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課程大綱

單元一 展望未來、強(qiáng)化信念——后疫情時代保險行業(yè)的發(fā)展（了解轉(zhuǎn)型期的主要發(fā)展趨勢）

一、保險行業(yè)的后疫情時代

1.后疫情時代的世界

2.銀保監(jiān)會積極推進(jìn)銀行保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

3.鳳凰涅槃，浴火重生——保險業(yè)加速轉(zhuǎn)型的五大關(guān)鍵

1)調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化生產(chǎn)力

2)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造數(shù)字化企業(yè)

3)開拓新收入來源

4)提升員工技能

5)改進(jìn)資本運(yùn)用效率

二、保險轉(zhuǎn)型進(jìn)行時——增額終身壽險火爆

1.產(chǎn)品變革貫穿行業(yè)發(fā)展始終

2.增額終身壽險特點解析與對比

1)產(chǎn)品特點：簡單易懂、收益穩(wěn)定、現(xiàn)金流靈活

2)香港增額型產(chǎn)品對比

3)大陸增額終身壽險產(chǎn)品對比

3.大陸增額終身壽險產(chǎn)品發(fā)展原因

1)需求端——低利率時代，儲蓄產(chǎn)品需求上升

2)供給端——保險回歸保障，萬能險監(jiān)管加強(qiáng)

4.增額終身壽險發(fā)展展望

1)香港增額型終身壽險發(fā)展環(huán)境分析

2)大陸增額終身壽險市場展望

a)長期需求因素增強(qiáng)，長期儲蓄產(chǎn)品需求上升

b)萬能險監(jiān)管持續(xù)加強(qiáng)，轉(zhuǎn)向長期養(yǎng)老儲蓄

單元二 破解迷思、探索未來——高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式（聚焦銀行保險，把握發(fā)展機(jī)遇）

一、放眼全球：銀保渠道引領(lǐng)增長，國際巨頭持續(xù)發(fā)力

1.全球銀保渠道整體增勢穩(wěn)健，但區(qū)域性差異顯著

2.三大主流模式，在中長期打造穩(wěn)健的銀保戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)

3.五大成功要素，全面釋放銀保業(yè)務(wù)價值潛力

二、把脈國內(nèi)銀保市場發(fā)展趨勢與機(jī)遇

1.國內(nèi)保險和壽險市場將保持快速增長，銀保渠道潛力不可小覷

2.客戶、銀行和險企“三變”，驅(qū)動銀保業(yè)務(wù)加速變革

三、破解發(fā)展迷思，“八大關(guān)鍵戰(zhàn)咯舉措”助力銀保高質(zhì)量發(fā)展

1.直面迷思：困擾行業(yè)的四大迷思

2.破解迷思：全面實施“八大關(guān)鍵戰(zhàn)咯舉措”

3.落地建議：“T型推動”落實“八大關(guān)鍵戰(zhàn)咯舉措”

單元三 知己知彼、百戰(zhàn)不殆——新時期銀行綜合理財產(chǎn)品營銷的痛點及解決方案

（課程目的：充分了解新的市場環(huán)境下，銀行綜合理財營銷轉(zhuǎn)型的方向、策略和抓手，為銀保合作及渠道業(yè)務(wù)的推進(jìn)而樹立正確的營銷理念）

一、銀行網(wǎng)點營銷的痛點和變革思路探討

1.網(wǎng)點營銷三大痛點分析

1)時間短

2)溝通少

3)促成難

2.造成網(wǎng)點營銷三大痛點問題的背后原因

1)科技的進(jìn)步

2)環(huán)境的改變

3)能力的退化

3.三大痛點嚴(yán)重影響理財經(jīng)理的個人成長

1)技能提升缺基礎(chǔ)

2)實戰(zhàn)營銷缺場景

4.初步結(jié)論：

1)以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷，將替代傳統(tǒng)營銷方式成為未來銀行服務(wù)營銷的主流

2)銀保渠道營銷和管理方向必須要根據(jù)銀行網(wǎng)點的營銷轉(zhuǎn)型而重新定義并賦能

二、銀行網(wǎng)點理財?shù)暮诵募寄軜?gòu)建——以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷概述

1.幾個有關(guān)顧問式營銷的概念

1)客戶的購買行為分析

a)產(chǎn)生需求

b)收集信息

c)評估選擇

d)購買決定

e)購后反應(yīng)

2)顧問式營銷的5個關(guān)鍵能力

a)分析能力

b)綜合能力

c)實踐能力

d)創(chuàng)造能力

e)說服能力

3)以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷關(guān)鍵流程

a)探尋需求

b)取得認(rèn)同

c)推薦方案

d)促成銷售

4)傳統(tǒng)的推銷同需求導(dǎo)向的顧問式銷售比較分析

2.初步結(jié)論：

1)洞察客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價值是營銷的核心，而需求則是營銷的本質(zhì)

2)銀保渠道營銷必須為網(wǎng)點理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理提供保險保障需求分析的工具和技能訓(xùn)練

