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課程背景：

在對公業務營銷過程中，營銷活動是對公營銷人員開展業務的重要抓手，而如何有效通過對公沙龍活動精準鏈接客戶，實現批量營銷的業務拓展結果，是很多對公客戶經理開展活動沙龍的困惑點。

基于此，我們以對公沙龍活動的抓手作用的發揮為著眼點，按照活動沙龍的流程節點進展為主線，詳盡剖析對公營銷沙龍活動策劃，進而讓學習者對對公營銷沙龍活動策劃快速上手，學以致用。

課程目標：

通過本課程的學習使學員能夠

● 明確對公與零售營銷沙龍活動策劃的對比差異

● 認知對公營銷活動策劃流程，快速融入角色

● 學會對公營銷沙龍具體細節處理的方法技巧，提升活動效果

● 提升利用沙龍活動全產業鏈導入對公營銷機會的導向思維

課程對象：

對公客戶經理、對公部門業務管理者、支行網點主任

課程方式：

情景闡述+流程梳理+案例演練

課程大綱

第一講：對公營銷沙龍活動的價值維度與屬性特征

一、沙龍活動對于銀行對公業務開展的四大抓手作用

1. 重點客群鏈接抓手

——打造沙龍（活動）平臺，用價值吸引核心客戶參與

2. 客戶批量營銷抓手

——同類型或者產業鏈關聯度高的客戶群

3. 金融品牌宣傳抓手

——實現區域內金融機構的特征與品牌識別

4. 客戶增信轉介抓手

——增加客戶信任，實現客戶資源在行內自由流動并轉介

二、對公營銷沙龍活動的價值與類型

1. 按對公客戶產業鏈分類劃分

——5G產業鏈、大零售產業鏈等

2. 按照活動性質與類型劃分

——高峰論壇、聯誼共進、贊助交流等

3. 按照活動目的劃分

——招商推介、慈善公益、客戶答謝等

三、對公營銷沙龍活動與零售沙龍活動的四大距離

1. 鏈接客戶與成交客戶的距離

2. 話題的企業屬性與個人屬性的距離

3. 機動開展有持續開展的距離

4. 資源平臺與品牌差異的距離

第二講：對公營銷沙龍活動的謀篇、策劃與實施

一、謀篇布局——全局掌控

1. 活動流程策劃

2. 活動宣傳策劃

3. 活動策劃案編寫——人、財、物、時等安排

案例：活動策劃案案例分享

演練：活動策劃案編寫

二、精心策劃——始于顏值

1. 令人耳目一新的宣傳攻勢

2. 讓人無法拒絕的客戶邀約

3. 美輪美奐的現場布置

4. 始于價值的活動定位

5. 細致入微的客戶體驗

6. 有始有終的跟進服務

模擬：客戶邀約演練

分享：活動平臺帶來的成功資源嫁接接體驗

三、具體實施——終于價值

（通用版方案流程要點）

1. 沙龍活動開展的主要目的

2. 客戶邀約來源渠道

1）老客戶

2）增量客戶

3）轉介客戶

4）新客戶

5）行內資料客戶

3. 沙龍活動類型

4. 活動流程

——會前：

1. 明確沙龍目的，選定主題

2. 確認沙龍時間

3. 確定沙龍會人數

4. 根據會議目的鎖定目標客戶

5. 制定促銷方案、預算

6. 沙龍前的人員培訓

7. 會前的預約工作進行

8. 會前的場地選擇

9. 檢查沙龍所需物品是否齊全

——會中：

1. 主持的有效配合

2. 銷售及工作人員在臺下配合全場的工作

3. 燈光、音響、電腦的配合

4. 產品（服務）說明準備、節目（游戲）的準備、禮品準備

5. 加持領導或者貴賓資源的合理有節奏的展開

——會后：

1. 有興趣機繼續溝通的客戶

2. 考慮或有隱形需求的客戶

3. 近期需求不明確的客戶

4. 明確態度不想進一步鏈接的客戶

5. 組織安排下一步落地對接

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實戰營銷策略專家

產能方略金融研究中心聯合創始人

南山區粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團”講師

臺灣兩岸金融交流協會大陸事務執行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結算中心一代二代支付系統推廣崗

