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[課程背景]

隨著中產(chǎn)階級的強勢崛起，消費升級快速迭代，人們越來越追求個性化消費，“物美價廉”不再被人們提及，在這波消費浪潮中，怎樣才能不被淹沒？

我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓的銷售人員很難應對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

本課程結(jié)合老師18年營銷經(jīng)歷，基于消費心理學原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶心理，快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個環(huán)節(jié)，通過實戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學活用。

適用對象：

銷售經(jīng)理、主管/店長、銷售精英/店員及策劃人員

授課方式：

采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

[課程收獲]

?洞察消費心理，直擊人性弱點；

?挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；

?建立銷售體系，完善銷售流程；

?解決銷售難題，提升營銷業(yè)績。

[課程大綱]

第一講：直擊人性的消費底層邏輯

?深刻剖析人性：

1）購買動機：追求快樂VS逃避痛苦

2）購買認知：客戶只買自己認為的事實

3）需求刺激：觀念的轉(zhuǎn)變

?客戶的負面感受與需要的關系

1）客戶的負面感受背后隱藏著需要

2）如何找到負面感受背后的需要

案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

第二講：銷售精英自我修煉

?銷售精英的自我定位

1）外向型銷售人員優(yōu)勢

2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢

?良好的心態(tài)是銷售的前提

1）區(qū)分奮斗者與勞動者

2）讓客戶感覺到你的用心服務

?時刻體現(xiàn)您的專業(yè)

1）對產(chǎn)品的了解

2）對競爭對手的了解

3）對客戶的了解

?戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）銷售人員三段心路歷程

2）銷售人員三個瓶頸

3）面對拒絕的四種應對策略

演練：“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位？

第三講：客戶溝通話術訓練

?做一個讓人“舒服”的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

?客戶溝通三要素

1）文字

2）語言

3）肢體動作

溝通游戲：抓機會、逃貧窮

?問的藝術

1）封閉式提問

溝通訓練：通過封閉式問題問出“我是誰”？

2）開放式提問

3）選擇式提問

溝通訓練：通過6個問題識別一種動物？

4）問話的6種問法

?問開始

?問興趣

?問需求

?問痛苦

?問快樂

?問成交

?聆聽技巧

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認

4）建立信賴

?學會使用最美的語言-贊美

1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）

2）明贊技巧

3）暗贊技巧

?實戰(zhàn)訓練：靈活運用以下話術與客戶溝通

1）您說得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認同您的觀點

6）這個問題問得很好

7）我知道您這樣做是為我好

第四講：客戶分析與銷售技巧提升

?精準把握不同性格客戶的心理

01）優(yōu)柔寡斷型

02）忠厚老實型

03）沉默寡言型

04）先入為主型

05）頑固不化型

06）強烈好奇型

07）溫和有禮型

08）自以為是型

09）頤指氣使型

10）侃侃而談型

11）夸耀財富型

12）唱反調(diào)型

13）急性子型

14）慢性子型

15）專家型

16）善變型

練習：面對不同性格的客戶應對策略

?銷售6大永恒不變的問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現(xiàn)在買？

視頻：從趙本山小品《賣拐》中尋找購買理由

?如何建立客戶的信賴感

1）看起來像行業(yè)專家

2）注重基本的商務禮儀

3）適當?shù)年P心

4）真誠的服務

5）巧用保證

?如何向客戶介紹產(chǎn)品

1）配合客戶的需求價值觀

演練：湯姆.霍普金斯需求挖掘模型

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比

5）獨點賣點

?解除客戶反對意見

1、六大抗拒點

1）價格

2）功能（效）

3）售后服務

4）競爭對手

5）保證或保障系統(tǒng)

6）支持

2、解除反對意見策略

1）了解對方是不是決策者

2）耐心聽完客戶提出的抗拒

3）確認抗拒

4）辨別抗拒點真假

5）鎖定抗拒點

6）取得客戶承諾

3、解除客戶抗拒點的萬能公式：順-轉(zhuǎn)-推

?常用成交法則

1）假設成交法

2）感覺成交法

3）拆分成交法

4）稀缺成交法

5）強勢成交法

6）富蘭克林成交法

第五講：客戶關系維護方法

1、讓客戶感動的三種服務

1）主動幫客戶拓展事業(yè)

2）誠懇的關心客戶和他的家人

3）做跟你產(chǎn)品沒有關系的服務

2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1）要求介紹同等級客戶

2）當場打電話或加微信

3）電話中贊美對方

4）約時間見面

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團隊管理專家

暨南大學MBA

PTT國際職業(yè)認證講師

國家高級企業(yè)培訓師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生，從“0”開始，帶領一群“小白”三年銷售業(yè)績突破億元。

曾主導外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍本，實戰(zhàn)到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營銷與決策》

《商務談判》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《市場競爭策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營銷人員心態(tài)激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練營》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》

《外貿(mào)團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責任型企業(yè)》

授課風格：

風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發(fā)人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關聯(lián)

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰(zhàn)：貼近市場、導向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經(jīng)驗、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗

實用性——課后工具使用，輔導、跟蹤、共享

部分服務過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農(nóng)場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產(chǎn)類：香江集團、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團、方直地產(chǎn)集團、新聯(lián)盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設備、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農(nóng)業(yè)大學、蘇州大學……

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