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【課程目的】

1.明確疫情之后營(yíng)銷的主要變化和管理對(duì)策

2.明確銀行網(wǎng)點(diǎn)線上營(yíng)銷的重要性探尋方法

3.了解銀行新媒體營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)

4.通過新媒體營(yíng)銷案例進(jìn)一步理清營(yíng)銷思路

5.掌握社群微營(yíng)銷的基本知識(shí)和關(guān)鍵的技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】

支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

【課程大綱】

單元一：疫情帶來的營(yíng)銷沖擊和變革思考

一、疫情之后的幾個(gè)主要營(yíng)銷變化

1.消費(fèi)安全心理已經(jīng)全面構(gòu)建，客戶認(rèn)知已經(jīng)徹底改變

2.社會(huì)責(zé)任和家庭責(zé)任的加強(qiáng)，理財(cái)產(chǎn)品迎來增長(zhǎng)契機(jī)

3.分享和共享模式再次爆發(fā)，知識(shí)社群更具長(zhǎng)遠(yuǎn)生命力

4.情感需求回歸，互動(dòng)、交流和關(guān)懷更能溫暖客戶之心

5.基于意見領(lǐng)袖的內(nèi)容創(chuàng)造，帶動(dòng)營(yíng)銷圈子文化的建立

6.在線社群新生態(tài)逐步形成，線上營(yíng)銷成為未來必選題

7.線上和線下營(yíng)銷進(jìn)一步交融，重構(gòu)營(yíng)銷模式已成必然

二、傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的痛點(diǎn)和變革思路

1.時(shí)間短、溝通少、促成難是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的三大痛點(diǎn)

1)造成網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷三大痛點(diǎn)問題的背后原因

2)三大痛點(diǎn)已經(jīng)成為理財(cái)經(jīng)理成長(zhǎng)的障礙

3)傳統(tǒng)的解決思路面臨著效率低下的問題

2.打造線上和線下的金融服務(wù)營(yíng)銷閉環(huán)

1)理財(cái)經(jīng)理卓越營(yíng)銷之道的閉環(huán)邏輯分解

a)良好的觀念

b)正確的事項(xiàng)

c)自我的信仰

d)營(yíng)銷的力量

e)基礎(chǔ)的能力

f)跨界的思維

g)不懈的實(shí)踐

h)豐碩的成果

i)經(jīng)驗(yàn)的提取

2)線上營(yíng)銷是銀行綜合理財(cái)營(yíng)銷戰(zhàn)略的必備一環(huán)

a)社群轉(zhuǎn)化

b)內(nèi)容營(yíng)銷

c)在線獲客

3)基于微信的社群新零售模式（社群微營(yíng)銷）

a)產(chǎn)品和社群并行

b)銷售和教育并行

c)線上和線下并行

4)綜合金融服務(wù)營(yíng)銷的社群微營(yíng)銷探索

a)銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品社群微營(yíng)銷模式三個(gè)層次

b)銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品社群微營(yíng)銷模式兩個(gè)核心

5)銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品社群微營(yíng)銷模式全景構(gòu)圖

a)微信導(dǎo)流——如何利用個(gè)人微信進(jìn)行信任推進(jìn)

i.個(gè)人微信設(shè)置技巧

ii.朋友圈展示的三個(gè)關(guān)鍵印象

b)分層裂變——有效擴(kuò)大客群

c)直播種草——增強(qiáng)客戶黏度

d)內(nèi)容轉(zhuǎn)化——多渠道內(nèi)容營(yíng)銷獲客

e)線下簽單——滿足監(jiān)管要求

單元二：銀行新媒體營(yíng)銷探索

一、金融行業(yè)內(nèi)容生態(tài)發(fā)展現(xiàn)狀

1.疫情帶來線上用戶規(guī)模增長(zhǎng)，新媒體內(nèi)容平臺(tái)流量增速迅猛

2.疫情期間各主流新媒體平臺(tái)流量均呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

3.疫情致使傳統(tǒng)廣告預(yù)算縮減，企業(yè)持續(xù)加大新媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)力度

