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【課程背景】

當前的銷售現狀：大部分銷售人員仍然停留在“王婆賣瓜”式銷售，而不是客戶“要什么賣什么”；銷售人員普遍只熟悉自己的產品，不了解金融系統工具，不能替客戶做科學的資產配置，就像只會賣藥而不會看病，難以滿足客戶的財務需求。都想簽大單，面對高凈值客戶時卻不知道如何激發他們的投資欲望。通過學習，促進從“推銷員”到“財務顧問”的轉變，能真正的幫客戶理財，從而更好的銷售產品。

【課程收益】

1.掌握家庭綜合金融服務基本方法

2.掌握資產配置的基本技能

3.掌握顧問式銷售方式的技巧、拒絕處理

4.掌握簽單促成的技巧

【課程方法】

講授、討論、演練、視頻等

【課程大綱】

第一講：家庭綜合金融服務概述

一、五個方面

1. 風險保障

2. 安家置業

3. 子女教育

4. 投資規劃

5. 資產傳承

二、涉及的主要金融工具

1. 存款

2. 基金

3. 銀行理財產品

4. 保險

5. 貴金屬

6. 其他

第二講: 要理財，先盤點家里的錢——家庭財務分析

一、學做資產負債表(我有多少錢？）

演練：為自己家試做資產負債表

二、學做現金流量表（我賺多少錢、花多少錢？）

演練：為自己家試做現金流量表

三、風險偏好分析（我適合承擔多大的風險）

四、財務比率分析（家庭財務的“健康指標”）

1.結余比率

2.投資于凈資產比率

3.清償比率

4.流動比率

5.負債收入比率

第三講：資產配置的核心

一、分散投資

1. 狡兔尚有三窟

2. 分散投資，首選基金

3. 基金投資，首選定投

二、產品之間的“對沖”

1. 從熱性的荔枝與寒性的山竹說起

2. 案例分析：為什么諾貝爾基金花不完？

3. 其他對沖：不同的貨幣、不同的投資市場、不同的資產形態等

第四講: 資產配置的基本流程

一、我們想賺多少？——投資目標設定

1. 投資目標決定投資工具

2. 業績比較基準——怎樣才算賺了？

3. 風險容忍度——我能虧多少？客戶的保險金到底是誰賠付的？

二、仗怎么打？——制定投資策略

1. 戰略型資產配置策略

2. 戰術型資產配置策略

三、我們的錢怎么分配？——資產配置模型

1. 常用的資產配置模型比較

a 股債平衡模型b標準普爾四象限模型c美林時鐘模型

2. 簡潔實用的“永久投資組合”模型（重點）

3. 別忘了配置保險！

a保險的風險保障作用

b保險的資產保全作用

第五講：顧問式銷售

案例分析：大媽買蘋果——挖掘客戶需求的重要性

一、成功的第一步——開場白

案例：拜訪視頻學習

二、聊什么好？——話題切入點

三、讓客戶記住你——不錯的自我介紹

四、學會贊美客戶

五、激發客戶的隱性需求——SPIN模型

演練：用SPIN模型提問客戶

六、產品價值呈現法——FABE介紹法

七、異議處理LSCPA法—— 針對顧慮多的客戶

八、促成技巧

1.“我想把錢做其他的投資”——畫個“不可能三角”給他看

分組演練：投資的“不可能三角”解說練習

2. 客戶肢體語言解讀

3. 促銷的運用

4. 讓客戶不斷說“是”

5. 借力——ABC法則

6.“我要考慮考慮”——幫客戶算算考慮的時間成本賬

周老師

【專業資質】

中國證券投資基金協會 會員

國家高級理財規劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優秀講師

【工作經歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產保險股份有限公司集團 壽險業務總監

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監管總監 內訓師培養負責人

榮獲“全省業務競賽一等獎”“敬業之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網集團 培訓總監

連續11屆蟬聯“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經理、培訓部經理、私募投資公司總經理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經理

深圳黃金資訊公司 培訓總監

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區的案例，盡量用當地的人和事、數據來進行案例分析，這樣更接近當地實際情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農商銀行、農業發展銀行、青島農行、中國建設銀行、北京農行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業協會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、、貴州信用聯社、印江聯社、安徽郵政、富德生命人壽、國網蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協、太平洋保險、中國人壽保險………

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