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【課程背景】

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您帶來驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！

【課程收益】

1、掌握顧問式銷售流程。

2、挖掘客戶的深度需求。

3、有效的防范客戶異議。

4、提升成交價值與意義。

5、建立長久的客情關系。

【課程對象】

銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業的顧問、銷售管理者

【授課風格】

風趣幽默、實戰實用

【課程特色】

行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【課程大綱】

一、如何提問便于有效挖掘客戶需求

1、顧問式銷售概念與緣起

2、與傳統銷售的區別

3、顧問式銷售應用邏輯

4、顧問式銷售核心工具SPIN之詳解

1）需求的定義、分類、案例

2）需求的來歷之引出“問題”

3）S-現狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

4）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

5）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

6）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

7）S-P-I-N邏輯整理

8）SPIN策劃路徑回顧與案例統述

9）SPIN在異議防范中的價值

5、SPIN的簡化版之4P

1）4P解析：現狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

2）4P策劃5步流程與方法

案例：1、窯爐焊接技術銷售 2、化纖助劑銷售 3、IT語音錄入軟件銷售 4、趙本山賣拐

5、阿里巴巴B2B業務 6、小學學區房銷售 7、電視固定支架銷售 8、A牌機械設備銷售

演練：1、SPIN 2、4P

二、如何表達產品及服務價值滿足需求

1、產品及服務價值描述工具之一：FABE法則

2、FABE解析：特征、優點、利益、見證

3、FABE策劃步驟與核心邏輯

4、產品及價值描述工具之二：GW法則

5、GW解析：金牌與狼狗

6、GW的應用與案例

案例：1、空調的價值 2、非誠勿擾視頻案例 3、傳媒公司價值傳遞 4、澳大利亞騎手冠軍

演練：1、FABE的落地應用 2、GW的落地應用

三、如何建立客戶信任便于有效提問

1、信任樹模型的3個維度

2、建立客戶信任的11個維度

1）想成為“顧問”必須“專業”

2）最佳銷售狀態6字真金

3）開口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個類型與1個原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術

6）移情聆聽的5個心法、5個方法

7）4種性格及8種特質人群的溝通策略

8）異議處理話術之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應用與工具

10）禮品饋贈的5個角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個層面、50套話術

案例：1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷員 3、我拜訪劉總的所見 4、購買吊椅

5、王經理私教課推薦 6、物業退費 7、潤滑油姚總 8、送周總的紀念禮

演練：1、贊美 2、客戶異議實戰處理 3、情感賬戶應用 4、50套話術實踐

四、課程備注

1、毛竹的成長

2、現場答疑

3、以上內容可據客戶具體需求適當調整

趙老師

【專業資質】

營銷技巧與話術資深研究者

十六年銷售及管理經驗講師

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業經驗講師

FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業講師

【從業經驗】

三星電子（世界百強）高級區域經理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業（滴丸開創者）大區經理

【擅長領域】醫藥、能化、零售、生產制造業

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰技巧》、《銷售禮儀實戰技巧》、《銷售工具實戰應用》

《從技術走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業品與政企大客戶公關實戰技巧》

《中層經理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【授課特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業品營銷實戰技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰技巧》5場

2018-2020年新華醫療集團《從技術走向管理》5場

2018-2020年智聯招聘《銷售精英實戰訓練》6場

2018-2020年中國通信服務《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務客戶】

能源化工：國家電網、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫藥醫療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業、山東新華醫療、浙江醫藥集團、河北智同明大醫藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫院管理、島津醫學影像（日）、石藥集團、威遠藥業、石牧藥業、山西振東藥業集團、廣東潤生藥業、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業、河北一晴醫療、蘇州飛依諾醫療、北京會心堂藥業、內蒙古森吉匯元藥業、樂仁堂藥業、江蘇正濟藥業、河北以嶺藥業、山東集成堂藥業、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業、濟民可信藥業、大冢（日）制藥、河北冀農藥業、歐姆龍（日）醫療科技、安徽國醫科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業、邁柯唯（上海、廣州）醫療設備等。

地產零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業、天津環渤海金岸、河北中酷商貿、家樂園連鎖、愛斯基膜美業、幸?；g樂世界、天昊地產、北京遠行地產、德匯地產、藍城地產、樂城地產、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪?。ㄈ眨┑?。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環?？萍?、人和環?？萍?、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務教培：中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發集團、北京建投集團、北京發行集團、北京迪思公關、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯招聘、脈脈科技、人人網、中華英才網、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創咨詢等。

其他行業：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯邦車局、弘基農業、山西領先云天傳媒、河北領帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設銀行、人保財險、漁業保險、山東天展健身器材、內蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫療設備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結構嚴謹、脈絡清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結構嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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