶異議的處理流程

1.處理客戶拖延四步驟

2.處理客戶顧慮五步走

3.處理價格異議九大說服技巧

三、客戶異議處理的五大常用方法

1.詢問法

2.FFF法則

3.太極法

4.反駁法

5.忽視法

?練一練：異議處理演練與分析

第六講：高效成交實戰(zhàn)寶典

一、客戶成交是一門藝術(shù)

1.克服兩種阻礙成交的心理傾向

2.判斷客戶購買的八大信號

3.提升成交概率的八大方法

4.達(dá)成協(xié)議的四大步驟

二、抱怨投訴客戶的處理

1.處理客戶投訴的原則

2.處理客戶投訴的流程

3.處理客戶投訴的技巧

三、靈活應(yīng)用兩種深度銷售

1.提高銷售

2.交叉銷售

?練一練：客戶成交技巧演練與分析

?課程結(jié)尾：我的下一步……

?現(xiàn)場答疑：對所學(xué)知識點回顧總結(jié)，對學(xué)員的疑問解答

?學(xué)員分享：學(xué)員分享收獲點，總結(jié)對自己的啟發(fā)

?行動計劃：學(xué)員下一步行動計劃，承諾實踐并如何執(zhí)行

【課堂建議】

1、不遲到，不隨意走動，非重要電話不接聽，手機(jī)靜音或關(guān)機(jī)

2、所有俗務(wù)之心都放心，有緣相聚一起學(xué)習(xí)，共同進(jìn)德修業(yè)

3、課堂中都是同窗好友，無有貴賤親疏者，我們都是在一起的學(xué)習(xí)者、分享者

王老師

--“職場國學(xué)”引領(lǐng)者

?時代光華高級講師

?京麓書院 國學(xué)講師

?幸福人生公益講座發(fā)起人

?清華總裁班國學(xué) 特聘講師

?北大總裁班國學(xué) 特聘講師

?江西省方圓實業(yè)有限公司 行政副總

?北京華藝天鑫國際文化發(fā)展有限公司 常務(wù)副總

?美國ELGILOY特種金屬公司 中國區(qū)營銷副總

王澤仁老師始終專注國學(xué)管理實戰(zhàn)應(yīng)用，潛心研習(xí)中國古典哲學(xué)，曾任江西省方圓實業(yè)有限公司行政副總、美國ELGILOY特種金屬公司中國區(qū)營銷副總。現(xiàn)任北京華藝天鑫國際文化發(fā)展有限公司常務(wù)副總，憑借在知名企業(yè)6年的管理實踐，以及5年咨詢培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗，積累了大量的鮮活案例；王老師對諸子百家各派學(xué)說皆有涉獵，深通儒家、道家、佛家、法家、墨家、史家等；尤其擅長用歷史故事解讀經(jīng)典哲理，王澤仁老師課程“中學(xué)為體，西學(xué)為用”，真正做到了中國管理哲學(xué)與西方管理方法相結(jié)合。

?“國學(xué)+管理”相結(jié)合,講解最實用的國學(xué)

?“國學(xué)+心理”相結(jié)合,講解最共鳴的國學(xué)

?“國學(xué)+職場”相結(jié)合,講解最落地的國學(xué)

?“國學(xué)+故事”相結(jié)合,講解最幽默的國學(xué)

王澤仁老師潛心研究中國古典哲學(xué)十多年， 結(jié)合自己6年管理經(jīng)驗和5年培訓(xùn)經(jīng)歷，沉淀出一套“三位一體”的職場國學(xué)培訓(xùn)實戰(zhàn)落地模式。即：以經(jīng)為軸，以史為鑒，以人為鏡。

