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課程背景：

總行、分行考核是支行對公業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒，隨著大客戶營銷，資源消耗，壘大戶的營銷效益降低，各大銀行開始真正認(rèn)識到基礎(chǔ)客戶/賬戶管理和建設(shè)幾位重要，銀行對公營銷回歸本源擴戶提質(zhì)，以拓新賬戶為基礎(chǔ)深入營銷系列業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)路徑是支行和客戶經(jīng)理持續(xù)或者高績效的保障。

對公客戶對銀行的滿意度不高，同業(yè)競爭加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；對公業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符。本課程將從鎖定商機轉(zhuǎn)化、鎖定關(guān)系建設(shè)、鎖定差異方案、鎖定關(guān)鍵節(jié)奏四個方面倍增擴戶提質(zhì)，實現(xiàn)技能、管理、業(yè)績目標(biāo)。

課程收益：

● 理解轉(zhuǎn)型價值，理解擴戶提質(zhì)的考核意義，讓對公營銷人員對未來營銷充滿信心；

● 大量情景，場景環(huán)節(jié)讓負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，賬戶經(jīng)理避免被說教，輕松學(xué)習(xí)技巧

● 掌握企業(yè)經(jīng)營發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；

● 掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實戰(zhàn)技能；

● 掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略；

● 掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧；

● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

課程對象：

行長、對公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理

課程方式：

知識點講解+案例分析+小組研討+情景演練

課程大綱

破冰游戲：把不可能變成真

1）命中注定紅桃六，原來套路這么深

2）戰(zhàn)勝不可能—團(tuán)隊編年史

3）認(rèn)清苦難走向成功—電影短片《死亡爬行》

第一講：對公業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與機遇

一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展困境

1. 過去的2020年各大銀行都在做哪些調(diào)整？

2. 對公擴戶提質(zhì)提到多家戰(zhàn)略高度的原因

3. 支行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤如何大化

4. 2020年總行、分行對公擴戶提質(zhì)考核意圖：不是一場運動是遲到的變革

二、支行對公業(yè)務(wù)如何取得好業(yè)績

1. 擴戶提質(zhì)，賬戶管理VS壘大戶，抓大放小

2. 支行創(chuàng)利要算賬，要快速贏得客戶和業(yè)績，就需要鎖定目標(biāo)，路徑，產(chǎn)品和節(jié)奏

3. 對公營銷周期長，商機在哪里？客戶關(guān)系如何搭建，有沒有方案，如何高效跟蹤？

小結(jié)：支行客戶建設(shè)不是歪道超車，是厚積薄發(fā)，每家支行都有不一樣的客戶想拿高績效就要從客戶建設(shè)著手，客戶建設(shè)也是其他各項業(yè)績產(chǎn)出的飛輪，帶動明顯，效果顯著。

第二講：以客戶為中心鎖定商機轉(zhuǎn)化

一、銀行對公業(yè)務(wù)營銷CRST模式

1. CRST模式：支行在人少、資源缺乏時商機要準(zhǔn)確，關(guān)系滲透要迅速，設(shè)計并完善企業(yè)解決方案，恰當(dāng)跟蹤。

2. 哪些才是有用的線索，哪些才是真正的商機？

案例：某行客戶經(jīng)理6個月里報了5筆貸款不是被否就是耽誤時機客戶很惱火，自己很受傷，到底什么原因？

3. 三種經(jīng)典客戶關(guān)系你達(dá)到了么？這幾層關(guān)系到底如何建立？

案例：某行支行長拜訪木雕企業(yè)董事長鬧出的烏龍事

4. 單個產(chǎn)品VS解決方案，全盤落地VS溪水長流

案例1：網(wǎng)點柜臺開公戶到提供溪水長流的賬戶服務(wù)結(jié)算（代發(fā)）、理財和存貸

案例2：從一筆流貸到結(jié)算系統(tǒng)，從結(jié)算系統(tǒng)數(shù)據(jù)出發(fā)設(shè)計解決方案

5. 四種客戶跟蹤手段幫客戶經(jīng)理迅速拿下客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)

案例：

1）某銀行對公客戶與資產(chǎn)數(shù)據(jù)事例與分析，發(fā)現(xiàn)客戶觸達(dá)跟進(jìn)需求進(jìn)而進(jìn)賬3000萬