4.金融行業(yè)借助新媒體嘗試多種營(yíng)銷方式，或推廣產(chǎn)品或知識(shí)科普

5.新媒體內(nèi)容平臺(tái)為金融企業(yè)核心痛點(diǎn)提供解決方案

6.在金融四大細(xì)分行業(yè)中，銀行和保險(xiǎn)業(yè)的新媒體平臺(tái)布局更全面

7.公眾號(hào)是核心運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，快手、知乎及B站具備一定運(yùn)營(yíng)價(jià)值

8.銀行和保險(xiǎn)業(yè)新媒體矩陣建設(shè)水平領(lǐng)先，活躍平臺(tái)和賬號(hào)數(shù)量多

9.平臺(tái)分工明晰，公眾號(hào)為主要原創(chuàng)陣地，各平臺(tái)向APP及小程序引流

10.細(xì)分行業(yè)內(nèi)容特點(diǎn)突出，銀行保險(xiǎn)向生活領(lǐng)域延伸，證券基金更專垂化

二、金融行業(yè)內(nèi)容生態(tài)建設(shè)典型案例

1.招商銀行案例分析

1)微信平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)研究

a)招商銀行微信公眾號(hào)矩陣體系完善，四類公眾號(hào)分工明確

b)微信為內(nèi)容中轉(zhuǎn)樞紐，主號(hào)為內(nèi)容流轉(zhuǎn)核心，地方號(hào)為流轉(zhuǎn)終端

c)招商銀行主號(hào)整體表現(xiàn)領(lǐng)先，地方號(hào)運(yùn)營(yíng)水平欠佳

d)地方號(hào)表現(xiàn)差異較大，一線及新一線城市明顯運(yùn)營(yíng)水平更高

e)主號(hào)內(nèi)容以情感勵(lì)志、優(yōu)惠福利及產(chǎn)品種草為核心

f)地方號(hào)內(nèi)容多結(jié)合地域特色，以商戶合作及探店種草為主

g)垂直內(nèi)容號(hào)專業(yè)性強(qiáng)，文章多與行業(yè)研究及金融知識(shí)科普相關(guān)

h)功能號(hào)主要職能為企業(yè)內(nèi)宣、員工風(fēng)采展示及外部招聘

i)各類型公眾號(hào)菜單欄功能側(cè)重有所不同，開戶申請(qǐng)是基礎(chǔ)模塊

j)主號(hào)功能以業(yè)務(wù)宣傳為核心，地方號(hào)側(cè)重以福利發(fā)放提高用戶粘性

k)垂直內(nèi)容號(hào)以深度研究及產(chǎn)業(yè)資訊為主，功能號(hào)提供招聘資訊服務(wù)

l)小程序矩陣中總行以對(duì)公業(yè)務(wù)為主，信用卡業(yè)務(wù)矩陣較為完善

m)小程序矩陣中業(yè)務(wù)辦理類占比最多，全方位涉及招行各業(yè)務(wù)模塊

2)微博平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)研究

a)微博活躍賬號(hào)數(shù)量較少，以對(duì)口業(yè)務(wù)為建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，賬號(hào)職能明晰

b)微博中結(jié)合平臺(tái)特性打造具有娛樂化親和力的內(nèi)容，提升用戶粘性

c)微博以活動(dòng)推廣、聊天灌水及生活種草類內(nèi)容實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷目的

3)抖音平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)研究

a)招行抖音矩陣建設(shè)仍處起步階段，主號(hào)相對(duì)活躍，地方號(hào)多未更新

b)抖音為短視頻內(nèi)容生產(chǎn)核心，部分視頻在快手及騰訊視頻同步分發(fā)