3.通過案例探討客戶心理洞察與理財需求分析

1)案例分析：銀行VIP理財經(jīng)理之客戶需求探尋案例

2)挖掘客戶需求的三宗

a)關(guān)懷——有效的營銷破冰之術(shù)

b)提問——巧妙的營銷介入技巧

c)痛點——無敵的成交促成方法

3)網(wǎng)點顧問式營銷的關(guān)鍵3句話

a)有什么……

b)為什么……

c)為什么不呢……

d)三句話背后的營銷邏輯

4)以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷流程及工具、話術(shù)的應(yīng)用簡述

備選的課題單元（如果全選的話，需要增加課程時間，如果部分選取，則需要刪減甲方不需要的內(nèi)容

法商智慧、決勝未來——《民法典》的實施與家庭財富管理的探索

一、民法典中有關(guān)家庭婚姻相關(guān)法規(guī)概述

1.婚姻家庭制度

2.《民法典》中婚姻家庭相關(guān)法規(guī)的概念和調(diào)整對象

3.《民法典》中婚姻家庭相關(guān)法規(guī)的基本原則

二、夫妻財產(chǎn)關(guān)系

1.夫妻財產(chǎn)的基本原則

1)《民法典》中婚姻家庭相關(guān)法規(guī)里關(guān)于夫妻財產(chǎn)的定義

2)約定夫妻財產(chǎn)制度

a)夫妻財產(chǎn)約定的有效條件

b)約定時間

c)約定內(nèi)容

d)夫妻財產(chǎn)約定的效力

3)法定夫妻財產(chǎn)制度

a)夫妻共同財產(chǎn)的概念

b)夫妻共同財產(chǎn)的范圍

c)夫妻共同財產(chǎn)的所有權(quán)

d)夫妻共同財產(chǎn)的分割

4)夫妻相互間的撫養(yǎng)權(quán)力義務(wù)

5)夫妻相互繼承遺產(chǎn)的權(quán)力

6)案例和實務(wù)——婚內(nèi)個人財產(chǎn)與婚姻共同財產(chǎn)的法律認(rèn)定

a)房產(chǎn)

b)非上市公司股權(quán)

c)上市公視股票

d)存款

e)金融投資產(chǎn)品

f)人壽保險

g)股票期權(quán)

h)古玩、字畫、珠寶首飾等藝術(shù)品

7)夫妻共同債務(wù)的認(rèn)定和法律后果

2.婚姻關(guān)系中財產(chǎn)的劃分與處理

1)個人財產(chǎn)與共同財產(chǎn)

2)共有財產(chǎn)處分誰說了算

3)何時分割共同財產(chǎn)

4)離婚時如何分割共同財產(chǎn)

5)債務(wù)由誰來還

三、人壽保險與婚姻財富管理

1. 關(guān)于婚姻和財富管理

1)“結(jié)婚是我人生的投資”——巴菲特

2)“找到合適的人結(jié)婚才是聰明的決定！”——比爾?蓋茨

3)為什么富豪們會如此評說婚姻呢？

a)案例：盤點那些世界上的天價分手費

b)案例：奶茶妹妹離婚為何只能分到5元錢？

c)案例：北京大妞章子怡為何會嫁給三婚的“皮褲汪”

2.人壽保險在婚姻財產(chǎn)保全中的應(yīng)用

1)人壽保險是婚前財產(chǎn)的“現(xiàn)金保險庫”

a)保費的設(shè)計

b)結(jié)構(gòu)的設(shè)計

c)萬能險賬戶的設(shè)計

d)定期存款賬戶的設(shè)計

e)公證遺囑的設(shè)計

2)人壽保險年金是否屬于夫妻一方財產(chǎn)

3)人壽保險可以實現(xiàn)子女的婚姻財產(chǎn)保全

4)人壽保險守護(hù)女性生活穩(wěn)定

a)家庭經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定和安全的五大威脅

b)幸福生活的四大守護(hù)神

5)專屬于兒女永遠(yuǎn)的愛

3.人壽保險保單在婚內(nèi)投保關(guān)系人確認(rèn)與變更

1)受益人變更的時間節(jié)點認(rèn)定

2)保險事故發(fā)生后不允許再變受益人

3)人壽保險中被保險人的“意愿”

4)未經(jīng)被保險人同意的受益人的變更無效

5)投保人解除大額保單的自主性

四、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓(xùn)師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險公司和主要財險公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險辨識、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷實踐者和體驗式培訓(xùn)項目執(zhí)行者和推動人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實踐落實到金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營管理實踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財富傳承

金融機(jī)構(gòu)營銷管理與績效溝通

銀行理財產(chǎn)品多元化營銷實務(wù)

銀行運(yùn)營管理與團(tuán)隊文化建設(shè)

銀行-保險交叉營銷與運(yùn)營實務(wù)

保險產(chǎn)品營銷與大客戶理財實務(wù)

保險營銷團(tuán)隊組織發(fā)展與增員實務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達(dá)誠實可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時期的銀行綜合理財產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)工作坊》（保險適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團(tuán)隊的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理——財務(wù)思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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