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【課程背景】

受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開(kāi)物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)

無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。

中國(guó)銀行半年報(bào)表示，已有4112家網(wǎng)點(diǎn)完成智能化升級(jí)改造，未來(lái)將持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)，以智能柜臺(tái)投放為契機(jī)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂管理格局、銷(xiāo)售服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)適應(yīng)、積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)。

【課程收益】

1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn)

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理

4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

5.針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

6.針對(duì)增量客戶(hù)需求把脈，制定針對(duì)性的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

【授課對(duì)象】

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：“銀行是弱勢(shì)群體”——為什么？

1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新資源對(duì)銀行沖擊

2）央行副行長(zhǎng)張濤說(shuō)“允許金融機(jī)構(gòu)有序破產(chǎn)”

第二講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行如何面對(duì)

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下引發(fā)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型

1）重資產(chǎn) 2）輕資產(chǎn)

二、智能機(jī)具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整

1）壓高轉(zhuǎn)崗 2）全員營(yíng)銷(xiāo) 3）全能行員

三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

1）價(jià)值中心 2）服務(wù)中心

3）營(yíng)銷(xiāo)中心 4）體驗(yàn)中心

四、市場(chǎng)利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型

1）產(chǎn)品 2）服務(wù)

五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型

1）用戶(hù)思維 2）體驗(yàn)

3）參與 4）習(xí)慣

六、互聯(lián)網(wǎng)金融攻城掠地：

1）存 2）貸 3）匯

第三講:未來(lái)銀行之路

一、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向

1）服務(wù)對(duì)象 2）網(wǎng)點(diǎn)功能

3）網(wǎng)點(diǎn)資源 4）工作標(biāo)準(zhǔn)

二、特色銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四種模式

1）智慧銀行 2）主題銀行

3）平臺(tái)銀行 4）社區(qū)銀行

三、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析

1）輕型化 2）智能化

3）互聯(lián)化 4）體驗(yàn)化

四、智能網(wǎng)點(diǎn)打造的必要性

1）業(yè)務(wù) 2）成本

五、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的五大標(biāo)準(zhǔn)

1）服務(wù)品質(zhì)高 2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)

3）客戶(hù)管理好 4）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)佳 5）風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)

第四講：傳統(tǒng)銀行

廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶(hù)

2：超市與洗車(chē)行異業(yè)聯(lián)盟

3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶(hù)外拓

第五講：社區(qū)銀行

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、老年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、中年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、少年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、

案例：1：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷(xiāo)

2：少兒書(shū)法繪畫(huà)才藝營(yíng)銷(xiāo)

3：中高端客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)

第六講：主題銀行

“商店型網(wǎng)點(diǎn)”模式 “店中店網(wǎng)點(diǎn)”模式 “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式

第七講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—1：深挖存量開(kāi)拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通

５、休眠客戶(hù)激活６、存量客戶(hù)提升3566模式 ７、防流失

第八講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—2：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)

6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客

8廳堂策反客戶(hù) 9臨時(shí)提升客戶(hù)

第九講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—3：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營(yíng)銷(xiāo) （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營(yíng)銷(xiāo) （戰(zhàn)斗力提升）

4項(xiàng)目思路 （1345模式）

第十講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—4：目標(biāo)客戶(hù)群開(kāi)發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi) 知識(shí)競(jìng)賽類(lèi) 公益收獲類(lèi)）

（公益共享類(lèi) 聯(lián)盟類(lèi) 個(gè)性服務(wù)類(lèi)）

第十一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—5：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益）

4客戶(hù)異議處理技巧 5促成交易八法

第十二講： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—6：主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn)： 促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二

第十三講：實(shí)戰(zhàn)演練篇

1：存量客戶(hù)深挖（小組PK）

激活休眠客戶(hù)：客戶(hù)篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：存量客戶(hù)邀約（小組PK）

顧問(wèn)式銷(xiāo)售：引起興趣、探尋需求、滿(mǎn)足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交

55387法則與客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

3：SPIN銷(xiāo)售法演練

找出客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí)！ 引發(fā)客戶(hù)說(shuō)出隱藏的需求！

放大客戶(hù)需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！

分組針對(duì)自有客戶(hù)運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)

4：特色客戶(hù)群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）

（1）企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)（2）老年客戶(hù)

（3）商貿(mào)結(jié)算戶(hù)（4）女性客戶(hù)（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)、

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)——角色互換演練

5：增量客戶(hù)外拓（小組PK、分組PK）

實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

6：廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)（大組ＰＫ）：

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7：電話邀約話術(shù)（不同客群）

1、潛力客戶(hù)激活 2、中端客戶(hù)提升 3、高端客戶(hù)防流失

4、臨界客戶(hù)提升 5、到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

閆老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢(xún)師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師

國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢(xún)師

曾幫助某國(guó)有銀行個(gè)金業(yè)績(jī)提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷(xiāo)售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師

全國(guó)農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開(kāi)門(mén)紅”銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營(yíng)銷(xiāo)資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)》

【服務(wù)客戶(hù)】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽(yáng)工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國(guó)銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營(yíng)口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長(zhǎng)春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長(zhǎng)春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營(yíng)口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽(yáng)銀行、河北銀行

其他銀行：中國(guó)人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽(yáng)民生銀行

非銀金融：中國(guó)銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷(xiāo)》

《營(yíng)銷(xiāo)資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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