c)抖音內(nèi)容主要圍繞情感勵(lì)志、職業(yè)展示、理財(cái)科普及商品種草展開

d)招商銀行利用抖音主頁向粉絲推薦卡片辦理、商品售賣及為APP導(dǎo)流

4)其他平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)研究

a)快手平臺(tái)側(cè)重卡片申請(qǐng)與推薦，整體運(yùn)營(yíng)力度和投入資源較少

b)B站運(yùn)營(yíng)仍處于探索階段，主力運(yùn)營(yíng)官號(hào)，發(fā)布理財(cái)科普內(nèi)容

c)今日頭條以企業(yè)宣傳和行業(yè)研究為主，知乎承擔(dān)客服答疑的功能

2.平安保險(xiǎn)案例分析

1)微信平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)研究

a)根據(jù)集團(tuán)架構(gòu)分層級(jí)建設(shè)賬號(hào)，并以職能對(duì)賬號(hào)進(jìn)行類型劃分

b)公眾號(hào)為內(nèi)容流轉(zhuǎn)核心樞紐，平臺(tái)內(nèi)遵循自上而下的層級(jí)分發(fā)邏輯

c)集團(tuán)及公司層級(jí)賬號(hào)借助資源優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)力度及效果優(yōu)于地方號(hào)

d)用戶關(guān)注業(yè)務(wù)辦理類信息，保險(xiǎn)代理人對(duì)實(shí)用資訊及系統(tǒng)介紹有需求

e)業(yè)務(wù)號(hào)以生活場(chǎng)景引入產(chǎn)品推廣，提供豐富多樣優(yōu)惠福利和用戶服務(wù)

f)功能號(hào)向代理人提供服務(wù)和活動(dòng)，同時(shí)面向求職者發(fā)布招聘信息

g)平安保險(xiǎn)公眾號(hào)菜單欄建設(shè)以賬號(hào)職能為核心基準(zhǔn)

h)業(yè)務(wù)號(hào)菜單欄以保險(xiǎn)辦理為核心，并提供優(yōu)惠福利以及用戶服務(wù)

i)品牌號(hào)主要提供企業(yè)動(dòng)態(tài)與資訊，功能號(hào)主要實(shí)現(xiàn)客戶管理與員工招聘

j)小程序主要承接同層級(jí)或同業(yè)務(wù)公眾號(hào)流量，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容引向轉(zhuǎn)化的目的

k)小程序以業(yè)務(wù)辦理為核心功能，提供跨品類保險(xiǎn)產(chǎn)品的售賣

l)小程序提供豐富多樣的資訊、福利及服務(wù)，提升用戶粘性促進(jìn)交易轉(zhuǎn)化

2)微博平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)研究

a)微博號(hào)主要由集團(tuán)和公司層級(jí)開設(shè)，集團(tuán)賬號(hào)傳播表現(xiàn)大幅領(lǐng)先

b)微博僅重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)個(gè)別賬號(hào)產(chǎn)出原創(chuàng)內(nèi)容，其他賬號(hào)以轉(zhuǎn)發(fā)維持活躍度

c)以明星流量提升品宣效果，用福利與科普強(qiáng)化粉絲粘性及購(gòu)買意愿

3)抖音平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)研究

a)抖音號(hào)整體運(yùn)營(yíng)活躍度高，壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)類業(yè)務(wù)已開始向各地域布局

b)抖音為原創(chuàng)短視頻重陣，各層級(jí)賬號(hào)根據(jù)業(yè)務(wù)屬性分門別類生產(chǎn)內(nèi)容

c)品牌宣傳內(nèi)容體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀，系列劇情內(nèi)容深化產(chǎn)品印象

d)知識(shí)科普內(nèi)容樹立專業(yè)可信賴形象，企業(yè)活動(dòng)內(nèi)容培養(yǎng)和展現(xiàn)員工能力

e)部分抖音號(hào)試水直播，并通過平臺(tái)內(nèi)置模塊提供商城、客服及招聘服務(wù)

4)其他平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)研究

a)快手及B站重分發(fā)弱運(yùn)營(yíng)，整體定位為抖音視頻的轉(zhuǎn)載站

b)今日頭條提供資訊及實(shí)用化科普知識(shí)，知乎通過問答樹立權(quán)威形象

三、金融行業(yè)內(nèi)容生態(tài)建設(shè)發(fā)展趨勢(shì)

1.金融行業(yè)新媒體內(nèi)容生態(tài)建設(shè)趨勢(shì)

1)多平臺(tái)內(nèi)容布局成為主流，視頻化及直播化或成趨勢(shì)

