我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

當下市場，銀行對公業務領域競爭越來越慘烈，銀行當前重中之重的工作是要持續不斷的大力開拓新客戶、維穩老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業務運營成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力。基于以上前提與背景，作為一名優秀的對公客戶經理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態；以建立良好客情關系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護技巧；以提升客戶滿意度為導向的服務意識等等。本課程為您量身打造，實戰實用！

【課程收益】

1、提升學員的銷售靈性與情商。

2、大力提高與客戶的溝通公關能力。

3、學會建立維護良好客戶關系的核心技能。

4、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。

5、促進業務成交與良性持續增長。

【授課風格】

風趣幽默、實戰實用

【課程特色】

行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【適合對象】

銀行對公客戶經理、主任、支行長、行長

【課程大綱】

一、客戶經理靈性打造三部曲

1、思維定式決定行為結果

2、機構業務需要有怎樣的思維定式

3、會來事兒、有眼力勁、眼里有活

4、對方角度、人性化、靠譜

?案例研討：搞定老會計，虎口奪單

二、客戶溝通實戰技巧

1、溝通編碼的四個條件

2、溝通反饋的兩個關鍵詞

3、雙向確認的2個技巧

4、巔峰溝通狀態塑造

5、因人而異的溝通策略與技巧

?影片：保險客服的經典溝通

三、客戶拜訪溝通實戰技巧

1、開口之前眼先行

1）觀察的價值與范圍 2）客戶微表情的破解

2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞

1）專業度知識提升的核心秘訣 2）客戶寒暄與贊美的公式與20套話術

3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式 4）金融產品與服務表達工具-FABE

5）銷售談資的9大溝通主題

?版權影片：阿里巴巴業務推廣-1

?影片案例：某銀行客戶經理的自我介紹

3、有效提問：了解情況、挖掘需求

1）提問的三種類型 2）無敵提問開場白

3）個人需求的挖掘/50套話術 4）關于需求與成交的邏輯關系

5）業務需求挖掘核心工具1：SPIN 6）業務需求挖掘核心工具2：4P

7）金融服務產品的SPIN/4P應用 8）收場白的設計

?版權影片：阿里巴巴業務推廣-2-4

4、移情聆聽—建立信任、發現問題

1）聆聽5層分類 2）聆聽5步心法與5個方法

四、對公客戶關系維護與突破

1、人際關系策略圖解

2、信任關系建立之信任樹模型

3、關系維護是需求挖掘與滿足的過程

4、線人培養與發展技巧

5、從陌生到死黨的4個有效策略

6、關系打造與維護技巧一：情感賬戶

1）銀行賬戶與情感賬戶的區別

2）存款行為與利率高低的取決因素

7、關系打造與維護技巧二：把控細節

1）商品經濟的終極目標

2）細節把控3個案例與2張表格

8、關系打造與維護技巧三：角色轉換

1）學生+專家+朋友

2）每個角色的4項解讀

9、關系打造與維護技巧四：禮品饋贈

1）送禮5大技巧

2）送禮核心秘籍

10、關系打造與維護技巧五：關注現在

1）霍桑實驗與馬斯洛需要論

2）關注對公客戶現在關注的

3）生活層面之微信朋友圈

4）工作層面之業務支持

11、關系打造與維護技巧六：用心做事

1）可被衡量的用心

2）被對方可感知

?案例：招商銀行的省銷冠

?說明：現場成果展示

趙老師

【專業資質】

營銷技巧與話術資深研究者

十六年銷售及管理經驗講師

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業經驗講師

FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業講師

【從業經驗】

三星電子（世界百強）高級區域經理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業（滴丸開創者）大區經理

【擅長領域】醫藥、能化、零售、生產制造業

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰技巧》、《銷售禮儀實戰技巧》、《銷售工具實戰應用》

《從技術走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業品與政企大客戶公關實戰技巧》

《中層經理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【授課特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業品營銷實戰技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰技巧》5場

2018-2020年新華醫療集團《從技術走向管理》5場

2018-2020年智聯招聘《銷售精英實戰訓練》6場

2018-2020年中國通信服務《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務客戶】

能源化工：國家電網、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫藥醫療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業、山東新華醫療、浙江醫藥集團、河北智同明大醫藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫院管理、島津醫學影像（日）、石藥集團、威遠藥業、石牧藥業、山西振東藥業集團、廣東潤生藥業、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業、河北一晴醫療、蘇州飛依諾醫療、北京會心堂藥業、內蒙古森吉匯元藥業、樂仁堂藥業、江蘇正濟藥業、河北以嶺藥業、山東集成堂藥業、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業、濟民可信藥業、大冢（日）制藥、河北冀農藥業、歐姆龍（日）醫療科技、安徽國醫科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業、邁柯唯（上海、廣州）醫療設備等。

地產零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業、天津環渤海金岸、河北中酷商貿、家樂園連鎖、愛斯基膜美業、幸福花歡樂世界、天昊地產、北京遠行地產、德匯地產、藍城地產、樂城地產、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環保科技、人和環保科技、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務教培：中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發集團、北京建投集團、北京發行集團、北京迪思公關、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯招聘、脈脈科技、人人網、中華英才網、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創咨詢等。

其他行業：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯邦車局、弘基農業、山西領先云天傳媒、河北領帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設銀行、人保財險、漁業保險、山東天展健身器材、內蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫療設備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結構嚴謹、脈絡清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結構嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com