以經(jīng)為軸：通過古典哲學(xué)理論與現(xiàn)代管理方法相結(jié)合，中學(xué)為體，西學(xué)為用。

以史為鑒：通過歷史典故的生動、幽默、詼諧、現(xiàn)代化的解讀，給職場管理提供有效的縱向參考坐標(biāo)。

以人為鏡：通過真實管理案例與職場故事的分享，給職場管理提供可供對照的橫向參考模板。

王澤仁老師“三位一體”課程體系一針見血的抓住了中國式企業(yè)管理中的痛點，符合中國的文化土壤、民族特性、以及管理模式。高效的為企業(yè)解決管理中的溝通、激勵、目標(biāo)、職業(yè)化、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力以及人才培育、團(tuán)隊打造等普遍問題，真正做到了職場國學(xué)的落地應(yīng)用，使企業(yè)朝著“群龍無首”的自我管理的至高境界邁進(jìn)！

?大量歷史典故、企業(yè)案例、自身故事分享、真實震撼。

?一針見血，入木三分,感化學(xué)員。

?幽默而富有哲理,活潑而不失嚴(yán)謹(jǐn)。

?精準(zhǔn)的啟發(fā)式點評，激發(fā)學(xué)員的內(nèi)在智慧。

?國學(xué)、心理學(xué)、企業(yè)管理學(xué)完美結(jié)合。

?學(xué)以致用，改變從“心”開始，心動必化為行動。

?實戰(zhàn)化：以企業(yè)真實案例為演練藍(lán)本，確保所講內(nèi)容解決企業(yè)實際問題，課程現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)用。

?系統(tǒng)化：以古典國學(xué)為主軸，輔以多項精心設(shè)計的分組討論、及分享，以參與、互動式教學(xué)為主,全程啟發(fā)式培訓(xùn)，并在課后加入一些跟進(jìn)過程，確保讓每個學(xué)員都能效果最大化。

?模塊化：模塊化的設(shè)計，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性，便于學(xué)員的記憶與理解。

?落地化：以史為鑒，以人為鏡，對接管理。使理論知識能夠有效落地，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

歷史管理系列國學(xué)管理系列幸福課程系列

《讀歷史,學(xué)管理》2天《儒家思想與現(xiàn)代企業(yè)管理》2天《心性淬煉模塊:幸福人生正心修身》

《讀歷史,學(xué)溝通》2天《國學(xué)中的團(tuán)隊智慧》2天《行動鑄造模塊:幸福人生積善厚德》

《讀歷史,學(xué)執(zhí)行》2天《弟子規(guī)與職業(yè)化塑造》2天《家庭熔冶模塊:幸福人生家庭和諧》

《國學(xué)智慧與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》2天《價值雕刻模塊:幸福人生自我管理》

