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【課程簡介】

使銷售人員以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)前衛(wèi)的職業(yè)意識、營銷意識、樹立品牌意識，掌握一劍封喉的營銷談判技術(shù)和鎖定成交的溝通談判技術(shù)，客戶維護(hù)技術(shù)。有力解決普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理！

【培訓(xùn)對象】

銷售人員

【課程大綱】

前言：如何成為一個運氣好的銷售人員？

第一節(jié)：客戶開發(fā)理念與策略

1、信任是贏得客戶的保障嗎？

2、為什么專業(yè)是贏得客戶的基礎(chǔ)？

3、你對產(chǎn)品足夠了解嗎？

4、你是在銷售產(chǎn)品還是銷售自己？

5、客戶從哪里來？

6、客戶永遠(yuǎn)是對的嗎？

7、客戶關(guān)系的四個階段及對策

8、一定要迎合客戶的需求嗎？

案例：為什么要實施獵犬計劃？

第二節(jié)：銷售人員如何贏在起點？

1、個人外在的形象就是企業(yè)的形象

2、如何塑造優(yōu)質(zhì)的營銷工作環(huán)境？

3、優(yōu)質(zhì)的禮儀接近顧客

4、有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

5、用什么來接近客戶？

第三節(jié)：客戶銷售特點解析

1、客戶銷售的特征

2、十大銷售錯誤類型深入分析

3、為客戶著想，應(yīng)該站在誰的立場？

4、銷售模式演變給我們帶來什么啟示？

5、客戶銷售是技術(shù)嗎？

案例解析：堅持就是勝利的巨大破壞力

研討：為什么要樹立什么樣的客戶銷售的意識？

第四節(jié)：搜集客戶信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客戶信息的渠道有哪些？

3、如何安全觸碰客戶內(nèi)部人際地圖？

4、如何找到客戶內(nèi)部的接納者（教練）？

5、匹配銷售流程與客戶的采購流程

案例：客戶的決策流程

案例解析：客戶開局定位銷售策略

研討：如何打贏信息戰(zhàn)？

第五節(jié)：如何接洽客戶內(nèi)部關(guān)鍵人？

1、客戶內(nèi)部的政治雷區(qū)有哪些表現(xiàn)？

2、如何應(yīng)對關(guān)鍵人的需求層次？

3、談單一定要搞定所有影響者嗎？

4、四維成交模型的應(yīng)用

案例：為什么要確認(rèn)敵人的敵人？

頭腦風(fēng)暴： 你認(rèn)為自身在大客戶銷售過程中哪些環(huán)節(jié)需要改善？如何改善？

第六節(jié)：身處營銷雷區(qū)如何排雷？

1、什么是營銷中的雷區(qū)？

2、營銷中高頻率出現(xiàn)的雷區(qū)有哪些？

3、為什么會出現(xiàn)營銷雷區(qū)？

4、如何排除營銷雷區(qū)？

案例：地雷地圖vs排雷工具

分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的他為何銷售失敗?

第七節(jié)：營銷異議與拒絕的攻克技術(shù)

1、客戶到底在擔(dān)心什么？

2、客戶還有哪些難言之隱？

3、如何在異議出來之前就行預(yù)防處理？

4、異議處理的四大關(guān)鍵技巧

5、攻克異議的五大方法

演練：異議解除演練

第八節(jié)：營銷溝通應(yīng)用技術(shù)

1、營銷溝通自我測試

2、如何使客戶喜歡你的溝通技術(shù)

3、操控說服客戶的溝通技術(shù)

4、樹立優(yōu)勢的溝通技術(shù)

演練：價值溝通演練

模擬：客戶溝通情景再現(xiàn)

第九節(jié)：火眼金睛洞察技術(shù)

1、通過姿勢舉止來洞察客戶心理

2、通過穿著裝扮洞察客戶信息

3、通過客戶口味偏好了解客戶性格

4、通過客戶興趣愛好摸清底細(xì)

解析：一眼看穿人的功夫應(yīng)用

第十節(jié)：客戶談判實務(wù)——一劍封喉

1、切忌自言自語，對話客戶才能合作

2、營銷不是說話，而是與客戶對話

3、如何將句號變成問號？

4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導(dǎo)成交

5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因

6、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕

案例：談判中的控制策略（ABC說服法）

第十一節(jié)：卓越客戶服務(wù)技術(shù)

1、服務(wù)與業(yè)績的重要關(guān)系

2、你在服務(wù)個性還是共性？

3、為何要整體協(xié)作服務(wù)客戶？

4、處理客戶抱怨的五步技術(shù)

第十二節(jié)：客戶關(guān)系維護(hù)技巧——永續(xù)營銷

1、客戶關(guān)系管理工作中的失誤

2、如何建立客戶檔案？

3、如何用客戶檔案提升競爭力？

4、如何提高客戶的轉(zhuǎn)移成本（客戶離開我們，而付出的成本）

5、如何把握客戶規(guī)律永續(xù)經(jīng)營?