2）某行客戶經(jīng)理幫客戶梳理行業(yè)信息，招標(biāo)信息成功營銷客戶保險200萬，企業(yè)存款500萬

3）某商會負(fù)責(zé)人：“我們成立11年了，一級支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來訪，榮幸。”

4）某行如何搞定已經(jīng)被競爭者服務(wù)進(jìn)15年的醫(yī)院代發(fā)

二、根據(jù)不同階段企業(yè)金融與非金融需求匹配服務(wù)

1. 企業(yè)客戶對銀行的認(rèn)識：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽

2. 企業(yè)對銀行的認(rèn)識與發(fā)展過程中的瓶頸

3. 需求類型——金字塔模型、金融需求與非金融需求

4. 企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵要素解析與排序

5. 戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品、資金、人才、機制、文化等

小組討論與演練：如何解析“一位37歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家的需求”

第三講：對公提質(zhì)鎖定差異方案

一、支行網(wǎng)點拓新提質(zhì)“四鎖營銷”

1. 銀行擴戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢與短板）

2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略

1）存量客戶轉(zhuǎn)介

2）代理記賬公司

3）商會/協(xié)會

4）金融科技公司

……

案例：

1）某支行深挖存量實現(xiàn)新對公新開戶指標(biāo)130%完成率

2）某分行搭建多種擴戶渠道，實現(xiàn)全轄新增開戶排名第一

二、對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧

1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)

對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3. 銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務(wù)——項目設(shè)計與演練

三、對公賬戶“提質(zhì)”營銷

1. 存款是盯出來的：無貸戶VS有貸戶客戶的三種緊盯

2. 深挖賬戶背后的資金賬期，周轉(zhuǎn)周期設(shè)計業(yè)務(wù)組合

案例：某農(nóng)行稅貸企業(yè)數(shù)據(jù)深挖背后20家企業(yè)2億的日均，5個私行，100張信用卡的業(yè)績。

3. 盡調(diào)打通上下游結(jié)算閉環(huán)

案例：某化工盡調(diào)——案例小結(jié)與觀點呈現(xiàn)

第四講：客戶拜訪鎖定跟蹤節(jié)奏

一、拜訪前準(zhǔn)備

1. 通過全面了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，對企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判

2. 擬定拜訪提綱或問卷—如何設(shè)計才能有效

3. 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析

4. 對企業(yè)所屬行業(yè)，在國家政策、發(fā)展形勢、發(fā)展瓶頸性問題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉；

5. 拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心？

6. 如何與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

二、拜訪實施

1. 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點

2. 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

3. 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項

4. “頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策

5. 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用

6. 關(guān)鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

研討與分享：第一次拜訪工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/寫字樓/商超酒店等客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

三、拜訪實施后

1. 拜訪實施小結(jié)

2. 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3. 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

4. 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案

案例：某私立學(xué)校的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計

第五講：客戶服務(wù)鎖定關(guān)系建設(shè)

一、企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)策略

1. 橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

2. 縱向——展開客戶的深度開發(fā)

案例：某國企子公司某化工多產(chǎn)品組合

3. 多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強客戶粘合度

案例：某物業(yè)公司綜合金融服務(wù)方案展示

4. 說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理

案例：老師與行長的雙簧演繹拿下雨露均沾的某國營超市結(jié)算存

二、對公客戶維護(hù)與九宮格管理策略

1. 定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計劃

2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案

3. 資源運用策略——幫客戶解決需求

4. 項目制管理客戶商機，摒棄散養(yǎng)，三不管

5. 如何有效的開展自我修煉與提升

復(fù)盤及交流互動

祁老師

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家

13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗

四鎖營銷體系創(chuàng)始人

CRST對公營銷體系創(chuàng)始人

產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人

曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長

擅長對公業(yè)務(wù)，是銀行項目建設(shè)的“能工巧匠”

→ 興業(yè)總行企金項目導(dǎo)師講師、行動學(xué)習(xí)促動師

→ 中國銀行多家分行對公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項目主導(dǎo)老師

→ 建行、農(nóng)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動營銷輔導(dǎo)老師

擅長實戰(zhàn)營銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”