《企業(yè)融合模塊:幸福人生快樂團(tuán)隊》

政府類：清華大學(xué)河北院政府班、張家口市黨政干部培訓(xùn)班、張家口市中小企業(yè)協(xié)會

通信類：中國移動天津移動研究院、中國聯(lián)通

金融類：中國工商銀行、北京農(nóng)商銀行、華夏銀行、光大銀行、南京銀行、廈門銀行、中國農(nóng)業(yè)銀

行、深圳發(fā)展銀行、平安財產(chǎn)保險；北京國際信托有限公司

教育類：清華大學(xué)總裁班、北京大學(xué)總裁班、北京師范大學(xué)、北京理工大學(xué)…

制造類：寶碩股份、河北鋼鐵集團(tuán)、北京華德液壓工業(yè)集團(tuán)、亞薩合萊國強(qiáng)（山東）五金公司

汽車類：北京現(xiàn)代汽車、北汽福田汽車、上汽集團(tuán)、上海大眾汽車、東風(fēng)汽車、五菱汽車、鄭州日

產(chǎn)汽車、中國進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司、華晨汽車…

制藥類：納同仁堂、京衛(wèi)制藥、北京市醫(yī)藥集中采購服務(wù)中心、福瑞制藥、天力士醫(yī)藥、海南諾爾

康藥業(yè)、河北奧星制藥、山西亞寶醫(yī)藥、諸誠市浩天藥業(yè)、沈陽卓越和發(fā)醫(yī)藥…

地產(chǎn)類：亞通地產(chǎn)、蒙西集團(tuán)、無錫市大眾房地產(chǎn)、遼寧奉天置業(yè)公司、北京首華建設(shè)、中國航空

港建設(shè)總公司、國貿(mào)物業(yè)酒店管理有限公司

消費(fèi)類：燕京啤酒、好利來食品、威海威東日綜合食品、沈陽可可琳納食品、伊利液態(tài)奶、世聯(lián)一

和（中國）食品、俏江南、勝利飯店、北京西貝餐飲

能源類：冀北電力、魯能集團(tuán)、國家電網(wǎng)、國家核電、中國石油、中石化、中海油、遼河油田…

金融類：中國工商、海通證券、裕安投資集團(tuán)、大連市企業(yè)信用擔(dān)保、郵政儲蓄銀行

南昌中國銀行、三門峽銀行、中國建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古銀行…

交通類：中國南航、深圳市機(jī)場（集團(tuán)）有限公司

保險類：太平洋保險、中國平安、中國人壽、信誠保險…

電力類：國家電網(wǎng)、北京電力設(shè)備總廠…

其它類：中國海油、神州數(shù)碼，新華書店…

王老師的課程風(fēng)趣幽默,娓娓道來,大量歷史故事的分享開拓了管理的視野,給人耳目一新的感覺。給到我們的不僅是內(nèi)容、方法，更多的是一種做人做事的啟發(fā)，收益終身！

?清華大學(xué)建筑業(yè)總裁班 曹總

最初選擇與王老師合作是他的學(xué)識打動了我，培訓(xùn)開始后他的課程更打動我，實戰(zhàn)性很強(qiáng)，學(xué)了就可以用，我以后會繼續(xù)選擇合作！

?中國工商銀行 張行長

王老師是我目前見過市場上配合度最高的講師之一，因為我們需求比較復(fù)雜，而且王老師不辭辛苦，將課程方案一改再改，最終讓我們獲得一份落地課程方案。非常感謝王老師的付出，未來希望更深入合作！

?天津移動研究院 王主任

我是偶爾參加了一次王老師的公開課，才發(fā)現(xiàn)課程非常有亮點，古今案例的穿插講解，同時分享了大量親身管理經(jīng)驗，對我們管理工作有非常實效性的參考意義。直到現(xiàn)在我們企業(yè)的培訓(xùn)都是選擇王老師！

?首創(chuàng)建設(shè) 孫經(jīng)理

我曾經(jīng)聽過許多次培訓(xùn)課程，我認(rèn)為王老師的課程是我聽過的最實用的課程，幫助我解決了工作中的很多問題，講解簡單明了，方法實用，無論工作還是生活中都可以用到！

?信誠保險 李經(jīng)理

王老師的課程激情澎湃，幽默風(fēng)趣，故事精彩，對國學(xué)有深入的研究，結(jié)合時事政治，讓我對管理員工更加得心應(yīng)手，相信通過這次培訓(xùn)，無論是在工作還是生活中都能更加成功！

?張家口市黨政干部班 韓總

我們有一個培訓(xùn)計劃，請到了王老師，當(dāng)時學(xué)員人數(shù)350人，且都是中高管，因為是第一次請王老師，內(nèi)心非常的忐忑，擔(dān)心老師控場能力不強(qiáng)，沒想到聽完王老師的課程后，不但沒有了擔(dān)心，學(xué)員的反饋還特別的滿意，王老師課程的最大特點就是實戰(zhàn)性很強(qiáng)，幽默風(fēng)趣，保證培訓(xùn)后能有效落地，所以我們連續(xù)做了2期的管理層培訓(xùn)。我們對領(lǐng)導(dǎo)力有了一個全新的認(rèn)識，這是我在眾多次培訓(xùn)課程中聽到的最好的一次課程，感謝王老師精彩的課程。

?華夏銀行 王經(jīng)理

培訓(xùn)前以為國學(xué)是形而上的課程，但沒有想到聽完王老師課程后，發(fā)現(xiàn)國學(xué)也有很多實際應(yīng)用層面知識和技巧。真正做到了國學(xué)與當(dāng)代職場的溝通與執(zhí)行相契合。希望以后能聽到王老師更多課程。

?國家電網(wǎng) 吳主任

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