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課程目標

此課程重于銀行網點新時期轉型下服務營銷實戰(zhàn)技巧培訓內容，強調銀行營銷實戰(zhàn)經驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務營銷意識、主動營銷能力、關注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓目標：

?明晰網點客戶服務和專業(yè)主動營銷要求；

?培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行網點營銷實戰(zhàn)技能；

?學習并掌握銀行服務營銷技巧與方法；

?掌握銀行客戶服務營銷心理分析方法；

課程大綱

第一章 銀行網點轉型下的服務營銷意識提升

?在競爭的市場中營銷 服務VS 營銷

?互聯(lián)網時代下的客戶服務需求分析

?銀行網點新時期轉型下客戶服務要求

?銀行網點全員主動服務營銷時代分析

?如何成為網點服務營銷高手

?服務營銷高手特征與心理要求

?優(yōu)秀服務營銷的素質模式

1.培養(yǎng)積極服務營銷心態(tài)

2.網點柜員在主動營銷中的角色定位

3.網點大堂經理在主動營銷中的角色定位

4.零售業(yè)務客戶經理的角色定位

?銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章 主動服務營銷技巧訓練

一、顧客心理分析和需求引導

1、顧客的四種分類與心理分析

2、顧客購買銀行業(yè)務產品的四個要素

3、如何識別顧客的購買信號

4、顧客需求挖掘與營銷本質分析

?課堂討論：顧客購買需求的產生與滿足條件

二、如何快速建立服務營銷親和力

1、客戶服務中的7秒與30秒效應

2、隨時隨地贊美他人的好習慣

3、成為受人喜愛的聽眾

4、性格相近的同步建立

5、個人有效價值的呈現(xiàn)

6、良好服務心態(tài)影響力

案例解析：一分鐘營銷,快速引發(fā)客戶興趣,創(chuàng)造客戶購買需求

三、銀行金融業(yè)務產品推薦技巧訓練

1、了解所營銷的金融產品及相關業(yè)務內容，成為產品專家

2、銀行金融業(yè)務產品從賣點到買點的轉變

3、各金融業(yè)務產品特性與優(yōu)勢分析

4、金融業(yè)務產品說明推薦的技巧訓練

練習：解決方案式金融產品說明技巧訓練

四、一句話客戶服務營銷技巧與話術訓練

1、富蘭克林說服法

2、案例故事法

3、數(shù)字強調法

4、暈輪效應法

5、學習心理法

6、簡單促成法

7、特殊利益引導法

8、一句話處理異議技巧與解決方案、

第三章 售后服務與客戶關系管理

1.讓更多的客戶成為回頭客

2.為客戶提供附加服務

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認證培訓師

企業(yè)教練技術資深導師

營銷實戰(zhàn)型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓中心主任

中國教育產業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底，培訓經驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經驗及教練式教學經驗，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網點柜面順勢營銷》、《客戶經理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經理外拓營銷實戰(zhàn)訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓方式整合運用，根據(jù)各銀行的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農商行、新疆省農商行、江門農商行、韶關農商行、遼寧農商行、翁源農商行、仁化農商行、安陽農商行、龍口農商行、新豐農商行、昆明農商行、順昌農商行、寧鄉(xiāng)農商行、重慶農商行、南安農商行、安陽農商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農業(yè)銀行、廣州農業(yè)銀行等

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