課程回顧與總結(jié)，學(xué)員答疑與分享，講師點評。

凌老師

【專業(yè)資質(zhì)】

國際注冊培訓(xùn)師導(dǎo)師

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

國家二級心理咨詢師培訓(xùn)導(dǎo)師

中國名人演說家協(xié)會高級講師

清大、鄭大總裁班特聘專家

管理與營銷實戰(zhàn)專家

【工作經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)外資雅高ACCOR 營銷總監(jiān)

中州國際投資集團(tuán)有限公司 總經(jīng)理

江蘇正大天晴企業(yè)商學(xué)院 高級講師

聚成華企商學(xué)院 高級講師

凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來根據(jù)企業(yè)運行特點、市場特性以及培訓(xùn)需求企業(yè)量身定做專業(yè)的課程，針對企業(yè)的培訓(xùn)需求，進(jìn)行細(xì)致深入分析、引導(dǎo)，然后設(shè)計出滿足企業(yè)真實需求的培訓(xùn)方案和工作方法。多年來，曾為國內(nèi)上千家企業(yè)進(jìn)行授課，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到95%以上。

【授課風(fēng)格】

讓培訓(xùn)做到真正落地，解決企業(yè)問題，員工得以成長，從而促進(jìn)企業(yè)績效的改善，一直是凌老師開發(fā)與傳遞課程中追求的目標(biāo)。

結(jié)合企業(yè)問題、學(xué)員需求，針對性調(diào)整課程內(nèi)容與形式，有的放矢，課程實戰(zhàn)又生動，深受企業(yè)與學(xué)員的好評。

授課過程循循善誘，親和力強(qiáng)，能有效調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛活躍，在愉快的氛圍中傳遞態(tài)度、知識和技能。

【主講課程】

《中層管理者實戰(zhàn)管理技能培訓(xùn)》

《管理者高效團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)》

《領(lǐng)導(dǎo)者影響力培訓(xùn)》

《管理心理學(xué)培訓(xùn)》

《教練式溝通技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通與協(xié)作培訓(xùn)》

《大客戶銷售與維護(hù)技能培訓(xùn)》

《客戶服務(wù)營銷技能培訓(xùn)》

《卓越銷售能力提升培訓(xùn)》

《深度營銷與客戶關(guān)系管理技能培訓(xùn)》

《壓力與情緒管理培訓(xùn)》

《非暴力溝通培訓(xùn)》

《團(tuán)隊精神與凝聚力培訓(xùn)》

《職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)》

《責(zé)任心與敬業(yè)精神培訓(xùn)》

《高效能人士七個習(xí)慣培訓(xùn)》

《新主人翁精神培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

中國電力、深圳農(nóng)行，中國移動，中國聯(lián)通，立邦集團(tuán)、登電集團(tuán)，四川郵政銀行，天康制藥集團(tuán)、清華園地產(chǎn)集團(tuán)，河南省第二人民醫(yī)院，中南國際地產(chǎn)集團(tuán)，山東省立醫(yī)院、美國質(zhì)量學(xué)會中國代表處，家樂福，湖北農(nóng)商行，甘肅廣電網(wǎng)絡(luò)，鄭州煙草局，北京朝陽區(qū)煙草局，河南中煙集團(tuán)，甘肅農(nóng)村合作銀行，河南農(nóng)信社，新疆建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)五師，思念食品集團(tuán)，中國黃金集團(tuán)，沃爾瑪，安鋼職工總醫(yī)院，河南中研院，河南煙草培訓(xùn)中心，浙江喬治白服飾集團(tuán)，河南工業(yè)大學(xué)，永恒置業(yè)集團(tuán)，恒輝地產(chǎn)、天津農(nóng)商行，廣西置高置業(yè)集團(tuán)，鶴壁仁德中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，安徽龍波電氣集團(tuán)、上海建行，海立特消防設(shè)備工程集團(tuán)，南陽中源化工，鄭州煙草職工總醫(yī)院，完達(dá)山乳業(yè)，華潤萬家；安陽卷煙廠，眾泰汽車集團(tuán)，鄭州鋼鐵商會，圣象集團(tuán)，湖北荊門衛(wèi)計委，國藥控股集團(tuán)，華潤三九集團(tuán)，易呈房地產(chǎn)，北京京壇醫(yī)院，河北內(nèi)丘人民醫(yī)院，洛陽高速公路公司，吉林吉煤集團(tuán)，賽科集團(tuán)，吉林榆樹醫(yī)院，河南郵政公司，江蘇正大天晴制藥集團(tuán)，河北清河人民醫(yī)院，上海嘉定醫(yī)院，山西農(nóng)信社、河南報業(yè)集團(tuán)、永樂電器、新鄉(xiāng)市政府行政服務(wù)中心、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、開封五院，泰康人壽

【學(xué)員評價】

凌老師的課程內(nèi)容專業(yè)詳實，授課風(fēng)格生動風(fēng)趣，職業(yè)素養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)開放，案例分析新穎實用，講課認(rèn)真敬業(yè)，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學(xué)下來有收獲、欣喜，啟迪智慧，很好！

泰康人壽河南有限公司 薛總

培訓(xùn)內(nèi)容層次清楚，注重實用性，結(jié)合我們醫(yī)院的實際情況進(jìn)行講授，培訓(xùn)方法靈活多樣，與學(xué)員互動良好，教學(xué)態(tài)度熱情認(rèn)真，解答學(xué)員疑惑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，邏輯性強(qiáng)，專業(yè)水平高，對總體提升很有幫助，而且凌老師非常敬業(yè)，和醫(yī)院每個部門的員工溝通，了解他們的情況。

安鋼職工總醫(yī)院 蔡主席

【授課照片】

河南省第二人民醫(yī)院安徽龍波電氣集團(tuán)

廣西置高置業(yè)荊門市衛(wèi)計委

浙江喬治白服飾山東農(nóng)業(yè)銀行

河南中煙集團(tuán)四川郵政儲蓄銀行

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