→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓(xùn)練營教練

→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

祁老師在銀行對公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場次，尤其是研發(fā)的銀行對公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計達(dá)60000人。

此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項目，思考力和洞察力強，分析事態(tài)深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對公項目，輔助團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)績提升：

『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動交叉服務(wù)營銷體系”，植入12S對公營銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊。品牌課程《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。

對于四川銀行“戰(zhàn)狼項目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長給出高度評價。業(yè)績增長顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項目及課程。

『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。

『行動學(xué)習(xí)促動』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動學(xué)習(xí)促動落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

部分輔導(dǎo)項目：

輔導(dǎo)客戶輔導(dǎo)項目

中行總行國內(nèi)服務(wù)營銷流程落地項目

四川銀行總行四川銀行“戰(zhàn)狼項目”

興業(yè)銀行企金客戶經(jīng)理擴戶提質(zhì)項目

重慶農(nóng)行對公存量客戶提質(zhì)項目

茂名建設(shè)銀行對公業(yè)務(wù)拓賬戶提質(zhì)效項目

亳州中行網(wǎng)點營銷能力提升

深圳建行對公大客戶情景營銷訓(xùn)練營

溫州農(nóng)行營銷技能提升項目

安徽中行代發(fā)薪之“四鎖營銷”項目

廣西、江西、廣東省建行產(chǎn)能提升及三綜合轉(zhuǎn)型教練

公私聯(lián)動、中小企業(yè)營銷輔導(dǎo)

興業(yè)總行《卓藍(lán)綻放》、《睿藍(lán)遠(yuǎn)航》、《行知動力》、《綜合支行長項目》、《批量獲客》項目

南京銀行小微銀行輔導(dǎo)、中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)

50家萬達(dá)商圈異業(yè)聯(lián)盟談判

…………

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》

《客戶經(jīng)理交叉營銷場景實操》

《對公大客戶情景營銷訓(xùn)練營》

《中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化》

《綜合支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營》

《對公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營》

《對公業(yè)務(wù)擴戶提質(zhì)“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營項目策劃書》

授課風(fēng)格：

● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實戰(zhàn)與理論知識融合一體，實操落地且有效。

部分服務(wù)客戶：

興業(yè)銀行（興業(yè)銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟(jì)南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農(nóng)業(yè)銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內(nèi)江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設(shè)銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內(nèi)蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發(fā)銀行深圳分行、四川銀行總行、農(nóng)村商業(yè)銀行（重慶分行、九臺分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯(lián)社、廣發(fā)銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農(nóng)信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價：

祁老師教授的經(jīng)驗都很實際，可以統(tǒng)籌地學(xué)習(xí)了提升訓(xùn)練綜合能力，從服務(wù)客群分類、銀行輔導(dǎo)、產(chǎn)品話術(shù)、產(chǎn)品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓(xùn)，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導(dǎo)能有這樣的實效是以前沒想過的事情，團(tuán)隊人員面貌煥然一新，不僅團(tuán)結(jié)，更重要的是技能提高了，業(yè)績產(chǎn)出非常明顯，真希望老師能多留些時間給我們。

——某市廣發(fā)于行長

祁老師授課風(fēng)趣幽默，案例多，啟發(fā)多，訓(xùn)練多，非常適合網(wǎng)點技能輔導(dǎo)，不斷強調(diào)個人價值、樹營銷目標(biāo)，引導(dǎo)員工做職業(yè)規(guī)劃，適當(dāng)調(diào)整網(wǎng)點管理的規(guī)則。整個參與輔導(dǎo)期間個人收獲頗多。

——某市農(nóng)行唐經(jīng)理

祁老師輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，發(fā)現(xiàn)問題細(xì)致入微，從零售業(yè)務(wù)開拓營銷、加深客戶關(guān)系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網(wǎng)點做深經(jīng)營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農(nóng)行黃經(jīng)理

祁老師講課幽默，案例多，很實戰(zhàn)，都是營銷企業(yè)客戶中發(fā)生的場景，仔細(xì)聆聽和記錄課堂中學(xué)到的知識，并結(jié)合自身思考如何打造合適網(wǎng)點營銷動力的策略，力爭達(dá)成全年目標(biāo)任務(wù)。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對公負(fù)責(zé)人羅總

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