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【課程背景】

理財沙龍基本上有兩類功能：維護存量熟客戶以及激活存量陌生客戶，從而達到熟悉客戶更容易營銷，陌生客戶得到提升的目的。越來越多的理財經理在激活存量睡眠客戶的時候發現：發了很多短信，打了幾通電話，卻依然搞不定客戶；在陌生客戶激活的過程中，短信預熱，電話認養非常必要也很重要，但是要與客戶建立起真正的互動，你仍然需要做到的是跟客戶見！一！面！畢竟我們都清楚：發十條短信讓客戶見識你的文采不如打一通電話讓客戶聽聽你的聲音，打十通電話聽到你的聲音不如見一面讓客戶看到你本人，那怎么邀約客戶見面？說你有高收益理財？別想了，客戶會禮貌的告訴你：對不起，我沒時間！

客戶不是真的沒時間，而是你的見面理由不夠誘人，可是試著換換客戶感興趣的方式：不要再告訴當老板的客戶你有多么精美的禮品，告訴客戶你有一場可以現場認識工商局領導的沙龍活動你要來嗎？

不要再告訴女性客戶你有高收益產品，告訴他你有一場可以讓人永駐18歲的美容沙龍，你要來體驗嗎？

其實跟陌生客戶見面其實很簡單，不要用干巴巴吧話術了，來一場有意思的沙龍活動，只要能夠見面，那一切皆有可能。如何設計活動更有針對性，沙龍活動如何實現現場出單，是我們要考慮的重要問題。

【課程對象】

個金條線銷售精英

【課程收益】

1、銀行沙龍的定義目的

2、一場成功的沙龍如何策劃

3、沙龍的標準流程與分工

4、沙龍結束后跟蹤客戶

【課程大綱】

一、理財沙龍的定義與意義

1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售

2、理財沙龍的意義

3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定

互動與演練內容：

1：近兩個二月內，你的網點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數？成分構成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。

2：根據國家政策導向，保險產品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？

案例：“張經理的困惑”。案例解讀：我們應該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財富沙龍從邀約顧客開始。

二、理財沙龍策劃指引

1、沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節及要求（痛點）

2、物料準備清單及要求

3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單

4、人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。

互動與演練內容：

1：根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。

2：如何根據客戶構成確定沙龍主題？

3：地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。

4：還有那些行業客戶適合參加財富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

三、理財沙龍的標準流程

1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項

2、現場促成的方法、話術、工具、雷區、突發狀況處理

互動與演練內容：出單沙龍細節決定成敗。

1：邀請函少印一句話。。。

2：客戶邀約每個步驟的要素及模板。

3：王經理的愿景挖掘。

4：客戶的理由6why

5：會中的流程和氛圍營造

6：客戶提前退場怎么辦？

四、理財沙龍的總結與跟蹤

1、沙龍結束后如何總結？

2、客戶跟蹤表、活動效果評估

3、會后電話跟蹤。

互動與演練內容： 帶領大家做一次理財沙龍的復盤總結會。通過數據找到成功或失敗的原因，督促學員進步。

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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