2)以平臺(tái)調(diào)性為生產(chǎn)基準(zhǔn)，二次創(chuàng)作及多平臺(tái)分發(fā)提升內(nèi)容使用效率

3)提供多領(lǐng)域垂直內(nèi)容和生活服務(wù)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣并提升用戶粘性

4)通過產(chǎn)品植入、活動(dòng)優(yōu)惠等形式向APP、小程序引流并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化

2.金融行業(yè)新媒體內(nèi)容生態(tài)建設(shè)問題及解決方案

1)多平臺(tái)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)效果難以衡量，亟需數(shù)字化工具進(jìn)行量化考核評(píng)估

2)多平臺(tái)矩陣建設(shè)欠缺規(guī)劃，內(nèi)部管理需自上而下進(jìn)行規(guī)范化統(tǒng)籌

3)金融企業(yè)自主生產(chǎn)內(nèi)容能力有限，差異化平臺(tái)內(nèi)容急需產(chǎn)能升級(jí)

4)線上獲客渠道快速迭代，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)有待升級(jí)，一線業(yè)務(wù)員亟待正規(guī)化培訓(xùn)

單元三：銀行網(wǎng)點(diǎn)的新媒體營(yíng)銷——社群微營(yíng)銷新突破

一、關(guān)于社群的認(rèn)知

1.社群認(rèn)知的誤區(qū)

1)社群不是“小區(qū)”或“小區(qū)營(yíng)銷”

2)社群不是“微信（QQ）群”

3)社群不是“關(guān)系營(yíng)銷”

4)社群不是盲目的廣告轟炸

2.社群的概念

1)社群的定義

2)從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系——把握社群營(yíng)銷的風(fēng)口

3)社群的三種變現(xiàn)模式

3.構(gòu)成社群的5個(gè)要素

1)同好——決定社群的成立

2)結(jié)構(gòu)——決定社群的生存

3)輸出——決定社群的價(jià)值

4)運(yùn)營(yíng)——決定社群的壽命

5)復(fù)制——決定社群的規(guī)模

4.社群運(yùn)營(yíng)更有優(yōu)勢(shì)

1)KOL引導(dǎo)社群行為

2)從粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營(yíng)

3)社群口碑逆襲名人代言

4)案例：淘寶直播一姐薇婭的成長(zhǎng)之路

二、如何構(gòu)建銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷和服務(wù)的社群

1.五步構(gòu)建一個(gè)有溫度的銀行理財(cái)社群

1)找同好

2)定結(jié)構(gòu)

3)產(chǎn)輸出

4)巧運(yùn)營(yíng)

5)能復(fù)制

2.社群離不開靈魂人物——案例

3.如何找到銀行網(wǎng)點(diǎn)社群的第一批成員

4.社群的各角色，你想好了嗎

5.用運(yùn)營(yíng)激活社群的活力

6.社群信任推進(jìn)的三個(gè)步驟

1)破冰

2)熟悉

3)信任

7.絕對(duì)成交簽單的三個(gè)步驟

1)目標(biāo)吸引

2)價(jià)值塑造

3)成交簽單

8.理財(cái)經(jīng)理社群營(yíng)銷實(shí)踐

1)社群微營(yíng)銷商業(yè)模式畫布

a)商業(yè)模式畫布的概念

b)商業(yè)模式的九大模塊詳解

c)課后作業(yè)：構(gòu)建理財(cái)經(jīng)理的社群微營(yíng)銷畫布

2)理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人IP打造

a)理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造5步曲

b)理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造的幾點(diǎn)建議

c)理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP變現(xiàn)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出途徑

三、社群微營(yíng)銷之直播

1.直播營(yíng)銷在網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)中的四大優(yōu)勢(shì)

1)更低廉的營(yíng)銷成本

2)更快捷的營(yíng)銷覆蓋

3)更直接的客戶觸達(dá)

4)更有效的客戶反饋

2.銀行網(wǎng)點(diǎn)直播運(yùn)營(yíng)的一些常見問題和對(duì)策

課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤(rùn)，語言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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