■ 10年特\灣區產業經濟鏈研究以及互聯網金融創業實戰經驗

■ 連續5年代表多家銀行與產業鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設計特定金融業務融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經理大客戶營銷項目設計與實戰輔導長期顧問

■ 主導參與銀行對公項目50+個，對公項目天數超過200天

實戰經驗：

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實戰經驗，擅長勾勒對公營銷實戰場景圖，打造企業金融生態鏈，設計深度產融融合服務方案等商業銀行金融知識服務項目，曾服務于建設銀行、農業銀行、郵儲銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農商行、浙江溫州蒼南農商行、陜西咸陽渭城農商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點規上信貸客群（農貿產業鏈）】

——時間跨度均為7天（5天全行所有客戶經理輔導+2天客戶經理與支行長對公營銷培訓課）

渭城農商行成果：為其企業設計基于扶持本地冷鏈租戶發展，利用租金貸的模式，同時為企業增加授信2000萬，續貸1000萬，新開對公戶10家，實現金融助農，三方多贏。

海鹽農商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網點、全員近100名客戶經理參與營銷，以線上稅貸產品為切入口，快速錄入企業資料，僅引流產品就實現242家小微企業首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項目標。

蒼南農商行成果：總行選取六家代表性支行，二個月的時間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業建檔、800家企業授信、500家實際用信）小微企業客群對公營銷項目目標，二組老師陪訪實戰跟進，第一周就實現走訪建檔完成總任務的50%，首貸戶授信與用信數量增長遠超預期。

四川銀行---對公體系全流程項目（2020年）

——時間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項目第一期、第二期。該項目覆蓋320名對公學員，設立11個班，投入的項目顧問人數近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業銀行總行---非標零貸（經營貸）項目（2020年）

——時間跨度6個月，面向興業廣州與廈門二個分行

成果：在專業細致輔導的前提下，幫助客戶形成了對應的《非標零貸產品與營銷手冊》該項目也得到了興業總行部室領導的肯定。

建設銀行茂名分行-【對公業務“拓賬戶，提質效”】項目（2020年）

——時間跨度7天

成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個體工商經營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網絡活躍18戶，同時公私聯動成功吸收個人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農信-【重難點信貸客群（農貿產業鏈）】項目（2020年）

——時間跨度7天（5+2）

成果：為其企業設計基于扶持本地冷鏈租戶發展，利用租金貸的模式，同時為增加授信2000萬，實現金融助農，三方多贏。

建設銀行深圳分行-【客戶經理專題培養】項目（2019年）

——時間跨度8個月，面向龍崗區12家支行網點

成果：解決客戶經理的14類營銷障礙，達成戰略合作4項，對公開戶打通節點意向11戶，挖掘信貸需求25個，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對公營銷沙龍活動策劃》

《基于場景生態的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動學習落地》

《中小微企業信貸營銷爆單拓客模式專項培訓》

《基于現場呈現與金融業務推動的對公商務談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經理定制專項營銷培訓》

《基于支行網點營銷思維突破下的公私聯動營銷實戰》

《基于團隊作戰場景下對公全景實戰營銷與關鍵點落地》

個人授課風格：

注重系統性與專業性：對于定向區域融合性的宏觀政策分析有獨到見解，擅長融合金融業務拓展案例。

培訓與顧問風格互動性與實用性強：金融從業者在愉快的氛圍中就可以實現舉一反三、觸類旁通,實注重系統性與專業性，擅長融合金融業務拓展案例，具有獨創性及很強的實戰針對性。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設銀行廣東省分行、建設銀行深圳分行、建設銀行茂名分行、建設銀行北京分行、農業銀行天津分行，郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發銀行深圳分行、興業銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農商行：渭城農商行、海鹽農商行、重慶農商行、九臺農商行、廣州農商行、佛山農商行、江門農商行、珠海農商行、江西信豐農商行、堯都農商行、太谷農商行、大興安嶺農商行、齊齊哈爾農商行、黑河農商行、山西省聯社、山西省聯社、湖南省聯社、湖北省聯社等

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